[課程簡(jiǎn)介]：如今，客戶都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購(gòu)行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識(shí)別客戶需求的診斷方法等諸多問題。 ...
| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2021年5月27-29日 深圳 三天兩晚 上午9:00-下午17:00 晚上19:00-21:00 |
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| 【培訓(xùn)講師】 | 常興 | |
| 【參加對(duì)象】 | 銷售總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、和銷售團(tuán)隊(duì)主管、營(yíng)銷精英 | |
| 【參加費(fèi)用】 | ￥15800元/人 （費(fèi)用含茶歇、餐飲，不含住宿）原價(jià)：19800元/人；早鳥價(jià)：5月18日前報(bào)名，15800/人；團(tuán)隊(duì)價(jià)：12800元/人，5人以上 | |
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
課程背景
如今，客戶都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購(gòu)行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識(shí)別客戶需求的診斷方法等諸多問題。
課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：
諸如：
1、降低銷售難度，提高完成銷售任務(wù)的人員比例；
2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；
3、提高贏單率；
4、降低丟單率以及其它的比例；
5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)） 來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
課程由15年華為工作經(jīng)驗(yàn)
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)
華為戰(zhàn)略Marketing網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部高級(jí)專家
常興老師 領(lǐng)銜教學(xué)
專家講師
常興老師
CRM營(yíng)銷咨詢顧問
原華為投標(biāo)辦第一任副部長(zhǎng)
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)
原華為第一任綜合網(wǎng)絡(luò)解決方案部副部長(zhǎng)，
華為CRM變革項(xiàng)目LTC線索到回款營(yíng)銷變革項(xiàng)目專家
華為全球產(chǎn)品行銷部、西北片區(qū)解決方案銷售高級(jí)經(jīng)理
工作經(jīng)歷
2006年-2009年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)華為全球客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營(yíng)銷系列精品課程；作為學(xué)習(xí)發(fā)展專家參加華為公司跨國(guó)CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】；作為變革專家參加華為公司CRM變革項(xiàng)目組——LTC銷售流程組，開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。
2009-2011年擔(dān)任華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)華為公司全球3000多名客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營(yíng)銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。六年累計(jì)培養(yǎng)5000多名銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理。平均授課滿意度達(dá)96%，連續(xù)三年授予公司級(jí)金牌講師。
培訓(xùn)咨詢服務(wù)客戶（部分）：上海電氣、中海油集團(tuán)、四方車輛、烽火科技集團(tuán)、深南電路、京東方集團(tuán)、美的集團(tuán)、廣州拓斯達(dá)、大森林藥業(yè)集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)派瑞威行、奧瑪電器、深瑞電力、吉利汽車集團(tuán)、科大訊飛、蘇州金龍客車集團(tuán)、周大福集團(tuán)、交行總行等。
課程大綱
作為華為L(zhǎng)TC解決方案咨詢項(xiàng)目核心組成員，同時(shí)也是該課程的設(shè)計(jì)者，常興老師結(jié)合在企業(yè)32年工作實(shí)踐，在課程設(shè)計(jì)中充分展現(xiàn)了政府和運(yùn)營(yíng)商客戶采購(gòu)的不同特點(diǎn)。結(jié)合華為公司在全球市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目拓展成功實(shí)踐和失敗教訓(xùn)，和世界級(jí)解決方案銷售科學(xué)的方法論和LTC流程�？焖偬嵘呖萍计髽I(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作成功率和提升銷售人員的銷售能力。
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時(shí)間 |
內(nèi)容 |
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一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識(shí)學(xué)習(xí)）
銷售鐵三角的角色職責(zé) 二、解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：（概念澄清與知識(shí)學(xué)習(xí)） 三、市場(chǎng)拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練，市場(chǎng)培育線索收集） 四、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練一：解讀客戶痛點(diǎn) 五、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練二：建立客戶購(gòu)買構(gòu)想 |
D A Y 2 |
六、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練三：項(xiàng)目目標(biāo)制定分析方法和工具 客戶關(guān)系定義 普遍客戶關(guān)系 關(guān)鍵客戶關(guān)系 組織客戶關(guān)系 關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析 客戶決策角色分析 關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖 客戶關(guān)系評(píng)估表（情景攻關(guān)主題） 發(fā)展教練 客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像演練） |
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八、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練五：項(xiàng)目策略制定與策劃分析 的方法 九、情景模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練六：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方法和實(shí)踐 十、總結(jié)：頒獎(jiǎng) |
【培訓(xùn)方式】
項(xiàng)目運(yùn)作六大情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練、場(chǎng)景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)分析。
【培訓(xùn)收益】
課程重點(diǎn)解決方案銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的“難點(diǎn)”和銷售人員能力不足的“痛點(diǎn)”包括但不限于：線索收集、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略制定等。課程圍繞華為競(jìng)標(biāo)運(yùn)營(yíng)商傳輸項(xiàng)目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。
完全模擬真實(shí)情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項(xiàng)目運(yùn)作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)關(guān)鍵階段的實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評(píng)。從而實(shí)現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運(yùn)作一個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的全過程。教學(xué)期間讓學(xué)員看到項(xiàng)目運(yùn)作中：1、客戶決策的全過程，2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)打法，3、自己運(yùn)作項(xiàng)目的不足。教會(huì)學(xué)員30多套實(shí)戰(zhàn)工具和提升解決方案運(yùn)作的能力和實(shí)戰(zhàn)技巧。
同時(shí)將解決方案銷售的“道”，與項(xiàng)目運(yùn)作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運(yùn)用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過3天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，并帶來可衡量的績(jī)效改善。
按照客戶項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)流程指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)制定 SMART 原則，項(xiàng)目策略制定 SWOT 和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案，落實(shí)到“器”中。
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