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大客戶開發(fā)與管理技巧

大客戶開發(fā)與管理技巧課程[課程簡介]:各公司都非常重視大客戶,因為他們使我們的生存之本,給我們帶來重大的價值或潛在價值,所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法,造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率,并做好現(xiàn)有大客戶的管理,使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。 ...

【時間地點】 2019年11月18~19日 上海 (星期一~星期二)
【培訓(xùn)講師】 王老師
【參加對象】 大客戶經(jīng)理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員
【參加費用】 ¥4000元/人 (含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶開發(fā)培訓(xùn),大客戶管理培訓(xùn)

大客戶開發(fā)與管理技巧(王老師)課程介紹:

課程收益:
    各公司都非常重視大客戶,因為他們使我們的生存之本,給我們帶來重大的價值或潛在價值,所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法,造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率,并做好現(xiàn)有大客戶的管理,使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。

課程大綱:

1、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1、客戶為什么購買?
1.2、工具:客戶購買方程式
1.3、大客戶銷售3種模式
1.4、顧問式銷售的本質(zhì)
1.5、方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6、大客戶銷售的“七劍”
1.7、方法:給銷售推進的每個階段建立里程碑

2、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1、客戶開拓階段的3個步驟
2.2、工具:客戶畫像技術(shù)
2.3、工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4、按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5、工具:客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)

3、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1、收集資料4步驟
3.2、方法:發(fā)展內(nèi)線
3.3、工具:客戶購買魔方
3.4、工具:不同采購者關(guān)心的核心
3.5、工具:判斷關(guān)鍵角色的評估模型
3.6、工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖

4、點燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
4.1、銷售的核心是信任關(guān)系
4.2、方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.3、工具:銷售中3方面信任如何建立
4.4、方法:銷售人員建立信任的6種方法
4.5、工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5、亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1、工具:企業(yè)的2類需求
5.2、工具:個人的7種需求
5.3、方法:繪制客戶需求樹
5.4、方法:Spin的需求開發(fā)過程
5.5、方法:如何控制銷售溝通過程

6、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
6.1、方法:FABE法
6.2、制作建議書的8項內(nèi)容
6.3、方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4、工具:處理客戶異議的5步驟
6.5、方法:排除客戶異議的3種實效方法

7、爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1、工具:試探成交
7.2、如何“討價還價”
7.3、工具:議價模型
7.4、工具:談判設(shè)計的3個維度
7.5、談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8、套上銷售的保鮮袋:跟進服務(wù)
8.1、售后跟蹤的5大問題
8.2、方法:啟動銷售的無窮鏈
8.3、工具:交叉銷售檢查表
8.4、方法:客情管理與維護的6大方法
8.5、方法:客戶群體組織化

講師介紹 :王老師 Rice
    王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中,王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作,先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間,實際負責(zé)分公司的全面運營,不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會,更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗,從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團,負責(zé)集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理,更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗;2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS(中國),進入管理培訓(xùn)行業(yè); 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司,憑借其多年的工作經(jīng)驗,為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí),在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能,也通過多年打拼,在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。
    王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰,內(nèi)容豐富,并將理論和實踐相結(jié)合,擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗;亦能吸收國外先進課程的精華,將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時能夠帶動學(xué)員參與,共同研討各種問題和案例,并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案,學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中,王先生會提供若干解決方案,能幫助企業(yè)切實加強管理,提高員工的素質(zhì)和技能。王先生主講的課程包括:
王先生主講課程包括:
《電話銷售技巧》
《如何在電話中贏得客戶》
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶戰(zhàn)略管理》
《客戶關(guān)系管理》
《成功的銷售技巧》
《卓越客戶服務(wù)》
《卓越銷售團隊管理》等王先生服務(wù)過的部分客戶:

王先生服務(wù)過的部分客戶:

授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。


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