成功的銷售技巧

成功的銷售技巧(張老師)課程介紹：

【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 1）銷售人員的作用和職責(zé)
 ◇ 您每天在銷售什么
 ◇ 銷售人員的七個(gè)任務(wù)
 ◇ 管理客戶對(duì)您的期望
      管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
      了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
      選擇誰作您的客戶
      誰是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
      客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
      充分理解您的產(chǎn)品
 ◇ 客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品
      客戶的購(gòu)買決策過程
      客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析
      客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析
 練習(xí)：
 1、判斷客戶的不同角色；
 2、分析不同角色的期望；
 3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力；
 4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；
 
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
 1）提升您的溝通技巧
      溝通風(fēng)格自我評(píng)估
 ◇ 不同的溝通方式
      有效的語言溝通方式
      溝通的三大障礙
 ◇ 溝通的漏斗
 ◇ 如何進(jìn)行有效的傾聽
 ◇ 如何理解客戶的回答
      如何判斷客戶的回答
      如何有效地詢問
      如何有效地表達(dá)
2）提升您的談判能力
      談判的6個(gè)步驟
      小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
      選擇合適的談判目標(biāo)
      四種可能的談判結(jié)果
      如何在談判中建立信任
      運(yùn)用好談判的6種力量
 練習(xí)：
 1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
 2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問法；
 3、分析和判斷客戶的需求；
 4、制作談判力量分析表；
 5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；
 
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
 1）為拜訪做好準(zhǔn)備
 2）接觸的4*20原則
      接觸的步驟
      小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
 ◇ 做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法
   3）了解客戶的需求
 ◇ 制定您的詢問策略
 ◇ 如何識(shí)別客戶需要
 ◇ 詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
 4）說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
      使說服更加有效的5種方法
      如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
      如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
      處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
   5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
      簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
      要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
      成功獲得合同的4個(gè)要素
 6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí)：
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價(jià)格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；

四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學(xué)國(guó)際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問。
    在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級(jí)管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢顧問、人力資源部高級(jí)經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營(yíng)、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
    張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

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