大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理與控制

大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理與控制(蔣建業(yè))課程介紹：

課程目的
我們常常會(huì)遇到以下問(wèn)題，本課程將會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題，幫助學(xué)員分析問(wèn)題找到解決問(wèn)題的方法，提升銷(xiāo)售管理與控制能力：
1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚(yú)目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大
2、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書(shū)組，浪費(fèi)公司資源
3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶(hù)資源變成了銷(xiāo)售人員個(gè)人資產(chǎn)；
5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷(xiāo)售成本居高不下；
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷(xiāo)售精英經(jīng)�！皰短熳右粤钪T侯”；
7、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷(xiāo)售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，銷(xiāo)售人員單槍匹馬難以招架；
9、銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，問(wèn)題難以監(jiān)測(cè)，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；

課程大綱

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力
1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
3、從案例中研究問(wèn)題
高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的？
借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么？
二、客戶(hù)意向的形成機(jī)制
1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、如何獲得客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
3、意向形成過(guò)程和作用機(jī)制
4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過(guò)程
三、項(xiàng)目運(yùn)作之競(jìng)爭(zhēng)博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse
1、通過(guò)意向形成機(jī)制DMI來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈對(duì)策
2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估
3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。
四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)
1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作
2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作
3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段
4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)
五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚(yú)骨圖與過(guò)程控制
1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素
2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、客戶(hù)關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作
4、意向是如何形成過(guò)程，識(shí)別，和鎖定
5、招標(biāo)過(guò)程和項(xiàng)目過(guò)程控制
6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚(yú)骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理
一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型
案例 華為5板斧頭成功打造銷(xiāo)售勁旅
二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)
1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施
三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系
1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃
3、目標(biāo)量化管理和主觀評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合
四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理
1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理
2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核
5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)
1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
2、防止解決方案之靈感落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備，大公司步步退讓。
二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作
1、時(shí)間空間之創(chuàng)造
2、需求調(diào)查BATT與靈感來(lái)源
3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)
4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制
案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬(wàn)項(xiàng)目，客戶(hù)也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制
1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)
2、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷(xiāo)售冠軍。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因
4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上的殺傷力
5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作
6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制
7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控
一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源
1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)
市場(chǎng)運(yùn)作品牌提升的資源
客戶(hù)關(guān)系資源
財(cái)務(wù)資金資源
技術(shù)方案資源
技術(shù)服務(wù)支持資源
2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)
二、銷(xiāo)售費(fèi)用管理
1、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理原則
2、常見(jiàn)的銷(xiāo)售費(fèi)用管控類(lèi)型
3、銷(xiāo)售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來(lái)考核
4、銷(xiāo)售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)
5、銷(xiāo)售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度
6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理
項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程與銷(xiāo)售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷
項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則
三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理
1、項(xiàng)目成功率與信用度管理
信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶(hù)關(guān)系資源的管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理和銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度安排
1、打造公司級(jí)關(guān)系，防止客戶(hù)關(guān)系流失
2、銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的人事安排
3、破解客戶(hù)流失策略討論
4、華為案例：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，帶不走的華為客戶(hù)關(guān)系
二、公司級(jí)客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建和長(zhǎng)期管控
1、長(zhǎng)期客戶(hù)的特點(diǎn)
2、長(zhǎng)期客戶(hù)構(gòu)建的全方位策略
3、競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
4、成就客戶(hù)就是成就自己，客戶(hù)因你而成長(zhǎng)，你也因客戶(hù)經(jīng)久不衰
案例：公司大了，核心關(guān)系越來(lái)越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)？如何走出兩難困境的？
三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理
1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)過(guò)程
2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型
3、案例：華為如何讓?xiě)?yīng)屆大學(xué)生成為銷(xiāo)售精英
討論：銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度是有哪些因素決定的？公司如何管控？
四、公司核心客戶(hù)關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶(hù)關(guān)系管理
1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
2、讓客戶(hù)因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司
3、案例：銷(xiāo)售掌握關(guān)鍵客戶(hù)，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了？
4、人員的流動(dòng)管理
不要和客戶(hù)貼的太近
讓客戶(hù)感受到公司級(jí)的關(guān)愛(ài)
5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？
6、公司客戶(hù)關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理
一、有渠道代理的銷(xiāo)售管理
1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)
2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控
二、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度管理
1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠(chéng)度控制
2、合作模式與代理商忠誠(chéng)度
3、銷(xiāo)售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)
4、代理商的忠誠(chéng)度管理與公司資源配給
5、代理商忠誠(chéng)度的激勵(lì)制度
三、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力管理
1、種糧原理
2、囚犯博弈原理
3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)
4、案例：代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施，讓代理商化悲痛為力量
5、內(nèi)部銷(xiāo)售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

授課講師  蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門(mén)給任總匯報(bào)過(guò)工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶(hù)學(xué)到華為銷(xiāo)售的銷(xiāo)售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷(xiāo)售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶(hù)化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶(hù)的需求，直接以客戶(hù)的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷(xiāo)售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧ABC》、《大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶(hù)：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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