融創(chuàng)拓客營銷+萬科互聯(lián)網(wǎng)O2O+狼性團(tuán)隊(duì)銷售逼定

融創(chuàng)拓客營銷+萬科互聯(lián)網(wǎng)O2O+狼性團(tuán)隊(duì)銷售逼定(講師團(tuán))課程介紹：

房地產(chǎn)逆境銷售決戰(zhàn)2014，挑戰(zhàn)2015
《融創(chuàng)拓客營銷+萬科互聯(lián)網(wǎng)O2O+狼性團(tuán)隊(duì)銷售逼定》上海實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
------海陸空線下拓客+海陸空線上拓客+標(biāo)桿客戶轉(zhuǎn)化成交
（張老師 +蘇老師+閔老師3位老師聯(lián)袂主講）

課程一：《2014融創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析》
【課程背景】
    融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。2014年5月22日，融創(chuàng)斥資62.98億港元收購綠城5.24億股，占綠城全部已發(fā)行股24.313%。今年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，單盤銷售排名前十項(xiàng)目中，融綠就占據(jù)四席。其中以融綠外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績尤為耀眼，盛世濱江單盤年內(nèi)實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬元/㎡以上和總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜首，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價(jià)10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價(jià)，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
    融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆，前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠軍，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。
    融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科、保利、新河灣等企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？
【課程收益】
1、通過本課程掌握目前房企營銷的創(chuàng)新手段      2、掌握營銷費(fèi)用的控制策略
3、學(xué)習(xí)掌握融創(chuàng)線下所有拓客營銷核心策略      4、學(xué)習(xí)融創(chuàng)房產(chǎn)線上房產(chǎn)自媒體拓客營銷
【課程對(duì)象】
   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英。
【師資簡介】——張琨老師
1、8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；
2、歷任恒大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān).，現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)；
3、操盤過剛需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢(shì)操盤成功，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。
4、從業(yè)八年，經(jīng)歷無數(shù)磨難，終得正果，自我總結(jié)了一套六步營銷方略------“策、拓、展、銷、價(jià)、勢(shì)”，每字又延成各6字，計(jì)36字營銷全方位系統(tǒng)解決方案。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗(yàn)，銷售，價(jià)格諸方面，帶團(tuán)隊(duì)方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項(xiàng)目。

課程二：《房地產(chǎn)O2O營銷模式——萬科半年2000億簽約額的奧秘》
【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握O2O模式下的房地產(chǎn)營銷
2、掌握O2O模式下的營銷團(tuán)隊(duì)組建
3、掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷策略設(shè)計(jì)
4、掌握O2O模式的軟件系統(tǒng)開發(fā)
【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)營銷、策劃人員。
【講師介紹】——蘇老師
◆ 國家一級(jí)高級(jí)營銷師；
◆ 江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院房地產(chǎn)研究中心副主任；
◆ 房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷評(píng)論與實(shí)踐者；
◆ 中國房地產(chǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員。

課程三：《房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造及談判逼定訓(xùn)練》
【課程背景】
    2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。
    然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。
    縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為項(xiàng)目冠軍就必須擁有項(xiàng)目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！
【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來信心
2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。
3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。
4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng)，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。
【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)。
【培訓(xùn)對(duì)象】----閔新聞
1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年
3、曾在中國各大名�？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師
4、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級(jí)講師
5、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師。

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第一天《2014融創(chuàng)逆市拓客營銷策略解析》
第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略解析
一、融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營銷的影響                   2、企業(yè)體系及制度對(duì)營銷的影響
二、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營銷四大障礙
1、來房量少，成交轉(zhuǎn)化率低。                     2、營銷策劃效果沒有顯著效果。
3、產(chǎn)品沒特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對(duì)。                     4、營銷費(fèi)率降低，營銷費(fèi)用難控制
三、2014 新形勢(shì)各房企營銷八大創(chuàng)新
1、數(shù)據(jù)營銷           2、網(wǎng)絡(luò)營銷          3、跨界營銷            4、饑餓營銷
5、服務(wù)營銷           6、全民營銷          7、事件營銷            8、渠道營銷
四、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營銷費(fèi)用控制策略
1、房地產(chǎn)營銷費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則
a項(xiàng)目總銷售額         b 競品費(fèi)率水平       c品牌能力         d 市場環(huán)境
2、房地產(chǎn)營銷費(fèi)率控制三大策略
a數(shù)據(jù)化控制           b精準(zhǔn)分解控制        c趨向于零成本控制

