銷量II——提升銷售效率的顧問式銷售術(shù)

銷量II——提升銷售效率的顧問式銷售術(shù)(廖衍明)課程介紹：

【課程背景】：
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

【培訓(xùn)目標】：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3. 學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當建議

【課程大綱】

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？
2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)
3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程
4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗
5.現(xiàn)場練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？
2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲
3.產(chǎn)品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？
5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光
6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發(fā)成交？

三、讓顧客對你有專業(yè)信任，顧問式銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業(yè)專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？
5.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效提問，實現(xiàn)顧問式銷售的主動出擊
1.思考題：什么時候是我們向客戶發(fā)問的最佳時機？
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求
5.如何面對客戶提問，不卡殼？
6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋
1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識
2.速贏獨家SPIN話術(shù)設(shè)計法
3.現(xiàn)場練習(xí)：運用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標準

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準備
1.客戶對企業(yè)的三個疑問
2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點
3.面對老客戶如何介紹企業(yè)？
4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
5.主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦？

授課講師：廖衍明老師
中高層管理者與培訓(xùn)師培養(yǎng)權(quán)威，速贏商學(xué)院首席研發(fā)顧問，首屆“我是好講師”專家評委與全國導(dǎo)師，香港理工大學(xué)客座講師、《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委特聘專家，藍海戰(zhàn)略特邀學(xué)者與中國合作伙伴。廖衍明老師擁有廣闊的視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景，歷任浩瀚資訊集團、美國UDS集團、羊城通、知名中外合資咨詢機構(gòu)的產(chǎn)品經(jīng)理、IT總監(jiān)、戰(zhàn)略規(guī)劃負責(zé)人、課程研發(fā)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、院長等職務(wù)。13年專注于企業(yè)培訓(xùn)師、商業(yè)講師、中高層管理干部等核心人才培養(yǎng)工作，主攻傳統(tǒng)制造業(yè)向銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)型的應(yīng)用領(lǐng)域研究和咨詢項目。

廖老師擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務(wù)進行分析與指導(dǎo)，運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度98%以上。他所提供的管理方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險極小，落地性強，直指企業(yè)核心問題，能夠快速幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，企業(yè)最高負責(zé)人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉。

廖老師的課程特別強調(diào)知行合一，實戰(zhàn)性強，他在課程現(xiàn)場散發(fā)的個人魅力和影響力深深感染著每個人：授課思路嚴謹、脈絡(luò)清晰、理論功底深厚、觀點一針見血，講授幽默風(fēng)趣，能根據(jù)學(xué)員狀況在不同的授課風(fēng)格之間自由跳動，現(xiàn)場氣氛特別活躍。特別善于將深奧的理論淺顯化，常讓學(xué)員有醍醐灌頂和豁然開朗的感覺。

廖衍明老師的部分觀點：
—“允許慢慢見效等于允許培訓(xùn)師逃跑，培訓(xùn)必須當場見效！”
—“老師講完課不體現(xiàn)價值，學(xué)員從不會到會才體現(xiàn)價值！”
—“我不算學(xué)院派，也不算實戰(zhàn)派，我最喜歡別人稱我為落地派。”

廖衍明老師的品牌課程：
中高層管理人才培養(yǎng)類：
1.《溝通式管理—中高層管理者快速成長的六項精進》（版權(quán)課程）
2.《決勝高層—企業(yè)核心團隊價值觀熔煉》
3.《基于系統(tǒng)思考的管理問題分析與解決》

培訓(xùn)管理人才培養(yǎng)類：
1.《STT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT實戰(zhàn)加強版）》（版權(quán)課程）
2.《商業(yè)講師孵化器（針對企業(yè)大學(xué)高端需求和職業(yè)講師定制）》
3.《玩轉(zhuǎn)課堂—新生代超體驗培訓(xùn)師培訓(xùn)（版權(quán)課程，針對90后定制）》
4.《精品課程的開發(fā)與設(shè)計》
5.《第六項修煉—培訓(xùn)項目的設(shè)計、實施與評估》（版權(quán)課程）
6.《培訓(xùn)經(jīng)理必修課：企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與落地實施》
7.《培訓(xùn)經(jīng)理必修課：柯氏四級評估的正確解讀與應(yīng)用》
8.《正確學(xué)習(xí)—企業(yè)全員學(xué)習(xí)的第一堂課》

銷售管理人才培養(yǎng)類：
1.《銷量II—銷售團隊的建設(shè)與銷售流程優(yōu)化》
2.《銷量II—實現(xiàn)持續(xù)營銷的雙贏談判技巧》
3.《銷量II—工業(yè)品銷售技能提升》

