需求創(chuàng)造季之饑餓營(yíng)銷

    市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里面有兩個(gè)基本的關(guān)鍵詞“需要”和“需求”所有的營(yíng)銷也是圍繞著這兩個(gè)關(guān)鍵詞展開的。需要即有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。需求即購買商品或勞務(wù)的愿望和能力。從定義中可以看出需要只能滿足，而需求可以創(chuàng)造。例如：口渴是一種基本的需要，而如何解決口渴則是一種需求，圍繞著如何滿足這一需要各個(gè)飲料企業(yè)展開了一些列的營(yíng)銷活動(dòng)。

    “饑餓營(yíng)銷”成功與否，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力，饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間，否則一切徒勞無功，甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的需要，并創(chuàng)造個(gè)性化需求，以求產(chǎn)品的功能性利益，品牌個(gè)性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。

    “千軍萬馬過獨(dú)木橋”的高考，既承載著考生本身的“魚躍龍門”，又飽含著家長(zhǎng)“望子成龍、望女成鳳”的但愿和空想�？忌议L(zhǎng)都在想盡步伐為孩子增補(bǔ)體力和腦力，確保孩子時(shí)候處于最佳狀態(tài)。面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的商品使得考生家長(zhǎng)無從選擇。而核桃自古有“益智果”的美譽(yù)。六個(gè)核桃很好的將高考用腦與核桃補(bǔ)腦相結(jié)合，以“高考復(fù)習(xí)，多喝六個(gè)核桃”、“高考用腦多喝六個(gè)核桃”為傳播語從心理上與學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)達(dá)成了共鳴。將原來的一年僅有中秋節(jié)和春節(jié)兩個(gè)銷售旺季的產(chǎn)品，又一次的創(chuàng)造出一個(gè)銷售的旺季。

    六月對(duì)于植物蛋白飲料是一個(gè)淡的不能再淡的季節(jié)，而六個(gè)核桃通過探究消費(fèi)者潛在需求并擴(kuò)大這一需求為自己贏得了一個(gè)全新的市場(chǎng)。

    【數(shù)字對(duì)比】1.中國(guó)大型百貨年均銷售額50億，新光天地年交易額60億左右，第一百貨王府井年銷售額150億左右；2.京東商城2011凈銷售額210億，天貓商城2011交易額超1000億，2012光棍節(jié)1天銷售額191億。從這一組數(shù)字可以看出淘寶雙十一帶來的效益。原本光棍節(jié)是一種流傳于年輕人的娛樂性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族為驕傲（“光棍”的意思便是“單身”）。而在淘寶的運(yùn)作下雙十一從單純的光棍節(jié)變成了網(wǎng)購節(jié)，并且釋放了巨大的消費(fèi)潛力。

    饑餓營(yíng)銷的成功便在于：深入研究消費(fèi)者需要，創(chuàng)造出差異化的需求滿足消費(fèi)者從而獲得營(yíng)銷成果。六個(gè)核桃高考季、小米手機(jī)、蘋果手機(jī)、淘寶雙十一購物節(jié)等等都是恰到好處的創(chuàng)造需求滿足消費(fèi)者需要。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和同質(zhì)化的今天，饑餓營(yíng)銷法給企業(yè)營(yíng)銷提供了一個(gè)開辟藍(lán)海，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷理念。

    同時(shí)饑餓營(yíng)銷存在一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)：

    客戶流失：饑餓營(yíng)銷要根據(jù)自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，掌握火候推出，防止客戶購買感情轉(zhuǎn)移。例如：廣東健力寶集團(tuán)于2003年全新推出的健力寶第五季系列休

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