銷售團(tuán)隊管理中的幾個誤區(qū)

　　中國企業(yè)比以往任何一個時期都更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊概念。在銷售工作中，特別需要對團(tuán)隊進(jìn)行有效管理，以實現(xiàn)既定目標(biāo)。但是銷售工作的結(jié)果取向決定了其團(tuán)隊管理的特殊性，因此在銷售團(tuán)隊管理中要避免陷入以下幾個誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：為了對銷售人員有效激勵，普遍采用低底薪，高提成的收入模式。

　　這種方式本無可厚非，但他的癥結(jié)在于很多公司為銷售人員提供的底薪甚至在溫飽線以下。我們知道任何人都渴望能得到尊重。一個人在被人重視時，常常會發(fā)揮出全部的潛能。舉個例子，同樣的銷售任務(wù)交給兩支不同的團(tuán)隊去完成，A團(tuán)隊成員如果能在底薪上比B隊成員由略微的超出，他們會理所當(dāng)然地認(rèn)為自己應(yīng)完成更多的工作，而B隊成員將認(rèn)為自己在某些方面不如A隊而有所懈怠！略微增加的底薪會使銷售人員更加自信而有激情。

　　也許你會認(rèn)為這種做會不會適得其反，造成銷售人員工作的懶散呢？依我的經(jīng)驗來看，這種可能性很小：1 這種底薪的提高不是無限制的，只需要比業(yè)內(nèi)薪資高出一小部分即可，不會過于加重公司的負(fù)擔(dān) 2 實際上，做銷售能夠撐過第一個月，即拿滿第一月底薪的人，基本上就有成單的希望了，公司將會在他們身上獲得更多的回報。

　　誤區(qū)二：為了達(dá)成銷售目標(biāo)，要求銷售人員加班加點(diǎn)，在空閑時也不放過

　　這種做法是不可取的。他會給銷售員造成過大的壓力且滋生他們的逆反心理，極不利于工作。我們必須尊重銷售人員工作以外的時間，盡可能不在周末打擾他們。實際上，強(qiáng)迫的工作并不能達(dá)到多少效果，如果你的人格魅力足夠，激勵得當(dāng)，即使沒有指示，銷售人員也不會閑著！

　　誤區(qū)三：過分強(qiáng)調(diào)主管在整個團(tuán)隊中的領(lǐng)導(dǎo)地位

　　蛇無頭不行，一個團(tuán)隊必須有自己的核心，但主管的核心地位不是強(qiáng)灌給團(tuán)隊成員的，而必須得到他們的主動認(rèn)可。我發(fā)現(xiàn)，一名銷售人員往往對業(yè)績出眾，屢創(chuàng)佳績的主管有一種發(fā)自心靈的崇拜，也特別愿意向這類的主管請教。因此，作為主管要學(xué)會與成員分享自己的成功案例與經(jīng)驗，讓每一個人都感到你是值得尊敬和追隨的，這樣就會自然而然的在團(tuán)隊中樹立權(quán)威。在此基礎(chǔ)上對團(tuán)隊的工作進(jìn)行指導(dǎo)，團(tuán)隊成員一般都會欣然接受。

　　誤區(qū)四：只要實現(xiàn)利潤即可，放松對銷售人員的紀(jì)律與時間管理

　　銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，于是很多主管放松了銷售人員的日常管理，生怕給他們造成過多的束縛，不利于業(yè)務(wù)的開展。這是絕對錯誤的：無規(guī)矩不成方圓，管理上的松懈只會造成銷售團(tuán)隊的懶散；我再次強(qiáng)調(diào)銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，但如果缺乏有效的制度約束，即使實現(xiàn)了銷售目標(biāo)，這也是暫時的。在強(qiáng)調(diào)結(jié)果的同時必須加強(qiáng)對過程的控制，這樣才有可能實現(xiàn)永恒的利潤。

　　誤區(qū)五：勤奮是銷售人員的第一要素

　　勤奮是一個銷售人員必須具備的品質(zhì)，很多主管以電話量，客戶拜訪量作為衡量銷售人員是否勝任的標(biāo)準(zhǔn)。一個銷售人員首先要做的不是拜訪客戶，而是對自身產(chǎn)品的全面了解，這種了解是建立在深入思考的基礎(chǔ)上的，如果只是接受銷售主管的培訓(xùn)知識，其在今后見客戶的過程中必然會漏洞百出。很簡單，他對自己的產(chǎn)品都沒深入了解，怎么可能期望客戶接受呢？銷售人員可以沒有銷售經(jīng)驗，但必須有豐富的經(jīng)歷。銷售需要時刻同人打交道，如果經(jīng)歷足夠豐富，在待人接物方面的水平肯定會比一個初出茅廬的小伙子高。所以在一定程度上，我不太認(rèn)可只有“勞動力”的銷售人員。

　　銷售不是一個簡單的工作，銷售團(tuán)隊也并不是一個易于控制的團(tuán)隊，因此，作為團(tuán)隊的主管更要多多思考總結(jié)，才能少走彎路，真正抓住團(tuán)隊成功之道！