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以廖衍明老師為主導(dǎo)的講師團隊目前正為企業(yè)執(zhí)行的項目有：
1.《企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)項目（含企業(yè)大學(xué)）》
2.《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍搭建項目（含企業(yè)大學(xué)）》
3.《企業(yè)精品課程的開發(fā)與設(shè)計項目（含企業(yè)大學(xué)）》
4.《企業(yè)中高層管理隊伍建設(shè)項目》
5.《企業(yè)銷售流程優(yōu)化與銷量提升項目》
6.《企業(yè)文化落地推行項目》

【培訓(xùn)過企業(yè)】
電子通訊：oppo手機、河南移動、廣州電信、飛利浦、中通服公司、歐新手機、惠陽聯(lián)想電子工業(yè)有限公司、歌爾聲學(xué)股份有限公司、廣州雅耀電器有限公司、北大方正集團有限公司、步步高電子、TCL公司、美的集團、山東超越數(shù)控電子有限公司、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國移動、好太太集團、東芝電子、寶潔公司、欖菊集團、TCL顯示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能達商用科技（無錫）有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司，國美
制造行業(yè)：三一重工、斗山機械、滬東重機有限公司，中航工業(yè)北京航空材料研究院，萊州日進機械有限公司等。
物流行業(yè)：中國郵政、順風(fēng)集團、優(yōu)速快遞、聯(lián)昊通快遞、網(wǎng)豐物流集團等。
快消品業(yè)：伊利、華潤雪花、伊利、中國煙草、中糧新疆屯河股份有限公司、貴州省煙草專賣局(公司)、太平洋恩利集團、絕味集團、立白集團、立邦涂料、華潤涂料、巴德士涂料、虎彩集團有限公司、武漢中糧、湖南富興集團等。
連鎖行業(yè): 周大福、潮宏基、普利司通（惠州）合成橡膠有限公司，華潤萬家，絕味食品股份有限公司等。
美容行業(yè)：完美集團、流行美連鎖、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱樂部等。
紡織鞋服：晶苑集團、踏步、深圳虎威制衣有限公司廣州分公司、雷迪洋服、白馬集團、太平鳥服飾、捷路運動、七朵云褲業(yè)、東莞東興商標織繡有限公司，浙江雪歌服飾有限公司，湛江中湛紡織有限公司等。
房產(chǎn)地產(chǎn)：仁恒置地集團，深圳市星河物業(yè)管理有限公司、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、中頤物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)
汽車行業(yè)：廣州大通機械有限公司、神龍汽車有限公司、天津一汽豐田、本田汽車、柳州五菱等。
金融保險：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、華南證劵、光大永明保險、中國人民財產(chǎn)保險公司、圓融集團、華泰保險、太平洋保險等。
能源化工：中石化、中石油、深圳赤灣石油基地股份有限公司、中海油、廣州電力、科力遠新能源股份、沙角電廠、山東彼岸電力、深圳燃氣集團、山東電力集團、深圳核電物業(yè)等。
農(nóng)資醫(yī)藥：云南白藥、湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司、方盛制藥、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集團、深圳市中控生物識別技術(shù)有限公司、深圳市康泰來醫(yī)療設(shè)備有限公司，南京博潤醫(yī)療集團，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團股份有限公司，南京博潤醫(yī)療集團等。
鋼鐵礦業(yè)：攀鋼集團、山西大土河焦化有限公司等。
 
【案例分享】
1.華潤雪花《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》《STT培訓(xùn)師培訓(xùn)》
4月25-26日   4月27-28日  兩期《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》
7月18-20日   7月24-26日  兩期《STT培訓(xùn)師培訓(xùn)》
4月25-26日和4月27-28日，湖北華潤雪花邀請廖衍明老師為中高層管理者講述兩期《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》，在這次課程中，廖衍明院長的課程生動簡單，案例與企業(yè)具有非常高的相關(guān)性，參考程度非常高，各位學(xué)員聽得非常認真，課程上還不時傳來雷鳴般的掌聲！此次課程從六個方面：團隊建設(shè)、目標管理、時間分配、工作溝通、情感溝通、展示價值等解決了一直困惑企業(yè)和學(xué)員的問題：A.如何讓團隊中不同背景、性格、能力的成員能凝成一股繩，為共同的目標而奮斗？ B.如何有效設(shè)定和分配團隊的目標，讓下屬目標更容易執(zhí)行和達成？C.如何讓自己免淪為救火隊員整日疲于奔命處理雜務(wù)？ D.如何在工作中及時支援，以免員工陷入單兵作戰(zhàn)的局面？E.如何消減員工負面情緒與壓力，提高其幸福指數(shù)？武漢華潤雪花啤酒總經(jīng)理對這次課程的效果非常的滿意，在培訓(xùn)現(xiàn)場直接把廖衍明老師另一個品牌課程推薦了給華潤雪花啤酒總部。
7月18-20日和7月24-26日，廖衍明老師再次受到華潤雪花培訓(xùn)負責(zé)人的邀請，為全國各地的銷售精英和培訓(xùn)師講授為兩期天《STT培訓(xùn)師》課程，學(xué)員通過短短的三天培訓(xùn)，每位學(xué)員基本獲得了以下的效果：一，通過三天學(xué)習(xí)都可以讓您的臺風(fēng)達到基本合格，第二、通過三天學(xué)習(xí)可以脫稿講演2-3個小時，第三、可以在15分鐘內(nèi)研發(fā)一套2-3小時半商業(yè)級別的課件，頓時讓雪花啤酒負責(zé)人震撼，快下課的時候，培訓(xùn)負責(zé)人對老師說：課程太精彩了，還希望老師晚點下課多講點。

