| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2017年7月14日 北京理工國際教育交流大廈 周五(9:00-12:00;13:30-16:30) | ||
| 【培訓(xùn)講師】 | 朱廣力 | ||
| 【參加對(duì)象】 | 銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)代表等其他營銷人員。 | ||
| 【參加費(fèi)用】 | ￥1980元/人 （含講義，筆，課件茶水，餐點(diǎn)） | ||
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | ||
美國銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時(shí)12年，在27個(gè)國家分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實(shí)際銷售行為，在1988年公布SPIN模式（由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的），第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧 。這套方法也成為跨國公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)日益成熟，國際化程度越來越高，隨之而來的自然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，所有企業(yè)營銷人員必須學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)掌握新的營銷技能來提升營銷業(yè)績 。而談判也是銷售中的重要一環(huán)，如何在談判中洞察對(duì)手的心理特點(diǎn)，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關(guān)鍵因素。此課程是為從事營銷、管理及談判工作的人士打造，運(yùn)用通俗、簡練的語言，從心理學(xué)角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場(chǎng)營銷與商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，為學(xué)員提供心理學(xué)視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。
課程內(nèi)容
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顧問式銷售部分 |
傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異 |
顧客是上帝VS顧客是朋友 |
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賣出產(chǎn)品VS達(dá)成溝通 | ||
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產(chǎn)品本身VS服務(wù)本身 | ||
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顧問式銷售的意義 |
雙贏效果 | |
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顧問式銷售人員要具備的條件 |
專業(yè)的知識(shí)系統(tǒng)； | |
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誠懇的銷售心態(tài)； | ||
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嫻熟的溝通技巧； | ||
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成功的客戶管理 | ||
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SPIN技術(shù)分析 |
有關(guān)現(xiàn)狀的提問 | |
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有關(guān)問題的提問 | ||
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有關(guān)影響的提問 | ||
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有關(guān)需求與回報(bào)的提問 | ||
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顧問式銷售流程” 的特點(diǎn)： |
克服異議和回避異議 | |
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引出客戶沒有注意的問題 | ||
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有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話 | ||
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將話題從簡單的問題點(diǎn)向縱深處延伸 | ||
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每一個(gè)問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。 | ||
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顧問式銷售心理學(xué) |
停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 | |
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通過四個(gè)方式觀察客戶的真實(shí)意思 | ||
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充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3種方式 | ||
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安全通過，確定客戶真實(shí)意圖 | ||
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談判心理學(xué)部分 |
