大項(xiàng)目銷(xiāo)售和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

大項(xiàng)目銷(xiāo)售和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)(蔣建業(yè))課程介紹：

● 課程背景
專(zhuān)注于打造項(xiàng)目運(yùn)作技能提高的金牌課程
項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售小從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，大則幾千萬(wàn)到過(guò)億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長(zhǎng)、大部分都是采用直銷(xiāo)的項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售方式。最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。這類(lèi)銷(xiāo)售覆蓋政府客戶(hù)如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶(hù)；國(guó)有大型行業(yè)客戶(hù)，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶(hù)；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為重大且競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目的必要技能，可以說(shuō)，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。
本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來(lái)，具備理論和實(shí)踐雙重能力的培訓(xùn)特點(diǎn)。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過(guò)大量的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程從銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問(wèn)題來(lái)著手設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，主要從以下幾個(gè)方面：
首先，是立項(xiàng)。銷(xiāo)售往往會(huì)在立項(xiàng)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上不是所有的項(xiàng)目都可以立的：時(shí)間節(jié)點(diǎn)錯(cuò)過(guò)的、關(guān)系平臺(tái)不具備的、價(jià)值取向沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，立項(xiàng)就是錯(cuò)的，那么立項(xiàng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？我們要采取哪些措施來(lái)驗(yàn)證是否可以立項(xiàng)呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。
其次，切入項(xiàng)目。很多銷(xiāo)售見(jiàn)了幾次客戶(hù)，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項(xiàng)目如何做了；對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)不知道如何入手，感覺(jué)切不進(jìn)去，對(duì)客戶(hù)在想什么不知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來(lái)，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對(duì)應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過(guò)關(guān)，這也將是本課程培訓(xùn)收獲之二。
本次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)分析客戶(hù)心理和采購(gòu)過(guò)程；并學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識(shí)即：關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項(xiàng)目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時(shí)還會(huì)學(xué)到許多策略和方法來(lái)黏住客戶(hù)，并成為客戶(hù)的顧問(wèn)和朋友。
第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I(yíng)造優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷(xiāo)售一個(gè)難點(diǎn)。
展示完你的優(yōu)勢(shì)不代表你就有優(yōu)勢(shì)，只有客戶(hù)心目中認(rèn)可你的優(yōu)勢(shì)才能叫優(yōu)勢(shì)，這還不代表客戶(hù)有采購(gòu)你的意向，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有其他的優(yōu)勢(shì)，所以，如何讓客戶(hù)意向成為自己產(chǎn)品的采購(gòu)意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時(shí)候，如何識(shí)別并抓住機(jī)會(huì)，鎖定意向決定招標(biāo)？
本課程將從幾十個(gè)項(xiàng)目中提煉出各種訓(xùn)練場(chǎng)景，練習(xí)項(xiàng)目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來(lái)制定對(duì)策。從而達(dá)到快速提高項(xiàng)目分析和運(yùn)作能力的目的。
第四，招標(biāo)收果   學(xué)員將會(huì)學(xué)到常見(jiàn)的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場(chǎng)景；否則，自己即使拿下了客戶(hù)的意向，也可能因?yàn)檎袠?biāo)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來(lái)，枉費(fèi)心機(jī)。所以，必須要各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運(yùn)作自如的境界。凡是對(duì)招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項(xiàng)目銷(xiāo)售。
本課程將立志打造一個(gè)專(zhuān)注于大項(xiàng)目銷(xiāo)售----分析判斷與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)方法。

● 適應(yīng)范圍
 ◇ 銷(xiāo)售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程
 ◇ 需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，部門(mén)主管
 ◇ 項(xiàng)目運(yùn)作型的銷(xiāo)售，百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至億級(jí)別的大型工程類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售。
 ◇ 建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類(lèi)型的項(xiàng)目。

● 課程特色                    
 ◇ 理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際，大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
 ◇ 真實(shí)性：真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動(dòng)魄的打單過(guò)程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)
 ◇ 實(shí)操性：老師歡迎學(xué)員可以拿自己的項(xiàng)目來(lái)現(xiàn)場(chǎng)討論，收益更大，講師經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析和討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。

