SPIN顧問式銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧(唐國(guó)華老師)課程介紹：

課程內(nèi)容：
模塊一：銷售行為和成功銷售
1. 銷售理論的發(fā)展演變
1、 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2、 簡(jiǎn)單交易與復(fù)雜項(xiàng)目銷售
3、 顧問式銷售的四步法
【模擬演練】思考討論：銷售步驟

模塊二：顧問式銷售—初步接觸
1、 第一印象的重要性
2、 傳統(tǒng)開場(chǎng)陳述模式
3、 顧問式開場(chǎng)陳述模式
4、 開場(chǎng)破冰：軟破冰與硬破冰
【模擬演練】開場(chǎng)破冰演練

模塊三：顧問式銷售—需求探索
1、 隱性需求與顯性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性問題
4、 P 探索性問題
5、 I 暗示性問題
6、 N 解決性問題
【模擬演練】SPIN 句式演練

模塊四：顧問式銷售—能力驗(yàn)證
1、 產(chǎn)品/方案特征、優(yōu)勢(shì)及利益的總結(jié)與呈現(xiàn)技巧
2、 特征和價(jià)格異議處理方法
3、 優(yōu)勢(shì)和價(jià)值異議處理方法
4、 利益陳述和客戶之間關(guān)系
【模擬演練】特征優(yōu)勢(shì)與利益梳理與演練

模塊五：顧問式銷售—獲得承諾
1、 拜訪總結(jié)收?qǐng)龅闹匾?br /> 2、 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
3、 獲得承諾方法與技巧
4、 行動(dòng)計(jì)劃
5、 課程總結(jié)
【模擬演練】1、拜訪目標(biāo)
2、拜訪總結(jié)

師資簡(jiǎn)介：
唐國(guó)華老師：
   B2B銷售理論源頭 – 施樂中國(guó)營(yíng)銷高管
   銷售人效規(guī)模增長(zhǎng)  –  訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練

【工作經(jīng)歷】
從事銷售和營(yíng)銷管理工作23年，歷任客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理及亞太區(qū)銷售總監(jiān)。曾兩次組建團(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司要求的業(yè)績(jī)。其中：
•  2000～2016年，施樂/富士施樂/施樂亞太公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售咨詢顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國(guó)區(qū)咨詢總監(jiān)和亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)，其中10年做咨詢服務(wù)。成功拿下合同金額4億項(xiàng)目；
•  2016-2019年，英國(guó)能泰電子有限公司-IOT解決方案，歷任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)。

【授課咨詢經(jīng)歷】
•  在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；
•  自2019起，全職咨詢顧問、實(shí)戰(zhàn)教練和賦能講師。參與企業(yè)銷售咨詢，包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)賦能與技能落地，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售拜訪話術(shù)的梳理與萃取，銷售新人培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等；
•  2021年，認(rèn)證美國(guó)CCS的核心課程《以客戶為中心的銷售流程》課程。

【出版作品】
•  世界級(jí)銷售經(jīng)典書籍《以客戶為中心的銷售》- 2022年10月
•  高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》- 2023年01月（廣東省首批一流學(xué)科教材）
•  當(dāng)前高通脹下，如何高效精準(zhǔn)的定價(jià)以及如何談判價(jià)格，保持高利潤(rùn)成交的《自信定價(jià)》，預(yù)計(jì)2023年6月發(fā)行

【主要客戶】
•  中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部：持續(xù)服務(wù)4年，服務(wù)內(nèi)容包括場(chǎng)景化營(yíng)銷，客戶洞察與商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，銷售策略的制定與高效拜訪溝通與信任建立方面的行業(yè)輪訓(xùn)
•  京瓷中國(guó)有限公司中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定，提高溝通效率與建立信任的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；包括全國(guó)經(jīng)銷商的總經(jīng)理和銷售
•  溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論
•  霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司：建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)
•  中國(guó)建筑科學(xué)研究院：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論
•  明源云科技有限公司（香港上市）：通過提供價(jià)值來(lái)開展?fàn)I銷，贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)
•  華為100座城市經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)賦能：為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定，建立為提高溝通效率與建立信任的拜訪流程
•  深圳市職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)：講授《現(xiàn)代銷售務(wù)實(shí)》課程

【講授課程】
規(guī)劃管理類：《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售管理實(shí)踐》《銷售教練實(shí)踐》《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
銷售流程類：客戶經(jīng)營(yíng)流程《大客戶經(jīng)營(yíng)流程》，打單流程《銷售方法論構(gòu)建》及《客戶為中心銷售流程》
銷售技巧類：挖商機(jī)《客戶洞察商機(jī)挖掘》，提高贏率《策略銷售制定》《高效拜訪溝通》《解決方案設(shè)計(jì)》

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