談判是什么 |
談判之沖突 |
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談判之目標(biāo) | ||
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談判之手段 | ||
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談判之理性 | ||
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談判前的準(zhǔn)備 |
評(píng)估自我 | |
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評(píng)估對(duì)方 | ||
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評(píng)估形勢(shì) | ||
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談判過程中的技巧 |
談判的心理誤區(qū) | |
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談判過程中的心理策略 | ||
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眼神的巧妙運(yùn)用 | ||
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體態(tài)語折射人的心理 | ||
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討價(jià)還價(jià)心理戰(zhàn) | ||
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談判中藝術(shù)的讓步 | ||
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巧解談判中的僵局 |
老師介紹 朱廣力
上海益西企業(yè)EAP心理援助機(jī)構(gòu)EAP高級(jí)顧問、企業(yè)心理培訓(xùn)師
EAP心理輔導(dǎo)師/心理疏導(dǎo)實(shí)務(wù)崗位能力認(rèn)證項(xiàng)目 實(shí)操培訓(xùn)導(dǎo)師
NLP簡快治療師/婚姻家庭治療師/職業(yè)規(guī)劃師
組織診斷分析與壓力預(yù)防對(duì)策系統(tǒng)培訓(xùn)師
日本EQ-ELP 情商效能溝通訓(xùn)練師
美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)注冊(cè)管理師
中國心理學(xué)會(huì)會(huì)員/心理學(xué)碩士
12年國企和外企服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn), 10年企業(yè)EAP項(xiàng)目運(yùn)營和企業(yè)員工心理輔導(dǎo)培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉石油、石化、電力、金融、IT通訊、航空、能源、電子等國企和外企員工的心理壓力情況，精通裁員干預(yù)和離職輔導(dǎo)。擅長用整合的模式處理婚姻家庭、青少年成長、性格對(duì)職業(yè)選擇等如何與原生家庭關(guān)聯(lián)的問題。對(duì)求助者的幫扶教練中，善于發(fā)掘求助者未曾開發(fā)的自我療愈的能力、理念轉(zhuǎn)化的能力和適應(yīng)工作與生活系統(tǒng)平衡的能力。教練中通過覺察、感受、連接、欣賞、放下、替代的體驗(yàn)互動(dòng)模式，讓求助者成長幫扶和輔導(dǎo)納入一個(gè)運(yùn)用咨詢師“本體”－“空性”覺知當(dāng)下的系統(tǒng)當(dāng)中，并與求助者建立信任開放的“下對(duì)下”的教練關(guān)系，引領(lǐng)求助者看到新的選擇和發(fā)展方向，最終實(shí)現(xiàn)求助自助的教練幫扶目標(biāo)。
培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域
◇ 企業(yè)EAP心理援助項(xiàng)目與教練型領(lǐng)導(dǎo)力-（Employee Assistance Programs-EAP）
職業(yè)選擇與家庭樹、職場(chǎng)壓力管理、員工的團(tuán)體減壓、職業(yè)倦怠、上下級(jí)關(guān)系、情緒疏導(dǎo)與釋放、溝通技巧、性格調(diào)適、企業(yè)內(nèi)部心理輔導(dǎo)員的培養(yǎng)等
◇ 婚姻家庭與親子溝通咨詢
夫妻關(guān)系，婆媳關(guān)系，子女教育與隔代教養(yǎng)，婚戀心理，婚外情，家庭溝通技巧，性愛心理，睡眠障礙，性格調(diào)適，墮胎與流產(chǎn)心理創(chuàng)傷輔導(dǎo)，危機(jī)干預(yù)等
授課風(fēng)格-動(dòng)、靜、知、覺、觀、慧, 聚焦心態(tài)認(rèn)知與感受層面當(dāng)下的改變 教練和輔導(dǎo)宗旨是充分尊重每一個(gè)人，深入挖掘和激發(fā)人的潛能，凈化目標(biāo)，去除心態(tài)或習(xí)慣上的障礙，助人自助，使其能擁有一個(gè)快樂淡定的人生。授課緊扣現(xiàn)場(chǎng)所呈現(xiàn)的團(tuán)體動(dòng)力和場(chǎng)域的力量，以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員所呈現(xiàn)的行為表現(xiàn)為實(shí)操案例，教學(xué)靈活，發(fā)人深省。授課脈絡(luò)始終圍繞著學(xué)員的醒覺、蛻變、突破三個(gè)目標(biāo)來開展。朱老師也是一位富有愛心和包容心的專業(yè)人士，以其內(nèi)在的和諧寧靜、系統(tǒng)感性的風(fēng)格，對(duì)受導(dǎo)學(xué)員的提升給予始終如一的支持。 其工作坊、咨詢式特色的課堂氣氛詼諧輕松，完全從員工的自省機(jī)制出發(fā)，循序漸進(jìn)，以人為本，讓學(xué)員以感悟體驗(yàn)為核心，并將培訓(xùn)效果“潤物細(xì)無聲”地融入學(xué)員的工作和生活中！
主講課程 教練式領(lǐng)導(dǎo)力（1-3天） HR應(yīng)用心理學(xué)（招聘測(cè)評(píng)面試績效訪談）（1-3天）
婚姻家庭輔導(dǎo)與治療技術(shù)（3-6）EQ情緒管理與壓力管理技巧（1-3天）
員工心理輔導(dǎo)技術(shù)（1-6天） 顧問式銷售與談判心理學(xué)（1-3天）
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