銷(xiāo)售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷(xiāo)資源

銷(xiāo)售。通過(guò)捆綁的方式，可以充分體現(xiàn)投入與回報(bào)的關(guān)系，從而更加明晰責(zé)權(quán)利及其肩負(fù)的壓力，從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商知道促銷(xiāo)申請(qǐng)的來(lái)之不易，而更好地珍惜促銷(xiāo)的使用。

4、聯(lián)合促銷(xiāo)。市場(chǎng)是共同的市場(chǎng)，但促銷(xiāo)為何非得要廠(chǎng)家來(lái)做呢？為何不能廠(chǎng)商聯(lián)手做促銷(xiāo)？因此，在審批促銷(xiāo)政策時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷(xiāo)”的“雙贏”理念。通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)，來(lái)強(qiáng)化促銷(xiāo)的真正效果，從而降低廠(chǎng)家的促銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支，科學(xué)而合理地支配促銷(xiāo)資源。

5、對(duì)促銷(xiāo)資源申請(qǐng)進(jìn)行考核。即明確獎(jiǎng)懲，對(duì)于促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)“一邊倒”以及“循私舞弊”，只管市場(chǎng)不管企業(yè)的現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格考核。對(duì)超出促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域經(jīng)理，給予重罰；對(duì)于節(jié)約促銷(xiāo)費(fèi)用的區(qū)域經(jīng)理，給予重獎(jiǎng)，從而倡導(dǎo)一種人人節(jié)約的思想，提升經(jīng)營(yíng)意識(shí)。必要時(shí)，可以進(jìn)行區(qū)域利潤(rùn)考核，從而革除促銷(xiāo)費(fèi)用使用與否、使用多少不關(guān)自己痛癢的不合理現(xiàn)象。

銷(xiāo)售總監(jiān)要想切實(shí)解決促銷(xiāo)資源審批的“老大難”問(wèn)題，就必須站在經(jīng)營(yíng)的角度看促銷(xiāo)，站在管理的角度審促銷(xiāo)，站在市場(chǎng)的角度批促銷(xiāo)，銷(xiāo)售總監(jiān)只有明確了促銷(xiāo)資源的合理定位，才能使促銷(xiāo)資源“物盡其用”，才能避免“促銷(xiāo)，促銷(xiāo)；一促就銷(xiāo)；大促大銷(xiāo)；小促小銷(xiāo)；不促不銷(xiāo)”這長(zhǎng)期積存的怪現(xiàn)狀，給促銷(xiāo)一個(gè)合理的歸位，從而發(fā)揮出更大的效用。

銷(xiāo)售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經(jīng)理的“博弈”中靈活掌控促銷(xiāo)資源，而且還要在與區(qū)域經(jīng)理的“較量”中，學(xué)會(huì)“一半是海水，一半是火焰”地做一個(gè)“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？

1、對(duì)申請(qǐng)的促銷(xiāo)物品進(jìn)行“縮水”處理。銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)于一些需要給予促銷(xiāo)政策支持但力度明顯過(guò)大的促銷(xiāo)申請(qǐng)，一定要進(jìn)行相應(yīng)的“縮水”處理，避免促銷(xiāo)資源的無(wú)端浪費(fèi)和“打水漂”，比如，一個(gè)市場(chǎng)本來(lái)支持1000件促銷(xiāo)品就夠了，但有些區(qū)域經(jīng)理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷(xiāo)不當(dāng)現(xiàn)金”，硬是申請(qǐng)了1500件，那么，多余的500件就應(yīng)該果斷地做“砍掉”處理。

2、對(duì)申請(qǐng)的促銷(xiāo)政策進(jìn)行適當(dāng)“打折”。即對(duì)于“虛高”的促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)要給予“折扣”。比如，有的市場(chǎng)計(jì)劃舉行訂貨會(huì)，本來(lái)餐費(fèi)10000元就夠了，但非要申請(qǐng)12000元，那就只能給它來(lái)個(gè)九折處理。

3、驅(qū)動(dòng)加壓，進(jìn)行捆綁。對(duì)于有些市場(chǎng)，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，在促銷(xiāo)資源不充分的情況下，確實(shí)還需要大力度的促銷(xiāo)支持，那么，銷(xiāo)售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁銷(xiāo)售。通過(guò)捆綁的方式，可以充分體現(xiàn)投入與回報(bào)的關(guān)系，從而更加明晰責(zé)權(quán)利及其肩負(fù)的壓力，從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商知道促銷(xiāo)申請(qǐng)的來(lái)之不易，而更好地珍惜促銷(xiāo)的使用。

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文章熱詞： 銷(xiāo)售

作者：佚名；資料來(lái)源：世界經(jīng)理人；發(fā)布用戶(hù)：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-1-16；