破解銷售困局--全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

破解銷售困局--全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)(PHILIPS)課程介紹：

● 課程背景：
    當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，不僅對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能等方面的要求越來越高,更是對(duì)于我們的管理者能否建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的制度提出了挑戰(zhàn);每個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在, 他們是如何成就當(dāng)今的領(lǐng)袖地位, 他們?cè)诔砷L(zhǎng)的過程中是如何成功邁向卓越? 企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同, 管理的模式無法照搬復(fù)制, 但對(duì)于成功企業(yè)管理理念的探討與學(xué)習(xí), 對(duì)他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思, 必將有助于我們對(duì)自身企業(yè)管理的完善與提高.
    本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

● 培訓(xùn)收益：
　　按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
　　學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
　　掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。
　　學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

● 新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
　　現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
 1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
 2、不斷搶奪我們的客戶
　　現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
 1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
 2、擁有廣泛的選擇范圍
 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
 4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
 * 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
 * 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
 * 他們有什么特點(diǎn)?
 * 他們大都在什么地方賣?
 * 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
 * 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?
 * 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

● 培訓(xùn)內(nèi)容：
第一單元：市場(chǎng)策略的制定
1、制定營(yíng)銷計(jì)劃前的準(zhǔn)備：
 * 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
 * 細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
 * 開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（本次培訓(xùn)重點(diǎn)）
 * 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
2、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施：
 * 營(yíng)銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
 * 宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
 * 營(yíng)銷環(huán)境分析
 * 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
 * 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 * 客戶分析
 * 營(yíng)銷第二步：確定目標(biāo)市場(chǎng)
 * 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
 * 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
 * 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
 * 目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
 * 市場(chǎng)細(xì)分化策略
 * 營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷組合策略
 * 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
 * 價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
 * 渠道策略：渠道的選擇與整合
 * 促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面
 * 案例分析與討論：
小結(jié)：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
 * 外部環(huán)境：
 * 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
 * 渠道管理的四項(xiàng)原則
 * 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
 * 我們經(jīng)銷商做什么？
 * 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
 * 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
 * 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
 * 渠道建設(shè)中的幾種思考：
 * 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
 * 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
 * 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
 * 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
 * 合作只是暫時(shí)的？
 * 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
   … …
 * 我們的結(jié)論是---
 * 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
 * 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
 * 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
 * 廠家可以提供的幫助
 * 廠家額外提供的服務(wù)
 * 我們的結(jié)論是--
 * 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
二．經(jīng)銷商的管理
 * 渠道營(yíng)銷管理四原則
 * 如何制訂分銷政策
 * 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
 * 價(jià)格和返利政策
 * 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
 * 促銷政策
 * 客戶服務(wù)政策
 * 客戶溝通和培訓(xùn)政策
 * 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
 * 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
 * 定額
 * 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 * 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
 * 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
 * 定額完成率
 * 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 * 客戶滿意度
 * 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
 * 市場(chǎng)份額
 * 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
 * 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
  -表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
  -充分表達(dá)自我
 * 有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
 * 兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
 * 有效溝通的聽、說、讀、寫
 * 做一個(gè)“有心人”---
  -當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
  -當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
  -當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
  -當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
四、渠道沖突的管理：
 * 渠道之間有哪些沖突？
 * 市場(chǎng)范圍的沖突；
 * 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
 * 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
 * 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
 * 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
 * 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
 * 利益的沖突是
 * 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
 * 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
 * 界定價(jià)格體系
 * 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
 * 不同類型渠道不同政策
 * 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
 * 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
五、銷售隊(duì)伍管理
 * 銷售隊(duì)伍的管理：
 * 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
 * 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
 * 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
 * 銷售拜訪制度的建立
　-庫(kù)存
　-銷售完成
　-市場(chǎng)政策的執(zhí)行
　-市場(chǎng)信息反饋
　-財(cái)務(wù)
 * 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
 * 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
 * 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
 * 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
 * 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
 * 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
 * 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
 * 越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
 * 客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
 * 銷售量不正常波動(dòng)
 * 內(nèi)外部過量庫(kù)存
 * 關(guān)鍵人員變動(dòng)
 * 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
 * 帳齡急劇惡化
 * 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：

第三單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
 * 什么是重要客戶
 * 為什么進(jìn)行大客戶管理
 * 什么是大客戶管理
 * 大客戶管理發(fā)展模型及階段
 * 區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
 1.“謝絕推銷”的啟示
 2.客戶關(guān)心的是什么
 3.研究客戶購(gòu)買流程
二．客戶滿意式銷售流程
 * 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
 2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
 1.成功銷售人員的特點(diǎn)
 –銷售是什么
 –我們?cè)谫u什么？
 –產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
 –你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
 –顧客為何不想買你的產(chǎn)品
 –銷售代表的角色
 2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
 3.性情論批判
 4.銷售技能的貢獻(xiàn)
 –銷售自己
 –適應(yīng)新的環(huán)境
 –準(zhǔn)確判斷您的新同事
 –心存感激之情
 –交往技能
二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
 一.初次拜訪的程序
 二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
 三.再次拜訪的程序：
 四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
 五.要善于聆聽客戶說話
 1.多聽少說的好處
 2.多說少聽的危害：
 3.如何善于聆聽
 六.了解或挖掘需求的具體方法
 1.客戶需求的層次
 2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
 3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
 4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
 一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
 二.處理好內(nèi)部銷售問題
 三. FAB方法的運(yùn)用
 四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
 1.不把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
 2.保持洽談的友好氣氛
 3.講求誠(chéng)信，說到做到
 4.控制洽談方向
 5.選擇合適時(shí)機(jī)
 6.要善于聽買主說話
 7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
 五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
 六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
 七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
 1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
 2.使用買主易懂的語(yǔ)言
 3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)
 4.少用產(chǎn)品代號(hào)
 5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
 一.對(duì)待障礙的態(tài)度
 二.障礙的種類
 三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
 四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
 二.四種服務(wù)類型分析
 三.如何處理客戶的抱怨和投訴
 1.客戶投訴的內(nèi)容
 2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 一.時(shí)間分配管理
 二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 3．自我管理的修煉
 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
 5．有效溝通的修煉
 6．創(chuàng)造性合作的修煉
 
● 講師介紹：PHILIPS 　
   北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
   曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
   目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。
   具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
   已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

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