大客戶深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn),客情關(guān)系維系培訓(xùn)

大客戶深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系(鐘鴻)課程介紹：

【課程背景】：
    只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù)，但凡你不是壟斷，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的開(kāi)發(fā)都不容易！且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢(shì)或短板的時(shí)候，憑什么讓這些大客戶選擇采購(gòu)你的產(chǎn)品，或給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)呢？除了人際關(guān)系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關(guān)系，是做大客戶營(yíng)銷最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！沒(méi)有之一！��！
    本課程共計(jì)四個(gè)篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個(gè)案例，還原大客戶實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，角色扮演式情景互動(dòng)授課，這是一場(chǎng)有熱度、有實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷競(jìng)技類培訓(xùn)。

【課程收益】：
 ◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類
 ◇ 了解營(yíng)銷布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略
 ◇ 大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
 ◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 ◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
 ◇ 掌握信息收集范疇，為大客戶開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)

【課程方式】：
理論講解+案例分析+互動(dòng)提問(wèn)+小組討論+課堂呈現(xiàn)+視頻播放+情景演繹

【課程大綱】

第一講：大客戶首席營(yíng)銷官
一、大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)
（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）
二、營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）
三、大客戶營(yíng)銷四落地
四、利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過(guò)微信讓客戶感知我的專業(yè)和價(jià)值。）
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷策略（傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細(xì)講解）
單元收益： 
 ◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類
 ◇ 正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做大客戶業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
 ◇ 了解營(yíng)銷布局、策略、謀略制定
 ◇ 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略

第二講：大客戶營(yíng)銷布局與策略
一、正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑
二、華為基于營(yíng)銷的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營(yíng)銷鐵三角
b) 華為營(yíng)銷人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)
三、影響業(yè)績(jī)關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒(méi)有短板。
b) 管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷冠的五大特質(zhì)）
五、相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的權(quán)責(zé)分析
六、入圍前兩大階段關(guān)鍵部門分析
七、有可能購(gòu)買量大、影響力強(qiáng)或戰(zhàn)略合作型客戶稱之為“重重點(diǎn)客戶”，假如此類客戶已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
 ◇ 大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知，正確了解社會(huì)現(xiàn)狀
 ◇ 向華為學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)頂尖級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
 ◇ 照鏡子，找自身問(wèn)題
 ◇ 學(xué)習(xí)銷冠的五大要素
 ◇ 正確理解不同階段，各部門對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用

第三講：關(guān)鍵人物情感升華
一、如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）
二、如何與不同崗位的客戶打交道（根據(jù)崗位設(shè)計(jì)聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）
三、決策者/采購(gòu)的四大動(dòng)機(jī)《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會(huì)拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）
四、根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類（技術(shù)型、銷售型、控場(chǎng)型、耙耳朵型）
五、三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
 ◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 ◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
 ◇ 掌握如何通過(guò)聊天升華客情關(guān)系
 ◇ 通過(guò)鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

第四講：大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備
b) 大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工具BEIK模型解讀
二、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程圖
a) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
b) 采購(gòu)流程圖
三、利用營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
a) 客戶關(guān)系發(fā)展表
b) 動(dòng)機(jī)分析圖
c) 進(jìn)度分析圖
d) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
四、關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶營(yíng)銷的親和力（與小領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有親和力）；
c) 如何打造客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素（與大領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有氣場(chǎng)）；
d) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
e) 逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)包裝打造；
五、差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用
單元收益： 
 ◇ 掌握信息收集范疇，為大客戶開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)
 ◇ 利用大客戶營(yíng)銷工具做信息收集

