客戶開發(fā)培訓(xùn) |
大客戶銷售如何開局?
...信息收集包括:
—大客戶的行業(yè)情況,如:發(fā)展趨勢,競爭情況,大客戶在行業(yè)中的地位等等;
—大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購決策流程等;
—大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問題,對他有影響力的人等等;
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大客戶營銷戰(zhàn)略:基于客戶開發(fā)的視角
...來說,沒有營銷戰(zhàn)略,猶如一只無舵的航船,茫然而沒有方向。營銷戰(zhàn)略一般有以下5個特點:全局性,體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益;長期性,著眼于未來,要指導(dǎo)和影響一個相當(dāng)長的時期;系統(tǒng)性,企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程,系統(tǒng)有層次之分,彼此緊密配合,成為一個有機的整體;適應(yīng)性,外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點,環(huán)境發(fā)生重大變化時,戰(zhàn)略應(yīng)不失時機地加以調(diào)整;風(fēng)險性,由于環(huán)境的不確定性,使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險,但威脅...