2.周大�！禨TT企業(yè)培訓(xùn)師全面提升（TTT實戰(zhàn)加強版七天）》封閉式訓(xùn)練
《STT企業(yè)培訓(xùn)師全面提升（TTT實戰(zhàn)加強版七天）》封閉式訓(xùn)練 11月12-18日
11月12-18日，周大福《STT企業(yè)培訓(xùn)師全面提升》在深圳拉開了序幕，來自于全國各地20多名周大福培訓(xùn)師參加了廖衍明老師《STT企業(yè)培訓(xùn)師全面提升》七天的進階封閉式訓(xùn)練。培訓(xùn)會上，氣氛出乎意料地?zé)崃�，現(xiàn)實案例探討互動頻繁。最后一天下午17時30分，培訓(xùn)活動圓滿結(jié)束。課后不少人由衷地表示，這樣的培訓(xùn)活動非常有意義，不但課堂氣氛非常好，同時也學(xué)到了對管理方面非常有用的技能。
經(jīng)過了七天的培訓(xùn)，學(xué)員們對廖衍明老師講授的“五行”訓(xùn)練法，大為震撼，顛覆了他們以往的觀念，問題分析讓他們能一針見血的發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)存在的問題，不用再擔(dān)心培訓(xùn)過程，原來培訓(xùn)效果可預(yù)見也有能力設(shè)計，輕松掌握培訓(xùn)師必備的現(xiàn)場演繹技巧和控場能力，能夠塑造自己的人生的高低起伏，讓所有學(xué)員的心情隨之波動！將內(nèi)容設(shè)計與演繹得更加實效生動，有效牽動每位參加學(xué)員的心弦，借助這次培訓(xùn)獲得職業(yè)生涯的高速成長。最后周大福培訓(xùn)負責(zé)人感到驚喜，超出期望值完成企業(yè)的任務(wù)，全方位提升企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍整體水平與實戰(zhàn)能力，在短時間內(nèi)快速形成企業(yè)獨有的課程庫和素材庫，規(guī)范完善企業(yè)培訓(xùn)管理體系，有效留住經(jīng)驗和優(yōu)秀人才。

3.中國郵政《STT培訓(xùn)師》
湖北郵政3期    江西郵政1期    北京郵政1期
3月15-17日，湖北郵政首次邀請廖衍明老師為中高層管理者講授為期三天的《STT培訓(xùn)師》培訓(xùn)，廖衍明老師在這次課程中思路嚴謹，線條清晰，理論深厚，觀點獨到，輔以激情洋溢、幽默風(fēng)趣的演講，課程氣氛熱烈。使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)學(xué)員的思維，其觀點發(fā)人深思，常常讓學(xué)員意猶未盡。湖北郵政培訓(xùn)負責(zé)人對STT培訓(xùn)師評價STT速贏體系（快速穩(wěn)健達成目標SPEED TARGET）思想和方法中的實際運用，比傳統(tǒng)培訓(xùn)師培訓(xùn)效率更高效果更明顯，與企業(yè)關(guān)聯(lián)度非常大，有一系列的方法和工具做支撐，確保課程研發(fā)設(shè)計講授以及效果追蹤都能夠從企業(yè)出發(fā)，解決企業(yè)實際問題并出績效。直接在現(xiàn)場又采購了廖衍明老師兩期共六天《STT培訓(xùn)師》為其他湖北郵培訓(xùn)師，中高層管理者做培訓(xùn)，并把廖衍明老師的課程直接推薦到北京總部。

