顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧(匡曄)課程介紹：

● 課程前言：
    顧問式銷售是當前較為流行的銷售模式，正在被越來越多的公司所采用。相對于市面上各種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)的銷售方式不同于傳統(tǒng)銷售模式的以產(chǎn)品為中心的強式說服客戶，而是采取以幫助客戶解決問題的基礎(chǔ)上提供解決方案，從而幫助我們有效地完成銷售指標。
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司與客戶互贏。

● 課程收益：　
1、了解顧問式銷售的基本理論、比較傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的異同、學習顧問式營銷的基本思路、基本方法；
2、掌握顧問式銷售的提問精髓和技巧；
3、學會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

● 課程大綱：
一、顧問式銷售人員基本素質(zhì)
1、頂尖顧問式銷售人員的幾個良好習慣
2、顧問式素質(zhì)模型建立
3、銷售商務(wù)禮儀
4、積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
二、顧問式銷售前的準備工作
1、潛在客戶開發(fā)的方法與途徑
2、如何制訂基本目標與計劃
3、訪尋、識別潛在客戶
4、拜訪客戶前的準備工作
三、產(chǎn)品介紹與展示
1、什么是產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的步驟
3、介紹產(chǎn)品賣點的技巧
4、FAB原則
四、顧問式銷售策略
1、SPIN戰(zhàn)略
2、SPIN模型
3、SPIN運用
4、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
五、顧問式銷售會談
1、銷售對話中隱含商機的挖掘
2、如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
3、銷售對話設(shè)計
六、顧問式銷售之——了解客戶采購流程
1、發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求
2、企業(yè)內(nèi)部整合
3、采購系統(tǒng)設(shè)計
4、供應(yīng)商評估
5、購買承諾
6、實施階段
七、如何尋找“關(guān)鍵人”——顧問式銷售制勝策略
1、尋找屬于你的內(nèi)線
A、了解實情的人
B、具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件
2、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
3、明確客戶的角色與職能分工
4、確定影響采購決策的關(guān)鍵人
5、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
6、左右逢源
八、顧問式銷售之——在客戶內(nèi)部影響采購的有哪幾類人
1、決策人
2、技術(shù)人
3、購買人
4、使用人
九、顧問式銷售之——如何與關(guān)鍵人物互動
1、借力打力
2、細節(jié)決定成敗
3、了解關(guān)鍵人物風格
4、逃離痛苦，追求快樂
5、高層互動
6、參觀考察
7、商務(wù)活動
十、處理客戶的異議
1、異議產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
3、異議的防范
4、締結(jié)的技巧與藝術(shù)
十一、市場銷售過程問題解答
1、全員互動探討顧問式銷售問題
2、分小組討論在顧問式銷售過程中的問題案例
3、顧問式銷售角色演練及釋疑

● 講師介紹：
   匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷管理管理及培訓經(jīng)驗�？锢蠋熢陂L期的教學實踐中，根據(jù)成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持95％以上。曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。

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