● 培訓(xùn)收益                   
 ◇ 學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力，提升成功率。
 ◇ 學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目
 ◇ 學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開(kāi)項(xiàng)目運(yùn)作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向
 ◇ 分析，判斷，并制定策略
 ◇ 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具
 ◇ 學(xué)會(huì)客戶(hù)意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)
 ◇ 項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)。
 ◇ 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來(lái)把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
 ◇ 學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地

● 講師資歷                     
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)
 ◇ 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
 ◇ 港灣公司廣東辦事處主任
 ◇ 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
 ◇ 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
 ◇ 上海雷士光藝總經(jīng)理
 ◇ 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
 ◇ 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
 ◇ 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
 ◇ 培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
 ◇ 專(zhuān)業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
 ◇ 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色，

● 課程大綱                  

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、 項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
a）、切入問(wèn)題
問(wèn)題：不知道如何切入項(xiàng)目，無(wú)法準(zhǔn)確理解客戶(hù)興趣點(diǎn)，黏住客戶(hù)，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
b）、推進(jìn)問(wèn)題
1）問(wèn)題：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
 ◇ 奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
 ◇ 失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
2）問(wèn)題：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)？
 ◇ 奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
3）問(wèn)題：客戶(hù)決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
 ◇ 奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
4）只有掌握了客戶(hù)意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：
 ◇ 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？
 ◇ 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意，看看問(wèn)題出在哪里？
 ◇ 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢(shì)是很大的，但都沒(méi)有變成勝勢(shì)，運(yùn)作策劃問(wèn)題多多。如果你是客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？
 ◇ 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策�？纯次覀冃枰男┓治鰞�(nèi)容，為什么需要一張決策地圖？
事后諸葛亮不能解決問(wèn)題。所以必須要有分析方法來(lái)策劃，才能知道凡是預(yù)則立。
 
第二部分   意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。

一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
 ◇ 什么情況下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
 ◇ 關(guān)注態(tài)度，利益平衡
 ◇ 從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
 ◇ DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
 ◇ BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
 
第三部分   項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一 關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問(wèn)，又是朋友
5、案例：高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三 商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五 項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
六 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
七 立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
 

第四部分   項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

本部分內(nèi)容，分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì)；制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。
一、切入項(xiàng)目，施展拳腳
A、興趣點(diǎn)切入
B、黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
C、了解興趣點(diǎn)
1、詢(xún)問(wèn)
2、觀察
3、推理，有幾分福爾摩斯的能力
4、人際信息
5、案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
D、權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
1、了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
2、技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
3、因子排序
4、案例提供讓客戶(hù)評(píng)價(jià)
5、新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
6、案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶(hù)心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意
A、意向形成優(yōu)勢(shì)
B、DMI決策形成機(jī)制
C、案例題目10道，提高分值的種種手段
1、案例一：必要性分值，決不能疏忽
2、案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
3、案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
4、案例四：客戶(hù)現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5、案例五：容忍度評(píng)價(jià)
6、案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
7、案例七：利用影響力關(guān)系
8、案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
9、案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
10、案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
A、博弈表和意向形成
B、什么會(huì)阻止意向形成
C、案例題目9道，博弈手段種種
1、案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
2、案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
3、案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
4、案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
5、案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
6、案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈
7、案例七：大膽判斷，果斷出擊
8、案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
9、案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
D、意向形成時(shí)機(jī)的把握
1、進(jìn)程分析
2、意向形成信號(hào)
3、意向的三種模式
4、意向進(jìn)入形成期的判斷
5、案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
E、案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
四、鎖定意向，收下果實(shí)
A、招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)
B、如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
C、博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
D、招標(biāo)博弈案例
E、案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。
F、案例：客戶(hù)內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。
五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿(mǎn)意
A、客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意
B、情感滿(mǎn)意
C、關(guān)系建構(gòu)滿(mǎn)意
D、案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

第五部分   項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控
效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶(hù)的心里
本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。

一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表、
A、Pse表的使用
B、上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
C、銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
D、案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
A、跟蹤表的學(xué)習(xí)
B、跟蹤表的Pdca
C、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
D、案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。

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