采購成本分析、削減與談判技巧

采購成本分析、削減與談判技巧(朱老師)課程介紹：

課程目標：
“什么是企業(yè)采購成本管理？”
“采購成本分析由誰來主導？”
“價格分析怎么分析？”
“年降?怎么降?”
“供應商告訴我們，不漲價不錯了，別談降價好不？！”
“采購談判的議價技巧與策略是什么？”
“供給側原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進的貨，材料價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也害怕跌價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨家供貨商，我們怎么辦？”
“發(fā)生缺貨時，叫天天不應，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責，我們好苦！”
“企業(yè)采購成本削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”
 。。。。。。
本課程以實戰(zhàn)案例為背景，課程結合被國際公認的采購理論，從企業(yè)供應鏈管理的高度，提升學員如何控制與降低企業(yè)采購成本的方法與技巧；讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。在分析企業(yè)內(nèi)部對于采購成本影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應商關系管理，讓學員掌握當今企業(yè)采購供應管理工作的方法及其方向。

課程大綱：
討論主題
采購管理的增值活動

第一講  采購成本管理
“采購成本管理”不僅僅是非采購部門的要求
采購成本控制與削減的機會  
案例 議價后供應商選擇
一. 采購價格分析
供方產(chǎn)品價格分析的二大領域
 ◇ 供方產(chǎn)品價格分析：
--供方產(chǎn)品價格常用的定價方法
 ◇ 供方產(chǎn)品的成本分析：
 ◇ 成本與質量的關系
 ◇ 案例分析
二. 供方產(chǎn)品的價格與成本
 ◇ 什么是采購的總購置成本？
 ◇ 什么是采購的總擁有成本？
 ◇ 采購成本分析體系建立與應用
三. 何為成本控制？何為成本削減？
 ◇ 成本控制？
 ◇ 成本削減？
 ◇ “成本避免”與凈需求
 ◇ 采購成本降低的第一步
 ◇ 采購成本管理的終極目標

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術思想的采購談判
----采購成本控制的重要一步
一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區(qū)
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
 ◇ 什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？
 ◇ 針對不同供應商，應采取相應的策略
 ◇ 談判的最大挑戰(zhàn)
談判的三大關鍵變量
二．詢價與議價技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
 ◇ 供應商產(chǎn)品定價主要方法
 ◇ 對供應商產(chǎn)品價格與成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法
 ◇ 供應商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價的絕佳途徑到底是什么？
 ◇ 議價技巧
 ◇ 討價還價的策略
 ◇ 談判的博弈
 ◇ 價格分析應考慮的問題
 ◇ 注意招標采購中的陷阱
案例  極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之策略
勿混淆競標與競價
電子競價系統(tǒng)與EPS的應用須注意的問題
 ◇ 如何利用上級的權限進行議價
案例分析 
 ◇ 成功談判的技巧細則
三．了解或掌握賣方銷售心理
四．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
 ◇ 面對強勢供方的對策
面對單一甚至具有市場壟斷地位的供應商怎么辦？
案例
面對單一供應商管理問題之16種相應對策
 ◇ 面對有人指定供應商怎么辦？
“客戶”指定供應商？是真的嗎？
案例 給到我們采購人員的警示
五．合同談判
合同談判的四大要素

第三講  采購技術與成本
案例  采購管理中需求隨時間變化時訂貨量大小及其對應策略是什么？
 ◇ 庫存成本與缺貨成本是采購成本的重要組成部分
一.采購計劃與采購成本
 ◇ 采購計劃如何做?
四. 物料分類管理與供應商分類管理策略
 ◇ 勿混淆供應商分類管理與分級管理
四.網(wǎng)絡技術應用與采購成本
 ◇ 軟件系統(tǒng)有問題？
第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制
 ◇ 金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應用
 ◇ 三大常用實操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？
 ◇ 需求管理是供應鏈系統(tǒng)性管理問題
 ◇ 應對市場客戶需求多變的策略之一
 ◇ 實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法
比VMI更合理的方法是什么？
三．新產(chǎn)品或項目型定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)過程中采購工作的煩惱：
“設計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”
    “供應商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負責？”
 ◇ 多品種、少批量采購管理的夢魘
 ◇ 單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策
案例分享
四．基于供應鏈管理思想的采購成本控制
供應鏈上游的優(yōu)化需要需方主動介入供方生產(chǎn)領域  
五．采購成本降低技巧三十五種方法
 ◇ 尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐
 ◇ VA與VE的區(qū)別與應用環(huán)節(jié)
 ◇ 案例
案例 善用資源，設法進入核心談判圈

講師介紹：
朱老師：
教育及資格認證：
物流與供應鏈管理資深專家，國際物流與運輸學會CILT會員。
講師經(jīng)歷與專長：
朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鏈管理工作，曾任德國OBI獨資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術采購經(jīng)理，法國靈智集團上海精實公司采購部主任，日資上海松尾鋼結構有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務副總，中外合作上海港龍銅材公司進出口經(jīng)理等職務，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；曾赴美國及南加州大學接受商務學習、日本國接受商務培訓，深諳商品質量控制與商務談判經(jīng)驗和技巧，以及MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應鏈模型，朱老師擅長的課程有：《精益供應鏈下的物流管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應商開發(fā)、選擇、考核與關系管理》、《采購成本與采購談判》等。
培訓客戶與培訓風格：
朱老師曾培訓過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團、中船集團、上海煙草、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、上海電氣核電設備等多家知名企業(yè)。朱老師的授課課程設置新穎，典型的實戰(zhàn)型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享。

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