銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)——如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)——如何打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)(何煒東)課程介紹：

大部分銷(xiāo)售主管都是從銷(xiāo)售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷(xiāo)售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷(xiāo)售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷(xiāo)售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
1. 作為銷(xiāo)售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷(xiāo)售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷(xiāo)售主管，我應(yīng)該有自己的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？
7. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷(xiāo)售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
8. 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪客戶(hù)，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷(xiāo)售人員？
12. 銷(xiāo)售會(huì)議該如何開(kāi)才有效率？銷(xiāo)售會(huì)議要注意什么？
以上疑慮，在銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練將得到解答！
 
● 課程目標(biāo)：
1、銷(xiāo)售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力
2、銷(xiāo)售主管如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
3、銷(xiāo)售主管如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
4、銷(xiāo)售主管如何合理的安排時(shí)間和銷(xiāo)售流程
5、銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理
6、銷(xiāo)售主管學(xué)完《銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升

● 資格認(rèn)證：認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加的學(xué)員無(wú)須交納)
備注:1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；
    2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
    3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；      
    4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。

● 課程提綱：
第一部分、銷(xiāo)售主管的工作與定位
一、銷(xiāo)售主管該做什么？
1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷(xiāo)售主管的主要工作
二、銷(xiāo)售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失��？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷(xiāo)量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷(xiāo)售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷(xiāo)售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人-- 效率型銷(xiāo)售人員和效益型銷(xiāo)售人員
2. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
3. 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？
二、銷(xiāo)售人員的培育
1. 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題
 -- 你說(shuō)了他一定懂嗎？
 -- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績(jī)管理
一、重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員？
-- 業(yè)務(wù)員分類(lèi)
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?BR>1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？ -- 抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
   -- 不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升
四、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
   -- 年度指標(biāo)分解步驟
   -- 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售指標(biāo)分解方法
五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？-- 口說(shuō)無(wú)憑，先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵(lì)方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2. 提拔下屬與激勵(lì)
-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵(lì)還不行--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論
2. 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
   練習(xí)：試試批評(píng)別人
3. 如何管理“刺頭”？
 -- 如何避免直接的沖突？
 -- 處理問(wèn)題員工三步驟

第五部分，銷(xiāo)售會(huì)議的管理
1. 案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失��？
2. 銷(xiāo)售會(huì)議的目的是什么？ 哪些會(huì)議一定不要開(kāi)？
3. 銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)？
-- 銷(xiāo)售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
-- 銷(xiāo)售會(huì)議過(guò)程的控制
-- 會(huì)后要做什么?

第六部分、銷(xiāo)售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
   -- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷(xiāo)售主管要當(dāng)心的陷阱
   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

● 講師介紹：

何煒東老師
可口可樂(lè)（Coca Cola）公司銷(xiāo)售經(jīng)理
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
屈臣氏（Watsons Water）南中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
     主管可口可樂(lè)公司三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)建直銷(xiāo)系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道模式；在南中國(guó)屈臣氏集團(tuán)擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；世界著名學(xué)府昆士蘭理工大學(xué)MBA；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún)，并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

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