熱門點擊：銷售總監(jiān)如何在“博弈”中掌控促銷資源
解市場，但通常快速消費品公司區(qū)域經(jīng)理才具有寫促銷申請的資格，因此，作為市場當(dāng)事人，業(yè)務(wù)代表最有發(fā)言權(quán)。第二，聽經(jīng)銷商的“表演”。經(jīng)銷商是市場運作的主體，但往往也是促銷費用申請的“幕后”人。通過聽取經(jīng)銷商的“表述”，不僅可以“驅(qū)動加壓”，而且還可以了解一些“先為人知”的東西，從而有助于促銷管控。第三，聽區(qū)域經(jīng)理的“表白”。區(qū)域經(jīng)理最接近銷售總監(jiān)，但也最容易“糊弄”上級，因為其為了完成區(qū)域任務(wù)，有時會“鋌而走險”，而“偷梁換柱”索要促銷，因此，通過聽其“表白”，有時可以看出促銷投放與否的必要性。通過聽取三方質(zhì)證與對證，銷售總監(jiān)就可以明白促銷申請中客觀的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，從而知道促銷資源應(yīng)該怎樣給，給多少。當(dāng)然，這些“聽”并不是由銷售總監(jiān)一人來完成，通過銷售管理部或銷售內(nèi)勤在營銷人員的日常管理中有時就完全可以做到。
4、切�！巴�、聞、問”的最終目的，是為了“切”。即銷售總監(jiān)在充分了解了市場情況后，最終給出一個是支持還是不支持的一個“診斷”，從而給市場更好地“把脈”。其原則是：一、對于申請的市場背景資料詳實、附加有具體促銷方案且有較強的可操作性的，可以給予批復(fù)；二、對于那些與實際市場信息“風(fēng)馬牛不相及”，沒有執(zhí)行方案，“聽信讒言”，純粹是要“錢”的申請報告，要堅決給予“打入十八層地獄”，并作為反面案例反復(fù)給營銷人員進行灌輸與警示。
通過以上“望、聞、問、切”四步驟，銷售總監(jiān)基本上就可以駕輕就熟，來客觀而準(zhǔn)確地權(quán)衡促銷政策的批準(zhǔn)與否，從而既不延誤一個需要促銷資源的市場的及時支持，也規(guī)避那些打著促銷的“幌子”而“掛羊頭，賣狗肉”的套取促銷政策的行為，在與區(qū)域經(jīng)理的反復(fù)“博弈”中從而取得促銷資源的制勝權(quán)。
做一個會“和事”的銷售總監(jiān)
銷售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經(jīng)理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區(qū)域經(jīng)理的“較量”中，學(xué)會“一半是海水，一半是火焰”地做一個“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？
1、對申請的促銷物品進行“縮水”處理。銷售總監(jiān)對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請，一定要進行相應(yīng)的“縮水”處理，避免促銷資源的無端浪費和“打水漂”，比如，一個市場本來支持1000件促銷品就夠了，但有些區(qū)域經(jīng)理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當(dāng)現(xiàn)金”，硬是申請了1500件，那么，多余的500件就應(yīng)該果斷地做“砍掉”處理。
2、對申請的促銷政策進行適當(dāng)“打折”。即對于“虛高”的促銷費用申請要給予“折扣”。比如，有的市場計劃舉行訂貨會，本來餐費10000元就夠了，但非要申請12000元，那就只能給它來個九折處理。
3、驅(qū)動加壓，進行捆綁。對于有些市場，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場，在促銷資源不充分的情況下，確實還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁
文章熱詞： 銷售
作者：佚名；資料來源：世界經(jīng)理人；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時間：2008-1-16；
