客戶購(gòu)買心理與拓展技巧

客戶購(gòu)買心理與拓展技巧(王建設(shè))課程介紹：

培訓(xùn)方式：老師講授、頭腦風(fēng)暴、學(xué)員練習(xí)、案例分析、視頻觀賞等。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

針對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題：
  客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)？
  拜訪客戶效果不盡如人意？
  與客戶溝通時(shí)，無(wú)法掌握溝通的主動(dòng)權(quán)？
  區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃如何制定最有效？
  怎么能用有限的資源得到最大的銷售成果？
  客戶購(gòu)買行為背后真正的原因是什么？
  客戶購(gòu)買的決策過(guò)程中關(guān)注什么？
  表面需求都明白，潛在的需求如何有效引導(dǎo)與挖掘？
  從哪些方面才能體現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值？
  銷售機(jī)會(huì)如何推進(jìn)？

課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
  縮短客戶開(kāi)發(fā)周期
  實(shí)現(xiàn)每次拜訪客戶的合理目標(biāo)
  溝通中能掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶
  體現(xiàn)我方產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，引導(dǎo)客戶按價(jià)值采購(gòu)
  制定合適的區(qū)域客戶拜訪計(jì)劃
  利用合適的資源達(dá)到預(yù)期的銷售成果
  了解客戶購(gòu)買背后的心理活動(dòng)及關(guān)注內(nèi)容，并使用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法
  鎖定目標(biāo)客戶，并激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
  展開(kāi)咨詢型、分析型的對(duì)話，有效挖掘客戶的潛在需求
  展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值
  得到客戶有效的承諾，推進(jìn)銷售

【課程內(nèi)容】

第一節(jié)：成為以客戶為中心的銷售顧問(wèn)
了解客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化，從客戶需要解決的問(wèn)題切入，并且建立銷售管控的節(jié)點(diǎn)：
  客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的心理變化
  客戶如何分類
  目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題分析
  建立以對(duì)方為中心的銷售行為準(zhǔn)則
  銷售流程管理及里程碑節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題分析

第二節(jié)：吸引客戶
以對(duì)方為中心的吸引客戶準(zhǔn)則。保證客戶易于接受，并獲準(zhǔn)召開(kāi)挖掘需求的承諾:
  導(dǎo)航至決策者
  優(yōu)化致電前的準(zhǔn)備工作
  預(yù)約客戶PPP法則
  成功地進(jìn)行介紹
  吸引不易接受的客戶，并處理“錯(cuò)誤的”反對(duì)意見(jiàn)
  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨(dú)特定位戰(zhàn)略
練習(xí)：電話溝通 | 預(yù)約客戶 | 處理反對(duì)意見(jiàn)

第三節(jié)：高效拜訪流程
保證客戶易于接受，并進(jìn)一步溝通，得到引導(dǎo)/挖掘需求的承諾：
  拜訪目標(biāo)設(shè)定
  成功地進(jìn)行介紹
  讓客戶設(shè)定會(huì)談的基調(diào)
  說(shuō)明拜訪目的
  分享定位陳述
  分享相關(guān)的成功案例
  顧問(wèn)式對(duì)話
  確認(rèn)與總結(jié)/下一步行動(dòng)
練習(xí)：設(shè)定拜訪目標(biāo) | 面訪開(kāi)場(chǎng)練習(xí)

第四節(jié)：引導(dǎo)/挖掘需求
引導(dǎo)/挖掘客戶需求，并且在溝通中建立偏向于我方的購(gòu)買想法
  產(chǎn)品差異及FAB
  產(chǎn)品FAB分析
  我方產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求對(duì)應(yīng)的提問(wèn)技巧
    澄清式問(wèn)題
    選擇式問(wèn)題
    GAP問(wèn)題
  有效傾聽(tīng)
練習(xí)：產(chǎn)品差異 | FAB | GAP問(wèn)題 ｜綜合提問(wèn) ｜ 傾聽(tīng)

第五節(jié)：打造價(jià)值，獲取承諾
對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造，使用特定的工作輔助工具，協(xié)商并達(dá)成最終協(xié)議：
  客戶關(guān)注的回報(bào)：
    情緒
    推理
    生存
  體現(xiàn)我方方案差異性及回報(bào)價(jià)值
  用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)回報(bào)
  能有效地以實(shí)例和強(qiáng)有力的陳述就回報(bào)進(jìn)行溝通
  確定承諾的障礙
  識(shí)別下一個(gè)適當(dāng)?shù)氖录⑴c客戶達(dá)成協(xié)議
練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值 | 行動(dòng)承諾

第六節(jié)：綜合演練
  3種典型場(chǎng)景
  角色扮演
  視頻回放及點(diǎn)評(píng)
  持續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹：王建設(shè)

■實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
    曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
    之前他曾擔(dān)任全球最大的IT公司-惠普公司大客戶直銷部培訓(xùn)經(jīng)理。專注于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
    已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)。
    做為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
    他曾經(jīng)從事過(guò)銷售、售前、培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)。

【授課特色】
    擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。
    作為專業(yè)講師，曾為不同類型的公司和學(xué)員成功做過(guò)策劃，進(jìn)行過(guò)內(nèi)訓(xùn)。在課程講解過(guò)程中，能將其多年的銷售與管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

【授課經(jīng)歷】
    GE(通用電氣)、MSD(默沙東)、NCR(安訊)、SAP(思愛(ài)普)、3M、HP(惠普)、Marriot(萬(wàn)豪)、VW(大眾汽車)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Manpower(萬(wàn)寶盛華)、Trimble(天寶)、Suntech(尚德電力)、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)、淘課網(wǎng)、滬江網(wǎng)、上海手術(shù)器械廠、上海電視臺(tái)、慧聰商情、PIAA中國(guó)總代、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行、上海郵政等。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
    獲得美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
    10 年以上的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問(wèn)題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
    他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問(wèn)題。

【主講課程】
《解決方案銷售》
《客戶心理學(xué)與拓展技巧》
《管理者高績(jī)效輔導(dǎo)》
《CDSM大客戶銷售技巧》
《卓越商務(wù)演示技巧》

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