第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營銷策略解析
一、2014年融創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
1、2014 融創(chuàng)房企線下拓客營銷對(duì)企業(yè)績效的戰(zhàn)略價(jià)值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客營銷的核心意義和真正價(jià)值
二、2014年融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場增長率和相對(duì)市場占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展的意義
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用
三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)
1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
2、編制詳細(xì)客戶地圖
（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3、人脈資源拓展
尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
4、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場
5、競爭形式與激勵(lì)制度
a組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入
b以周為單位進(jìn)行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
c拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
a清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
b清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
a硬件工具及使用注意要點(diǎn)       b軟件工具及使用注意要點(diǎn)        c資源工具及使用注意要點(diǎn)
8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
a非主流拓客渠道的有效借鑒使用 b編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選  c編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法
9、拓客數(shù)據(jù)管理
a通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
b結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
【案例分享】： 【盛世濱江】  【黃埔灣】  【富源濱江】  【濱江1號(hào)】

第二天《房地產(chǎn)O2O營銷模式——萬科半年2000億簽約額的奧秘》
【課程大綱】
模塊一：O2O模式下的房地產(chǎn)營銷
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維；                     2、互聯(lián)網(wǎng)思維在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用；
3、O2O模式的對(duì)傳統(tǒng)模式的沖擊；           4、主動(dòng)營銷（拓客模式）的操作方法及利弊分析；
5、如何打造比拓客模式更有戰(zhàn)斗力的模式；   6、房地產(chǎn)銷售O2O模式的成功案例及原因分析
模塊二：O2O模式的營銷團(tuán)隊(duì)組建
1、O2O模式營銷團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架；  2、在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)萬人為你賣房；  3、制定最有效的競爭激勵(lì)機(jī)制；             4、互聯(lián)網(wǎng)模式營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵指標(biāo)；  5、專職拓客團(tuán)隊(duì)管理；        6、高效收集客戶資料；
7、低成本組建兼職團(tuán)隊(duì)；            8、培訓(xùn)系統(tǒng)的打造；          9、如何進(jìn)行拓客人員培訓(xùn)；
10、編外經(jīng)紀(jì)人管理；               11、會(huì)員的高效管理
模塊三：互聯(lián)網(wǎng)營銷策略設(shè)計(jì)
1、目標(biāo)任務(wù)測(cè)算方法及營銷策略設(shè)計(jì)；2、客戶地圖的編制流程及方法；3、短期引爆眼球效應(yīng)模式；                 4、自媒體傳播的技巧；               5、公共號(hào)的應(yīng)用技巧；         6、圈層營銷的實(shí)施策略；
7、集中轟炸海量爆發(fā)蓄客；           8、如何實(shí)現(xiàn)高到訪率；         9、如何實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率；
10、延長客戶到訪時(shí)間；  11、低成本高效暖場活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則；  12、暖場活動(dòng)組織的注意事項(xiàng)；
13、暖場活動(dòng)執(zhí)行過程中的關(guān)鍵問題；14、商家資源互換的有效方法；15、大客戶體系的建立；                    16、碎片化的客戶拓展；17、O2O的跨界合作模式； 18、二手房中介整合的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
19、關(guān)鍵道具包裝；    20、價(jià)格測(cè)試的有效方法； 21、強(qiáng)勢(shì)開盤策略；   22、團(tuán)購組織策略
模塊四：O2O模式的軟件系統(tǒng)開發(fā)
1、O2O模式需要什么樣的軟件系統(tǒng)；2、主流軟件系統(tǒng)優(yōu)缺點(diǎn)分析；3、信系統(tǒng)功能展示；                       4、客戶管理平臺(tái)；                      5、全民經(jīng)紀(jì)人服務(wù)平臺(tái)；        6、電CALL平臺(tái)；
7、業(yè)績界定系統(tǒng)；                      8、配套軟件系統(tǒng)的演示；        9、會(huì)員數(shù)據(jù)管理及應(yīng)用

