SPIN—顧問式銷售技巧

SPIN—顧問式銷售技巧(丁興良)課程介紹：

針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

● 助聽器的銷售特征
小額產(chǎn)品銷售的特征:
可在一次銷售活動中解決
成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
舉例：一本書.一支筆.可樂……
大額產(chǎn)品銷售的特征:
1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素
4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
舉例：電氣自動化、工程機械、大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù).大額的電腦軟件……
● 課程特點：
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
 ◇ “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課程的相關(guān)性和效用。
● 課程核心：
我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
 ◇ 課程的實戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

● 課程內(nèi)容
一、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
 ◇ 銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
 ◇ 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
 ◇ 銷售人員的成功信念與自我激勵
 ◇ 銷售人員易犯的細節(jié)
 ◇ 職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
 ◇ 成功啟動的三步驟
 ◇ 打開話題的技巧
 ◇ 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
 ◇ 如何贏得客戶的好感
 ◇ 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
 ◇ 如何了解客戶需求
 ◇ 售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個關(guān)鍵
 ◇ 需求調(diào)查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話？
 ◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
四、如何與不同客戶打交道
 ◇ 有效溝通的秘訣
 ◇ 不同客戶如何應(yīng)付
 ◇ 不同客戶溝通風(fēng)格分析
 ◇ 有效人際關(guān)系的建立
 ◇ 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
 ◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么？
 ◇ FAB分析
 ◇ 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
 ◇ 產(chǎn)品賣點提煉
 ◇ 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 ◇ 如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
 ◇ 如何用提問來了解客戶想要什么
 ◇ 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
 ◇ 如何讓客戶感覺自己是贏家
 ◇ 如何摸清客戶拒絕的理由
 ◇ 客戶常見的六種異議
 ◇ 客戶異議處理的五步驟
 ◇ 價格異議方面案例
 ◇ 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
 ◇ 如何分析銷售項目進展
 ◇ 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 ◇ 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 ◇ 如何達到雙贏成交
 ◇ 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
 ◇ 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
 ◇ 拜訪后的客戶分析
 ◇ 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
 ◇ 如何能讓客戶做推薦？
 ◇ 讓客戶做推薦的時機
 ◇ 如何在客戶心中建立品牌忠誠度

● 主講專家：丁興良
-----  IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
-----  項目性銷售與管理資深顧問
-----  國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
----- “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人
    丁興良老師，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。
    丁老師是一位從銷售基層到高層的實戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
    他具有15年營銷實戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗，6年專注工業(yè)品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場多的培訓(xùn)經(jīng)驗；
    丁老師認為：一個好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對人，說對話，做對事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。
（有過76家培訓(xùn)的經(jīng)驗；15家營銷咨詢項目的案例）
 ◇ 電氣自動化：
  南京金智科技  南京朗能機電   南京亞派科技   銀山智能   河南思達電氣
上海電力       南海電氣        南方電網(wǎng)        久隆集團   亞太電效
浙江萬馬集團    廈門科華股份    艾默生電氣      大全集團   中電電氣
 ◇ 工程機械：
徐州工程機械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機械     海天塑機
上海隧道工程    湖北建設(shè)機械      廣州正力精密機械  震德塑料機械  
三一重工股份    山河智能工程機械      杭州鍋爐廠       沈陽鼓風(fēng)機廠
寧波欣達集團     中糧包裝印刷機械      三一起重機       柳州重工
 ◇ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅
佳杰科技     IBM  EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技    高格信息
 ◇ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車  聲佳電器
延鋒飾件  SKF  振華軸承    人本集團    錢江摩托   本洲摩托 和平汽車
偉士通  東昌汽車
 ◇ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、
豪申開利    美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備  澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化 、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化 盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

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