基于成本分析的供應(yīng)商談判技巧

基于成本分析的供應(yīng)商談判技巧(Luo)課程介紹：

    采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。另外，采購(gòu)談判的一個(gè)永恒的主旋律就是價(jià)格談判，有時(shí)候采購(gòu)談判就等同于采購(gòu)價(jià)格談判。從某種意義上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器，也是對(duì)公司最能夠增值的一項(xiàng)技能。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員成本和價(jià)格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
    本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。

● 課程收益
 ◇ 知道，做為采購(gòu)員，如何進(jìn)行細(xì)致、周密的進(jìn)行供應(yīng)商的價(jià)格和成本分析
 ◇ 掌握價(jià)格和成本分析的系類工具，技術(shù)和方法
 ◇ 如何高效的進(jìn)行一次進(jìn)行成功的談判策劃
 ◇ 掌握從采購(gòu)的角度制定最有利于自己的采購(gòu)談判的戰(zhàn)略
 ◇ 掌握最實(shí)用的采購(gòu)專家使用的采購(gòu)談判技巧
 ◇ 知道如何利用立場(chǎng)和利益推動(dòng)談判
 ◇ 建立起采購(gòu)專業(yè)人士談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
 ◇ 有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

● 講師介紹
    Mr.Jack Luo
現(xiàn)任某財(cái)富500強(qiáng)亞太區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理
專業(yè)資質(zhì):
 ◇ 機(jī)械工程碩士
 ◇ CPM. 認(rèn)證采購(gòu)經(jīng)理by ISM
 ◇ ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書(shū)，6-Sigma 綠帶證書(shū)
 ◇ 注冊(cè)質(zhì)量工程師
 ◇ 中國(guó)采購(gòu)聯(lián)合協(xié)會(huì)和ISM協(xié)會(huì)會(huì)員
工作經(jīng)歷： 十五年采購(gòu)與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分來(lái)來(lái)自以下企業(yè)：
3M，Scheider Electric,某國(guó)家直屬工程研究設(shè)計(jì)院
專長(zhǎng)培訓(xùn)課程：
《項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用》
《基于成本分析的采購(gòu)-供應(yīng)商談判》
《采購(gòu)策略與談判技巧》
《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》
風(fēng)格與特點(diǎn)：
 ◇ 從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國(guó)際采購(gòu)主管，國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對(duì)項(xiàng)目型采購(gòu)，國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
 ◇ 十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購(gòu)與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)有深刻的理解，對(duì)采購(gòu)流程和采購(gòu)理論有深刻的了解；擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購(gòu)成本控制;同時(shí)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！
 ◇ 在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵(lì)學(xué)員，不僅教會(huì)方法，更教導(dǎo)思維方式和視野的開(kāi)拓與提升。Jack老師還非常樂(lè)于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺(jué)是一種享受！
部分客戶名單:
泰科電子科技有限公司
株洲南車時(shí)代電氣股份有限公司
蕪湖奇瑞汽車有限公司
常州安費(fèi)諾集團(tuán)
富蘭克林電氣
惠氏營(yíng)養(yǎng)品有限公司
眼力健(杭州)制藥有限公司                                         
維蒙特工業(yè)（中國(guó)）有限公司
約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司
寧波方太廚具有限公司
貝卡爾特有限公司
麥格納唐納利有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司

● 課程大綱
一、采購(gòu)談判概述
 ◇ 采購(gòu)談判的特點(diǎn)
 ◇ 公司層面的采購(gòu)談判指南
 ◇ 價(jià)格和成本分析的重要性
 ◇ 談判力分析測(cè)試
二、價(jià)格和成本分析基礎(chǔ)
 ◇ 價(jià)格和成本控制及降低的戰(zhàn)略
 ◇ 理解供應(yīng)市場(chǎng)
 ◇ 組成價(jià)格的要素
 ◇ 供應(yīng)商定價(jià)方法
 ◇ 面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)過(guò)低或過(guò)高如何辦
三、價(jià)格分析技術(shù)
 ◇ 價(jià)格分析技術(shù)-競(jìng)爭(zhēng)性方案比較
 ◇ 價(jià)格分析技術(shù)-與公布的價(jià)格比較
 ◇ 價(jià)格分析技術(shù)-與歷史的數(shù)據(jù)比較
 ◇ 價(jià)格分析技術(shù)-內(nèi)部成本估算
 ◇ 圓桌會(huì)議
 ◇ 類似的產(chǎn)品或服務(wù)的比較
 ◇ 細(xì)節(jié)分析(cost analysis)
 ◇ 價(jià)格分析技術(shù)-數(shù)量折扣法
四、成本分析技術(shù)
 ◇ 盈虧平衡分析
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線分析
 ◇ 價(jià)格生產(chǎn)率分析
 ◇ 成本模型的概念
 ◇ 總成本分析/生命周期成本概念
價(jià)格及成本分析案例1
五、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備
 ◇ 5W1H準(zhǔn)備清單-checklist介紹
 ◇ 了解談判背景，知道內(nèi)部客戶和領(lǐng)導(dǎo)在想什么
 ◇ 制定談判目標(biāo)矩陣，識(shí)別你的BATNA
 ◇ 談判地點(diǎn)和時(shí)間策劃
 ◇ 組建談判人員/團(tuán)隊(duì)
 ◇ 了解你的談判對(duì)象
 ◇ 供應(yīng)商的感知模型
 ◇ SWOT工具精確識(shí)別雙方優(yōu)劣勢(shì)
采購(gòu)談判準(zhǔn)備案例分析2
六、采購(gòu)談判的策略
 ◇ 采購(gòu)的流程
 ◇ 三種談判哲學(xué)及談判策略的制定
 ◇ 雙贏還是單贏
 ◇ 成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長(zhǎng)期協(xié)議、目標(biāo)成本法、供應(yīng)商早期參與、捆綁術(shù)、競(jìng)標(biāo)/比較法、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、供應(yīng)商切換、廢物回收利用、標(biāo)準(zhǔn)化、大宗物料的套期保值購(gòu)買法）
如何破解供應(yīng)商的策略分析3
七、采購(gòu)談判的技巧
 ◇ 采購(gòu)談判中的關(guān)系及模型（PRAM，和LRT模型）
 ◇ 利益推動(dòng)談判
 ◇ 創(chuàng)造性構(gòu)建談判框架
 ◇ 如何給采購(gòu)方造勢(shì)-Supplier Conditioning
 ◇ 采購(gòu)方弱小時(shí)的談判對(duì)策及如何應(yīng)付難搞的談判對(duì)手
多個(gè)小案例分析

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