第三天《房地產(chǎn)狼性銷售談判逼定訓(xùn)練營》
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提一兩個(gè)問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場數(shù)據(jù)分析
一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析                   二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析
三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析                   四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場
總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來市場的信心激勵(lì)。
第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā)
一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)            二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài)            四、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
總結(jié)：本單元以提升營銷人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。
第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作
一、目標(biāo)設(shè)定三大原則          二、目標(biāo)分解4步法            三、資源挖掘3大策略
四、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略      五、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略      六、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧
七、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練    八、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練
總結(jié)：本單元以打造高效營銷團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。
第四單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)”
引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？
房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析
（一）、客戶開發(fā)12種策略
1、商圈派單     2、動(dòng)線阻截    3、商戶直銷    4、客戶陌拜     5、電話名單   6、網(wǎng)絡(luò)微信
7、展會(huì)爆破     8、企業(yè)團(tuán)購    9、商家聯(lián)動(dòng)    10、分銷渠道   11、競品阻截  12、圈層活動(dòng)
－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
（二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、理智穩(wěn)健型   2、感性沖動(dòng)型   3、優(yōu)柔寡斷型   4、借故拖延型   5、沉默寡言型
6、喋喋不休型   7、畏手畏腳型   8、斤斤計(jì)較型   9、迷信風(fēng)水型  10、盛氣凌人型
（三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略
1、不明確型客戶    2、半明確型客戶      3、明確型客戶
－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)！
二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
（一）、電話行銷拓客6大法則：
1、選對(duì)池塘    2、面帶微笑    3、抑揚(yáng)頓挫    4、自報(bào)家門    5、給出好處    6、邀約時(shí)間
（二）、電話行銷接聽
1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧
（三）、電話跟蹤
1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備   2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)   3、熟悉客戶基本情況   4、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、邀約客戶話術(shù)法則           2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練
三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
（一）、挖掘客戶隱藏需求
1、財(cái)富增值  2、孩子未來  3、身體健康  4、家庭幸福  5、節(jié)約時(shí)間  6、人生安全  7、尊貴地位
（二）、了解客戶需求四步驟
1、提問        2、傾聽        3、互動(dòng)        4、確認(rèn)
（三）、挖掘客戶全面需求分析
1、如何全面掌握客戶的信息？    2、如何探聽客戶的購房預(yù)算？    3、如何了解客戶的決策情況？
4、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？    5、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（四）、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H角色分析      2、購買決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段    4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)？
（五）、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
（1）、群體心理消極面
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面
－－【案例分析】：請(qǐng)看此房，景觀獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。
6、購買者行為分析
－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹
（一）、客戶接待6步驟
1、微笑問好-----歡迎光臨！                       2、自我介紹-----我叫小李！
3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？       4、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！
5、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！                   6、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？
（二）、客戶接待5大注意點(diǎn)：
－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（三）、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理：
1、是同事以前接待客戶，如何處理？ 2、客戶說我隨便看看，如何處理？ 3、客戶不留電話，如何處理？
（四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系4大訣竅
－－【分組演練】
1、當(dāng)購房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？    2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？
3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？  4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！
（五）、參觀展示、沙盤介紹
1、如何進(jìn)行沙盤解說    2、如何進(jìn)行銷控配合    3、如何評(píng)價(jià)競爭樓盤
4、如何回答客戶提問    5、如何面對(duì)群體客戶    6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
（1）、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？
（2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn)
（一）、帶看階段
1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？  2、如何向客戶介紹樣板房？  3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？                  4、如何向客戶介紹期房？        5、如何運(yùn)用帶看五覺法則？        6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？
7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論？    8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？
9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
(二)、洽談跟進(jìn)階段
1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？      2、如何了解客戶疑惑和滿意度？
3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？      4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場？
5、客戶級(jí)別分類和資料備案
－－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)
六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
（一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
1、誤解異議        2、懷疑異議       3、隱藏異議         4、習(xí)慣異議       5、缺點(diǎn)異議
－－【分組討論】：面對(duì)客戶購房產(chǎn)生的異議，通過何種方法確認(rèn)對(duì)方是以上哪種異議，如何處理和應(yīng)對(duì)！
（二）、處理異議的四大原則？
1、原則1：事前做好準(zhǔn)備                2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌        4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
（三）、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則
1、不理他      2、理他      3、反問他（是的、不是的）      4、有效6大程序
（四）、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法    技巧二：補(bǔ)償法   技巧三：太極法   技巧四：詢問法   技巧五：間接否認(rèn)法
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：你們項(xiàng)目價(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？
如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練？
（五）、六種常見的異議處理案例分析
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了  2、我要考慮考慮  3、我只是過來看看，房價(jià)會(huì)跌再等等            4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看    5、客戶看好，同伴不喜歡        6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
七 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)）
（一）、價(jià)格談判5大信念                     （二）、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn)
（三）、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件         （四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么
（五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判       （六）、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法
1、出價(jià)        2、殺價(jià)        3、守價(jià)        4、議價(jià)    5、放價(jià)
－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？
－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
八：房地產(chǎn)客戶逼定階段
（一）、客戶下定滿足4大條件        （二）、銷售員逼定的4大信念
（三）、逼定4大策略方式            （四）、逼定12大時(shí)機(jī)
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
（五）、逼定8大成交方法        （六）、SP逼定成交法5個(gè)階段
1、迎接客戶階段   2、產(chǎn)品介紹階段   3、帶客戶看房階段   4、認(rèn)購洽談階段   5、客戶下定后
－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
——————————————————課程結(jié)束——————————————————

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