互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶開發(fā)與商務(wù)溝通

互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶開發(fā)與商務(wù)溝通(鐘老師)課程介紹：

【課程背景】
大多數(shù)營銷團(tuán)隊很難帶出新生代營銷高手，應(yīng)用當(dāng)年帶70、80后的方式帶今天的90后，無效！現(xiàn)狀：現(xiàn)在年輕人不好帶��！
行業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化期，從知名度而言，誰也不會輕易輸給誰。天天送油，客戶越來越油，客戶去哪兒了？缺客戶！
有客戶來了，不知道如何下手溝通。直奔主題，費(fèi)了半天口舌，客戶留下一句話“我要考慮一下”……轉(zhuǎn)身，留下無助的小哥哥小姐姐，不知所措。難成交！
如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)智能化時代全新策略與成交方法做市場業(yè)務(wù)；如何吸引客戶了解你的團(tuán)隊和產(chǎn)品，甚至于主動找你聯(lián)系“你們是賣XX的嗎？”“你們的XX怎么賣呢？”；當(dāng)面對客戶說“價格太貴”“我要考慮一下”“我要和家人商量一下”如何高效的實施談判逼單。以上部分是本次課程的主要設(shè)計思路。
以營銷謀略吸引客戶，以落地話術(shù)手段成交客戶，是本次培訓(xùn)主要內(nèi)容。從營銷布局到成交技巧七個步驟，立體性的打造一個全新的情景演繹式成交課程。

【授課形式】課堂呈現(xiàn)+案例分析+互動提問+視頻播放+小組討論+情景演繹+角色扮演

【課程大綱】

第一章、全程建立信賴感
章節(jié)收益：
A. 正確理解為什么客戶對銷售人員熱情度不高，甚至于愛理不理；
B. 掌握如何讓客戶盡可能的信任你、喜歡你的具體方法“十九箴言“
C. 正確理解客戶為什么拒絕我們？
D. 掌握如何設(shè)計自己產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶畫像；
E. 為什么同樣一句話、同樣一位客戶，由不同的營銷人員去溝通，結(jié)果不一樣。正確理解客戶到底購買的是什么？
章節(jié)內(nèi)容：
一、反思：為什么客戶總是高高在上，一副滿不在乎的樣子不搭理我？
二、反思：客戶不搭理我，不喜歡我的本質(zhì)是什么？
三、反思：如何才能讓客戶在第一時間搭理我？信任我？喜歡我？
四、正確理解信賴感建立的重要意義
五、全程建立信賴感之“十九箴言”
六、客戶到底購買的是什么？

第二章、市場營銷中客戶開發(fā)（上）
章節(jié)收益：
A. 正確理解互聯(lián)網(wǎng)智能化時代營銷最新定義；
B. 掌握制定營銷策略與布局五要素；
C. 掌握市場營銷人員應(yīng)如何應(yīng)用微信開發(fā)客戶；
D. 了解互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略，掌握市場營銷人員應(yīng)如何準(zhǔn)備營銷類話聊；
章節(jié)內(nèi)容：
一、營銷與銷售的區(qū)別
二、營銷策略五要素
三、營銷四落地
四、客戶開發(fā)與維系之微信拓客
五、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)型企業(yè)的區(qū)別
六、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式
七、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之誘釣組合模式
八、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之直銷XN模式（經(jīng)銷商、代理人團(tuán)隊長）
九、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之優(yōu)質(zhì)低價模式
十、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之連鎖復(fù)制模式

第三章、市場營銷中客戶開發(fā)（下）
十一、我們主動找到客戶更容易成交？還是客戶主動找到我們更容易成交？
十二、有沒有一種方法或方式讓客戶主動找到我們？
十三、微信到底是什么？
十四、如何做到讓客戶在第一時間愿意添加我微信？
十五、如何做到讓客戶盡可能的回復(fù)我消息？信賴感建立。
十六、如何看待朋友圈刷屏？
十七、如何添加好友？
十八、為什么一定要發(fā)客戶見證？
十九、如何發(fā)送朋友圈與發(fā)送時間。

第四章、挖掘客戶痛點(diǎn)與需求
章節(jié)收益：
A. 了解影響業(yè)績的四大要素；
B. 理解優(yōu)秀營銷人員的五大特質(zhì)；
C. 了解面對面洽談客戶為什么不能直奔主題；
D. 掌握如何設(shè)計商務(wù)洽談引導(dǎo)藝術(shù)；
E. 掌握高情商商務(wù)洽談博弈技巧；
F. 掌握“挖墻腳”思維模型。
章節(jié)內(nèi)容：
一、影響業(yè)績的四大要素
二、優(yōu)秀營銷人員的五大特質(zhì)
三、挖掘客戶痛點(diǎn)與需求的引導(dǎo)藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）
(一) 引導(dǎo)藝術(shù)的作用
(二) 案例分享：醫(yī)生的問句與電話/面談營銷問句
(三) 實戰(zhàn)經(jīng)驗互動：整理營銷黃金十問句
(四) 電話/面談營銷實戰(zhàn)演練：
四、商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)與套路（角色扮演與訓(xùn)練）
(一) 精準(zhǔn)表達(dá)的重要性
(二) 常用模糊語言與口頭禪
(三) 精準(zhǔn)表達(dá)數(shù)據(jù)化與套路
(四) 實戰(zhàn)經(jīng)驗互動：角色扮演
五、商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧與套路
六、商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧與套路
七、商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧與套路（角色扮演與訓(xùn)練）
八、另類解讀：了解客戶需求套路
(一) 套路一：貨比三家的客戶溝通話術(shù)
(二) 套路二：選擇困難癥的溝通
(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓(xùn)練）