【講師介紹】
鐘鴻老師    資深營(yíng)銷管理專家 
中國(guó)管理科學(xué)研究院  高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì) 營(yíng)銷顧問(wèn)
中國(guó)高等教育研究會(huì) 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育  課程導(dǎo)師
西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師
營(yíng)銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家
TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師
個(gè)人資歷
19年銷售工作經(jīng)歷的在職銷售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復(fù)購(gòu)。每年幫助合作的多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽單大客戶數(shù)十家。11年培訓(xùn)經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計(jì)2000+場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬(wàn)。曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問(wèn)。
冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理：21世紀(jì)初，健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至，鐘老師時(shí)任大連珍奧集團(tuán)四川公司一名銷售人員，在全公司30000名銷售人員中脫穎而出成為全國(guó)銷售冠軍，次年開(kāi)始營(yíng)銷管理、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)復(fù)制工作。 先后就職于大連珍奧集團(tuán)、南京中脈科技集團(tuán)等。
高校授課、注重應(yīng)用：2013年9月，鐘老師陸續(xù)在四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（總裁班）、北京大學(xué)繼續(xù)教育擔(dān)任講師，課堂現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評(píng)。其中課程《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時(shí)尚大氣的授課風(fēng)格，一次又一次受到企業(yè)家認(rèn)可，企業(yè)多次返聘。2020年被中國(guó)管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師。
職場(chǎng)培訓(xùn)、傳道授業(yè)：“在大多數(shù)學(xué)員非常滿意的情況下，學(xué)成！”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓(xùn)師之路以來(lái)一直恪守的使命。9年以來(lái)服務(wù)500多家企業(yè)，累計(jì)受訓(xùn)學(xué)員近20萬(wàn)人次。以營(yíng)銷、營(yíng)銷管理為主。為企業(yè)培養(yǎng)出可實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才。業(yè)內(nèi)時(shí)常流行一句話：“聽(tīng)鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進(jìn)腦袋，可以直接應(yīng)用。”
專注專業(yè)、著書問(wèn)世： 2017年10月，出版暢銷書《痛點(diǎn)銷售》問(wèn)世。短短的2個(gè)月時(shí)間，是讀者的喜愛(ài)，促進(jìn)包括亞馬遜、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞔箅娚躺习偌揖�上書店均在銷售。與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)新華書店、機(jī)場(chǎng)書店也同步銷售。將鐘老師銷售文化“得銷量者，可得天下！”傳播到全國(guó)各地。2019年經(jīng)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核，由中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局登記注冊(cè)《七星劍陣營(yíng)銷法》與《營(yíng)銷談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊(cè)版權(quán)課《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》；屆時(shí)，鐘鴻老師已成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷屆為數(shù)不多的三著作版權(quán)導(dǎo)師。
民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業(yè)年對(duì)最佳人物評(píng)選并獲得“2019年度【最佳貢獻(xiàn)人物】稱號(hào)。


主要研究方向
營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式 
授課理念與風(fēng)格
鐘老師時(shí)常說(shuō)，為師者需有踐行力，營(yíng)銷類培訓(xùn)師，你自己會(huì)做業(yè)務(wù)嗎？你還在堅(jiān)持做業(yè)務(wù)還是在用10年前的案例講課？？？營(yíng)銷類培訓(xùn)師不要離開(kāi)一線，要堅(jiān)持在營(yíng)銷一線，這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上，鐘鴻老師時(shí)常翻開(kāi)手機(jī)，投屏給全體學(xué)員，分享自己近段時(shí)間拜訪客戶的所見(jiàn)所聞。這樣的教學(xué)方式，深受學(xué)員的好評(píng)。
時(shí)尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動(dòng)反思，結(jié)果導(dǎo)向、實(shí)操落地，是鐘老師授課風(fēng)格，“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場(chǎng)”這是鐘老師課堂的互動(dòng)理念，“授課好與不好，那是水平問(wèn)題；有沒(méi)有全力以赴的去籌備、去授課，那是態(tài)度問(wèn)題！”是鐘老師的事業(yè)態(tài)度，深受廣大企業(yè)學(xué)員推崇。
服務(wù)客戶（代表）
中國(guó)通信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵塔
中國(guó)著名央企：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)三峽集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、中國(guó)中鐵、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)煙草、中國(guó)鐵建、中糧集團(tuán)、
中國(guó)著名金融企業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國(guó)平安、富得產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、英大人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、大地財(cái)險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老、國(guó)任財(cái)險(xiǎn)、天安人壽、華夏保險(xiǎn)、民生人壽
中國(guó)著名航空工業(yè)界：成飛集團(tuán)、民航二所、航天信息大連公司、
中國(guó)著名地產(chǎn)界：新希望集團(tuán)、 綠地集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠(yuǎn)達(dá)地產(chǎn)、鼎仁集團(tuán)、置信集團(tuán)
中國(guó)著名建筑界：中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、廣南高速、成渝高速
中國(guó)著名制造業(yè)：中車青島、南玻集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、九州電器、凱爾特集團(tuán)
中國(guó)著名機(jī)械和家電界：青島中車、凱爾特集團(tuán)、九洲電器、長(zhǎng)虹集團(tuán)、
中國(guó)著名家私界：居然之家、升達(dá)集團(tuán)、都市王朝家私、德國(guó)氧山、
中國(guó)著名醫(yī)藥界：華西醫(yī)院、濟(jì)世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強(qiáng)、
中國(guó)著名酒類：瀘州老窖、五糧液、郎酒、
中國(guó)著名高校與教育：北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、綿陽(yáng)師范學(xué)院、阿斯頓英語(yǔ)、
中國(guó)著名民企：北京愛(ài)康集團(tuán)、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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