采購成本與價格分析與商務談判技巧

采購成本與價格分析與商務談判技巧(林俊)課程介紹：

課程背景
 - Cost Down!! Cost Down!!
 - 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
 - 領導總是問，為什么是這個價格，究竟應該怎樣回答？
 - 供應商有報價，如何分析？
 - 明知供應商報價不可信，但水分在哪？
 - 談判、談判、談判！天天與供應商談判！
 - 究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？
 - 幾個部門人同時與供應商談判，究竟應當怎樣配合？
 - 人們呼喚實戰(zhàn)的培訓、解決問題的培訓！

課程收益
 - 了解供應商成本結構
 - 了解供應商是如何報價的
 - 了解供應商報價水分在哪里
 - 從容回答領導的提問：為什么是這個價格？
 - 了解如何與供應商談判
 - 了解如何使用五環(huán)進行布局與識局
 - 了解如何出牌
 - 從容面對供應商

授課方式：
案例研討、關鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動、經驗分享

課程特點
為什么要參加本課程培訓，因為
最實用的課程內容：
不同于一般培訓的泛泛而談，不強調理論，從實戰(zhàn)出發(fā)，問題導向，超強針對性。
最鮮活的案例教學：
從一個個具體案例入手，提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。
最系統(tǒng)的解決方案：
權威專家與您分享25年工作經驗，18年采購實戰(zhàn)體會，6年咨詢培訓案例，套路清晰系統(tǒng)。

課程大綱
 
第一天
 
一、價格分析與成本分析
1、價格分析與成本分析的區(qū)別
供應商價格的制定方法
影響價格的主要因素
競爭性報價和投標
常見價格分析錯誤
2、價格分析的方法有哪些
最低價格選擇法：
數(shù)量折扣分析法

二、供應商的成本構成如何構成的
成本的六大分類及其分析
直接物料成本的構成和計算
直接勞動力成本的構成和計算
影響直接成本的主要因素
總成本（Total Cost）概念
案例：某產品成本結構練習

三、進行成本分析工具及成本降低方法
學習曲線法（Learning Curve）
工具：學習曲線遞增比率表-Excel
案例：學習曲線在成本分析上的應用
損益平衡點法（Break-Even Point）
產品生命期成本法（Lifecycle Costing）
案例：設備采購的生命期成本法分析比較
目標成本與應該成本
價值工程與價值分析
供應商早期參與
成本削減路線圖
學習分享 如何運用在我的工作當中、實施計劃分享

四、如何計算成本降低及降低成本的首要方法
成本降低的原則
成本降低的計量方法；標準成本計算，should be cost
成本降低的首要方法
價格與成本分析法
案例：價格，成本與價值
ABC成本分類法
案例：X產品換線費用計算
零庫存系統(tǒng)

五、其它間接降低成本的方法
集中采購
全球化和國際化
談判
目標成本法應用舉例
采購設計
標準化
ESI早期供應商介入
價值分析/價值工程
 
第二天

一、談判概論
談判框架、結構與流程
談判的類型
解析：輸、贏、和、破、拖

二、采購策略
市場訊息 、 競爭態(tài)勢 、 目標成本
采購與供應矩陣、門當戶對策略因應之道
［小組討論］   機會 或 威脅
實務操作（談判）時面臨的挑戰(zhàn)
對應策略與可行性討論

三、談判策略
談判準備
目標設定 （ 最想要的結果 與 可接受的協(xié)議 ）
可談區(qū)間 與 最佳備選方案
對手分析、知己知彼
談判流程規(guī)劃
情境模擬與預期結果
小組分工

四、談判戰(zhàn)術與技巧
談判戰(zhàn)術與預期達成效果
判斷、應對、化解
說“不”的藝術
如何因應對方的反對意見、化解沖突打破僵局

五、談判總結
情緒、行為、談判風格
談判后的閉幕式
談判結果之內／外部 (利益相關方）溝通與協(xié)調
如何藉由談判   創(chuàng)造最大利益
共存共榮、共創(chuàng)未來
成本優(yōu)化脈絡圖

培訓師資  林俊 Max lin
背景介紹：
    目前任職于某著名全球500強跨國企業(yè),擔任全球商品采購總監(jiān)負責亞太區(qū)近60個工廠, 3億歐元的相關商品類別的戰(zhàn)略采購管理，英國赫瑞瓦特(Heriot-Watt University)工商管理碩士。
    曾在全球知名跨國企業(yè)如通用電氣(亞太)采購中心, 法國核電集團, 惠而浦(中國)投資有限公司等歷任項目管理及采購經理等職務。
    擁有豐富的實戰(zhàn)經驗, 涉及過的采購產品涵蓋多種商品類別, 比如各種加工工藝, 大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本, 以及亞太區(qū)各個國家的市場和供應鏈特點。近20年世界500強公司豐富的采購經驗和豐富的海外工作經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程有很強的針對性和實踐指導性。

擅長課程：
采購談判管理，供應商管理，成本分析與控制 戰(zhàn)略采購管理、采購必備的財務知識與技能等系列采購課程。

培訓風格：
講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。善于幫助聽眾換位思考，采用現(xiàn)場答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強，深受客戶歡迎。

曾培訓和輔導過的企業(yè)有：
德爾福汽車，康明斯中國，李爾公司,BMW, , Nokia，Haier, IBM, Tyco, Tower, Tcl , 中海油公司,ABB, Siemens, Philips, Aucma, Media,奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國）、唐納森過濾器、Intel（中國）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國（Sanofi）、美國藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車電子、嘉吉糧油、美鋁、采埃孚、德克斯米爾、利潔時中國投資、天津雅馬哈、海航集團、中國國際貨運航空公司、喬治費歇爾汽車用品、中集集團、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。

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