【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2013年12月20-21日 深圳 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 韓老師 | ||
【參加對(duì)象】 | 區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥3200元/人 (含教材費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、中午工作餐費(fèi)等)為支持團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí),同一企業(yè)5人參加學(xué)習(xí),贈(zèng)送老師半天現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研(限莞惠深圳三地) | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程背景
快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展,不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn),拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程,供一線的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥,執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷售分布的基礎(chǔ),借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。
本課程是韓老師結(jié)合多年銷售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成,將銷售精英市場(chǎng)開拓與渠道管理工作細(xì)分為:客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊,課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,借鑒性強(qiáng)。
● 課程目標(biāo)
1、讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣,提升銷售業(yè)績(jī)
2、熟練運(yùn)用拜訪八大步驟,快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率
3、學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義,積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式
● 授課方法
講授法,較色扮演法,視頻教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、游戲法等
● 課程大綱
一、客戶檔案建設(shè)與管理
1.客戶檔案資料卡的作用
2.客戶檔案資料卡建立四步驟
1)客戶資料匯整——掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔
a)按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)
b)詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)
c)根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔
d)匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料
2)客戶分級(jí)——增加客戶有效率
a)客戶分級(jí)是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
b)客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度,人均收入不同而不同
c)客戶分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3)設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪,提升銷售
a)客戶分級(jí)
b)客戶是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周,2訪/周……
4)制定拜訪路線——有效拜訪客戶,提高工作效率
a)遵循“之”字原則
b)遵循右手原則
c)拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d)不允許漏店原則
3、客戶檔案資料卡的信息分析
二、渠道客戶拜訪的八大步驟
1、客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2、初次拜訪
3、產(chǎn)品陳列
4、檢查庫存
5、建議銷售
1)與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情
2)給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量
3)建議銷售產(chǎn)品的順序
4)自信處理客戶異議
5)締結(jié)銷售,確認(rèn)訂單
6、廣告宣傳品的使用
7、行政作業(yè)
8、道謝與評(píng)估
演練:拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過程
演練話術(shù):客戶異議處理
三、渠道精耕策略與技巧
1、通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程
1)一階的分類及發(fā)展歷程
2)二階的分類及發(fā)展歷程
3)三階客戶(含2.5階)的分類及發(fā)展趨勢(shì)
案例:食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例:日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2、通路精耕的作用:
1)專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2)九字方針—看得到,買得到,樂得買
3)實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品,成功推廣:“分布陳列”經(jīng)典法則
4)成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì),反復(fù)訓(xùn)練
3、通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1)通路滲透的方法與技巧
a)以決勝終端為目標(biāo),保持品類通路高覆蓋、高滲透
b)提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c)天羅地網(wǎng),有價(jià)值通路渠道全面覆蓋,提升商流效率
2)渠道服務(wù)的方法與技巧
a)以服務(wù)為終端,滿足需求為中心
b)因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律,因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
4、PDCA的自檢模式
● 講師簡(jiǎn)介
William.Han 韓老師
“同一起跑線”激勵(lì)理論創(chuàng)始人
渠道精耕細(xì)作與銷售網(wǎng)絡(luò)布局搭建資深營(yíng)銷專家
原頂新國(guó)際集團(tuán)—康師傅控股區(qū)域銷售經(jīng)理(營(yíng)業(yè)所長(zhǎng))、營(yíng)銷訓(xùn)練經(jīng)理
原和記黃埔(中國(guó))培訓(xùn)經(jīng)理
簡(jiǎn)介:
實(shí)戰(zhàn)派講師,先后任職于康師傅控股頂新國(guó)際集團(tuán)、和記黃埔等快消近十年職業(yè)生涯累積沉淀,從銷售基層開始做起,一直做到區(qū)域銷售經(jīng)理,在康師傅培訓(xùn)搭建伊始成功轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理人,自此開始接觸并深入學(xué)習(xí)歷練營(yíng)銷和人力資源兩個(gè)模塊,足跡遍及大江南北,先后為廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、宇通客車(鄭州)等多家企業(yè)做過專題培訓(xùn)。
主要課程:
《銷售精英能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
《職業(yè)生涯規(guī)劃與職場(chǎng)激勵(lì)》
《人際溝通》
《拜訪八大步驟與實(shí)戰(zhàn)演練》
《區(qū)域銷售客戶資料卡的使用與填寫秘訣》
《快銷品行業(yè)經(jīng)銷商的管理與輔導(dǎo)》
《渠道精耕策略落地與執(zhí)行》
授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用、幽默風(fēng)趣又不失理性的啟迪,激情與思考并重,擅長(zhǎng)激勵(lì)
培訓(xùn)客戶:
康師傅、和記黃埔、中國(guó)移動(dòng)、宇通客車、廣生堂藥業(yè)集團(tuán)、香港皇后日化、蘭貴人日化、廣州聘捷、齊心文具、順發(fā)商行等