顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧(付先生)課程介紹：

--世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員必學(xué)課程

培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)演練+視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例剖析+精彩點(diǎn)評(píng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 如何分析客戶的購買心理分析
 ◇ 何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
 ◇ 如何進(jìn)行積極、有效的開場白
 ◇ 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
 ◇ 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
 ◇ 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 ◇ 如何面對(duì)客戶的冷遇
 ◇ 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
 ◇ 如何面對(duì)銷售過程中客戶的懷疑
 ◇ 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
 ◇ 如何面對(duì)銷售過程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 ◇ 如何讓客戶做出購買決策

前    言：
    客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
    客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
    銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
    優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程大綱：《顧問式銷售技巧》

一、銷售思維與層次
1. 什么是銷售？
2. 銷售邏輯思維
3. 銷售層次和境界
4. 銷售的核心心態(tài)
5. 客戶的核心心態(tài)
6. 如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢
7. 顧問式銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8. 顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備好你的問題
3. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
a) 我要讓他了解什么？
b) 我要了解他的什么？
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6. 個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開場
1. 相互認(rèn)識(shí)
2. 寒暄開場
3. 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4. 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5. 介紹自己，說明拜訪的原因與目的
6. 如何預(yù)約---善用你的電話
7. 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8. 十個(gè)方法幫你繞障礙
四、探尋客戶的需求
1. 望聞問切
2. 探尋需求的問題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3. 問問題的流程
4. 期望值管理
5. 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題引導(dǎo)
---工具問題準(zhǔn)備表（66個(gè)問題鎖定你的客戶）
6. 需求需要引導(dǎo)
7. SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問話方式
五、快速成交
1. 什么是購買信號(hào)？
2. 購買信號(hào)的分類
3. 五種方法促成臨門一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4. 成交過程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買貨人
5. 成交談判小技巧
---投石問路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無厘頭出牌
---價(jià)格讓步三原則
---找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

講師介紹 付先生

一、講師背景
2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一。美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)知名的銷售管理專家，從事于通過包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績的工作，同時(shí)兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。
畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年，加入IBM擔(dān)任銷售顧問，負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷售；1998年，擔(dān)任戴爾（中國）公司銷售主管，負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷售；2000年，作為資深培訓(xùn)主管，管理戴爾電腦中國區(qū)培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
2002年開始，在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷售培訓(xùn)課程，同時(shí)為聯(lián)想電腦、中國移動(dòng)、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
二、擅長領(lǐng)域及主講課程
擅長領(lǐng)域:銷售/ 營銷策略
行業(yè)領(lǐng)域：IT數(shù)碼
主講課程：《大客戶銷售策略》、《銷售團(tuán)隊(duì)績效管理》、《摧龍八式》、《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、《專業(yè)銷售談判技巧》、《銷售漏斗管理》等。
三、服務(wù)客戶
IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、用友公司、東軟集團(tuán)、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊等。

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