一個(gè)銷售總監(jiān)失去“五一”長假后的規(guī)劃
胡繼紅很早就走進(jìn)了辦公室。這是2007年12月27日杭州的清晨,天剛蒙蒙亮,胡繼紅坐在一張浙江產(chǎn)的辦公桌后開始了一天的工作。
胡繼紅是TESIRO通靈浙江大區(qū)的銷售總監(jiān),也是公司的智囊之一。他每天都要不耐其煩地查看一沓厚厚的報(bào)表,那些用紅筆標(biāo)注的數(shù)據(jù)則代表了過去一周具體的銷售額。在報(bào)表看完之后,胡繼紅開始動(dòng)手寫他2008年的計(jì)劃,他的計(jì)劃名稱叫做——“關(guān)于失去‘五一’長假之后的規(guī)劃”。
取消長假,好消息?壞消息?不管怎樣這已經(jīng)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題了,對胡繼紅而言,他要面對這種未知的改變,而這種改變則意味他所苦心經(jīng)營的鉆石生意迎來的是一座座金山還是其他。
以往:partner式教育
今年41歲的胡繼紅,在TESIRO通靈這家比利時(shí)鉆石公司工作長達(dá)數(shù)年,在兩年前擔(dān)任浙江大區(qū)的銷售總監(jiān)。在浙江這個(gè)號(hào)稱中國最富的省份里,胡繼紅的鉆石生意卻并非一帆風(fēng)順。
“與外界的印象所不相同的是,浙江雖是個(gè)富庶的省份,但人們的消費(fèi)觀念卻更保守,普通人對于諸如鉆石這樣奢侈品的消費(fèi)并不看好,這需要一個(gè)艱難的開墾過程!焙^紅說,“那個(gè)時(shí)候,我們上天入地,用了一切方法對浙江人來了個(gè)起底大調(diào)查,不同消費(fèi)階層、不同年齡的諸多人士統(tǒng)計(jì)在冊,逐一分析!痹谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼憬穗m然對鉆石這樣的奢侈品不十分感冒,但是對豪華汽車卻情有獨(dú)鐘,于是他決定用汽車來做主角來打一場決定生死的戰(zhàn)役,而這場戰(zhàn)役的時(shí)間就設(shè)在“五一”長假。
胡繼紅和寶馬汽車的經(jīng)銷商們在“五一”長假的某個(gè)晚上舉行了一場小規(guī)模的沙龍。在沙龍上,他們邀請了社會(huì)名流和眾多企業(yè)的高管,以如何向?qū)汃R學(xué)營銷為主題,整個(gè)沙龍充滿著寶馬香車、美酒佳肴這些令人亢奮的元素。而此時(shí),胡繼紅恰倒好處地讓眾多美女模特亮出了那些令人驚艷不已的美鉆,于是引來了陣陣驚嘆聲,詢問者眾多。胡繼紅一炮打響,首場戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷,而此后,每年“五一”這種類型的沙龍成了胡繼紅的保留節(jié)目。
在每次受邀參加沙龍的人參加完活動(dòng)之后,工作人員會(huì)讓他們填寫感受問卷,讓他們?yōu)楫a(chǎn)品提出建議,以便對產(chǎn)品、設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。
面對普通消費(fèi)者,更多的時(shí)候胡繼紅在研究情感營銷,他說,珠寶鉆石的消費(fèi)目的最終是當(dāng)做情感的承載物來表達(dá)自己的感情。據(jù)他統(tǒng)計(jì),在購買鉆石的人群中,有40%是為結(jié)婚所用,因此將針對這種類型的消費(fèi)去定制一些極富深刻意義的鉆石飾品。而在每年的“五一”、國慶這類節(jié)日中就會(huì)推出特色產(chǎn)品。
現(xiàn)在:體驗(yàn)式營銷
成也蕭何敗也蕭何。成
文章熱詞: 銷售
作者:佚名;資料來源:和訊網(wǎng);發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時(shí)間:2008-1-16;