4.金夫人婚紗攝影有限公司 《干部階梯培養(yǎng)計劃》項目
企業(yè)背景：金夫人實業(yè)有限公司，十大婚紗影樓品牌企業(yè)，中國婚紗攝影行業(yè)唯一獲得“中國馳名商標”企業(yè)，中國婚紗攝影行業(yè)標志性品牌企業(yè)，中國婚紗攝影消費者最佳滿意品牌企業(yè)，全球連鎖335家企業(yè)。
項目對象：企業(yè)的中基層管理干部20人
項目周期：一年
項目成果：通過一年的時間，使學(xué)員通過學(xué)習(xí)和培養(yǎng)，成為合格的管理干部，保證每一崗位都能有一至多位合格的接班人，使企業(yè)的管理梯度建立起來。

5.TRANIX 《企業(yè)文化建設(shè)項目》項目
企業(yè)背景：廣州千里達車業(yè)有限公司，是一家集自行車產(chǎn)銷一體的企業(yè)。經(jīng)過多年的耕耘，目前企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為自行車的行業(yè)先鋒，僅次于臺灣的捷安特品牌。
項目對象：企業(yè)的儲備管理干部
項目周期：一年
項目成果：六個月為企業(yè)注入四個關(guān)鍵詞。通過文化關(guān)鍵詞在企業(yè)的推行，改善了管理流程。第一年就為企業(yè)節(jié)約了400萬的成本

6.OPPO 《云杉計劃儲備管理干部培養(yǎng)》項目
企業(yè)背景：OPPO，廣東歐珀移動通信有限公司，成立于2004年，是一家全球性的智能終端和移動互聯(lián)網(wǎng)公司，致力于為客戶提供最先進和最精致的智能手機、高端影音設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)。其手機品牌具備極高的知名度和美譽度。
項目對象：企業(yè)的儲備管理干部
項目周期：一年
項目成果：通過一年的時間，為企業(yè)輸出了100名儲備管理干部，建立了企業(yè)儲備人才課程庫和培養(yǎng)流程，保證了培養(yǎng)機制的建立。

7.其他客戶見證：0PPO, 中糧新疆屯河股份有限公司,三一重工，完美集團
(1)oppo手機，內(nèi)容摘要：此次講座提升了該集團中層干部管理水平，滿足了該集團公司迅速發(fā)展的要求，同時參加培訓(xùn)的員工反響強烈，收到了良好的效果！
(2)中糧新疆屯河股份有限公司，內(nèi)空摘要：中層問題解決專家廖衍明老師應(yīng)邀來到中糧新疆屯河股份有限公司，為全體人員講授了《簡捷管理——管理者快速成長的六項精進》的專題內(nèi)訓(xùn)。講座的內(nèi)容包括團隊建設(shè)，目標管理，時間分配，工作溝通，情感溝通，展示價值等方面。他通過舉例子、互動參與等形式，生動活潑地為大家提供了很多有價值、操作性強的理念和方法。
(3)三一重工，內(nèi)容摘要：廖衍明老師應(yīng)邀來到三一重工，為高層講授了《決勝高層——企業(yè)核心團隊價值觀熔煉》，廖衍明老師運用成熟的步驟與體系，采用理論講授、專業(yè)指導(dǎo)、內(nèi)部討論的模式，協(xié)助高層管理者逐步厘清自己的人生追求，為核心團隊創(chuàng)造一個在人生使命層面上探索、溝通和統(tǒng)一的機會，尋找最合適的團隊合作方案，最終實現(xiàn)全體成員的共同成長和成功。這次培訓(xùn)，使全體參培人員提高了理論知識和解決處理問題的能力，并得到一次很好的學(xué)習(xí)研討交流機會，大家學(xué)有所悟、學(xué)有所獲、學(xué)用結(jié)合，同時開拓了思路，管理理念也得到更新，團隊凝聚力得到提升。
(4)完美集團，內(nèi)容摘要：廖衍明老師應(yīng)邀來到中山完美集團，為完美集團全國雙鉆級（最高級別）總監(jiān)做兩期三天：管理+銷售+培訓(xùn)師技巧的培訓(xùn)，經(jīng)過三天，不少學(xué)員表示獲得了顛覆性的收獲。從課程開篇的五行訓(xùn)練法，學(xué)員們就感受到基本功的重要性，一些已經(jīng)授課很好的學(xué)員還是發(fā)現(xiàn)以往自己臺風(fēng)上的不足，并獲得了很大的提升。后面的銷售演講如何做，老師教練式指導(dǎo)，現(xiàn)場演練，讓學(xué)員們學(xué)會了銷講會的流程改如何做，不少學(xué)員信心十足地說“我們回去終于教會下面的伙伴了�！惫芾矸椒ǖ膫魇�，更是讓這批總監(jiān)們找到了沒有行政制度下的管理方法。

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