第五章、介紹產(chǎn)品或服務(wù)
章節(jié)收益：
A. 掌握介紹產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)思維模型
B. 掌握如何介紹產(chǎn)品或服務(wù)差異化優(yōu)勢
C. 掌握如何與友商比較的思維模型
章節(jié)內(nèi)容：
一、介紹產(chǎn)品或服務(wù)之造夢藝術(shù)（角色扮演與訓(xùn)練）
二、介紹產(chǎn)品或服務(wù)策略與要點(diǎn)
三、與競爭對手比較（角色扮演與訓(xùn)練）
四、實戰(zhàn)演練

第六章、解除客戶抗拒點(diǎn)
章節(jié)收益：
A. 正確理解客戶為什么會拒絕我們？
B. 掌握面對客戶說“價格太貴”的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；
C. 掌握面對客戶說“我要考慮一下”“我要和家人商量”的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
章節(jié)內(nèi)容：
一、準(zhǔn)客戶的三要素
二、正確理解客戶反對意見
三、掌握解除客戶抗拒點(diǎn)套路（角色扮演與訓(xùn)練）
(一) 3F基礎(chǔ)套路
(二) 客戶說出抗拒點(diǎn)的成交套路
(三) 客戶說“我要考慮一下”的成交套路
四、電話/面談營銷實戰(zhàn)演練：

第七章、成交
一、成交時段話術(shù)
二、帶口營銷
三、成交時段細(xì)節(jié)把控

第八章、售后服務(wù)與二次銷售
章節(jié)目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)如何建立于二銷和轉(zhuǎn)介紹基礎(chǔ)上？
章節(jié)收益：
A. 正確理解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意義；
B. 掌握如何做好線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)；
C. 掌握如何做好線上優(yōu)質(zhì)服務(wù)；
D. 掌握如何巧妙提出二次銷售與轉(zhuǎn)介紹。
章節(jié)內(nèi)容：
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定義與四種服務(wù)形態(tài)
二、峰終定律；
三、節(jié)假日“有溫度”的祝福；
四、定向推薦；
五、“新產(chǎn)品”推薦；
六、二銷客戶朋友圈關(guān)注；
七、視頻播放
八、態(tài)度決定一切；

講師介紹
鐘老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
中國管理科學(xué)研究院  高級培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國青年企業(yè)家協(xié)會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育  課程導(dǎo)師
西南財經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師
營銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家
TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師
10年培訓(xùn)訓(xùn)練經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計培訓(xùn)2000+場實戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬
曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問
主要研究方向：營銷、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式

【授課風(fēng)格】
時尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動反思，結(jié)果導(dǎo)向、實操落地

【主講課程】
《七星劍陣營銷法》研發(fā)人&版權(quán)人
《營銷談判溝通藝術(shù)》研發(fā)人&版權(quán)人
《互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略與商業(yè)模式》
《政企大客戶人際關(guān)系升華與營銷藝術(shù)》
《大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系》
《MTP管理者管理技能提升工作坊》
《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》研發(fā)人&版權(quán)人
《TTT》

【服務(wù)客戶（代表）】
通信：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵塔
央企：國家電網(wǎng)、中國三峽集團(tuán)、中國葛洲壩集團(tuán)、中國中鐵、中國郵政、中國石化、中國石油、中國煙草、中國鐵建、中糧集團(tuán)、
金融：中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產(chǎn)險、人保財險、英大人壽、中國人壽、中國人保、大地財險、泰康養(yǎng)老、國任財險、天安人壽、華夏保險、民生人壽
航空：成飛集團(tuán)、民航二所、航天信息大連公司、
地產(chǎn)：新希望集團(tuán)、 綠地集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠(yuǎn)達(dá)地產(chǎn)、鼎仁集團(tuán)、置信集團(tuán)
建筑：中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、廣南高速、成渝高速
制造：中車青島、南玻集團(tuán)、長虹集團(tuán)、九州電器、凱爾特集團(tuán)
機(jī)械和家電：青島中車、凱爾特集團(tuán)、九洲電器、長虹集團(tuán)
醫(yī)藥：華西醫(yī)院、濟(jì)世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強(qiáng)
酒類：瀘州老窖、六和液、郎酒
教育：北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、綿陽師范學(xué)院、阿斯頓英語、
民企：北京愛康集團(tuán)、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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