客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧

客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧(付遙)課程介紹：

課程目標:
    幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
    銷售工具表格，包括：《客戶關(guān)系發(fā)展表》、《痛點影響分析表》、《價值建議書》、《競爭矩陣表》、《屏蔽競爭對手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報表和指標表》
銷售工具軟件

課程大綱：

第一章：銷售原理及銷售關(guān)鍵
 ◇ 推銷VS營銷
 ◇ 銷售人才的創(chuàng)新思維模型建立
 ◇ 銷售過程中核心原理
 ◇ 銷售中的六大永恒不變的問句
 ◇ 準顧客不賣產(chǎn)品的三大理由及對策

第二章：熟練的銷售基本功
 ◇ 熱情
 ◇ 銷售中的問話技巧
 ◇ 銷售中的說服技巧
 ◇ 銷售中的聆聽技巧
 ◇ 銷售中的肯定認同技巧
 ◇ 銷售中快速建立信賴感的藝術(shù)

第三章：絕對成交十大步驟
 ◇ 充分準備
 ◇ 客戶開發(fā)
 ◇ 建立信賴感
 ◇ 挖掘客戶需求
 ◇ 產(chǎn)品介紹并塑造價值
 ◇ 做競爭對手比較
 ◇ 解除客戶抗拒點
 ◇ 絕對成交
 ◇ 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
 ◇ 客戶服務

第四章：探索和剖析客戶購買心理需求
 ◇ 顧客購買心理需求變化階梯
 ◇ 顧客下決心的八大循環(huán)過程

第五章：客戶抗拒解除必殺技
 ◇ 剖析客戶抗拒點出現(xiàn)的7大原因
 ◇ 抗拒解除的6打步驟
 ◇ 顧客常見10大抗拒解除心法

第六章：絕對成交的22大策略
 ◇ 直接要求法
 ◇ 二選一法
 ◇ 總結(jié)利益成交法
 ◇ 優(yōu)惠成交法
 ◇ 預先框式成交法
 ◇ 激將法
 ◇ 惜失成交法
 ◇ 訂單成交法

講師介紹：付遙
著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經(jīng)驗，
服務于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班（總裁班）擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構(gòu)認證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗后，從事于通過培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團隊績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認可。

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