銷(xiāo)售管理的八點(diǎn)考慮

　　（一）一個(gè)能夠引導(dǎo)銷(xiāo)售“沖勁”的銷(xiāo)售文化

　　銷(xiāo)售管理是一套系統(tǒng)，它的基礎(chǔ)是企業(yè)的銷(xiāo)售文化價(jià)值觀(guān)。我到思科后第一件事就是建立銷(xiāo)售文化，到現(xiàn)在很多同事離開(kāi)了公司，到了別的公司后，還在用這套文化價(jià)值觀(guān)。好像commit is commit是我要所有銷(xiāo)售都清楚的，就是言出必行。這是我的底線(xiàn)，是高壓線(xiàn)，不能觸動(dòng)。

　　另外一條就是啟動(dòng)速度，我一直都強(qiáng)調(diào)速度，最討厭就是慢吞吞的銷(xiāo)售。我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榉偶俣怕俣�，啟�?dòng)速度都很快，財(cái)年一結(jié)束，下周馬上就開(kāi)始下個(gè)財(cái)年的commit call。大家都清楚，昨天都是歷史，沒(méi)有人對(duì)歷史有興趣。

　　上面兩個(gè)是舉銷(xiāo)售文化的例子，每個(gè)企業(yè)要設(shè)計(jì)適合自己的銷(xiāo)售文化。

　　（二）一對(duì)一溝通機(jī)制至關(guān)重要

　　銷(xiāo)售管理（其它管理也是一樣）必須要花很多時(shí)間與團(tuán)隊(duì)成員做一對(duì)一的溝通，這個(gè)溝通確保我們不會(huì)與前線(xiàn)脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)變形。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)了“銷(xiāo)售評(píng)分卡”就是用來(lái)做一對(duì)一溝通時(shí)用的，這個(gè)評(píng)分卡最后成為銷(xiāo)售與管理的績(jī)效評(píng)估一部分。銷(xiāo)售管理需要通過(guò)一對(duì)一溝通機(jī)會(huì)來(lái)不斷溝通與鞏固銷(xiāo)售文化。

　　（三）定期銷(xiāo)售會(huì)議

　　要用定期的銷(xiāo)售會(huì)議來(lái)溝通市場(chǎng)、策略、資源，以及成功與失敗案例。這些銷(xiāo)售會(huì)議都需要小心計(jì)劃與組織，不能隨意，每次都是一個(gè)投資，必須要有回報(bào)。一個(gè)有效的銷(xiāo)售會(huì)議是建立高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要手段。

　　（四）銷(xiāo)售管理不能躲在辦公桌后面來(lái)完成自己的工作

　　銷(xiāo)售管理必須要上前線(xiàn)，甚至跑到銷(xiāo)售前面，給銷(xiāo)售示范正確的行為是什么。有很多銷(xiāo)售管理一做了管理就離開(kāi)前線(xiàn)，這種管理是得不到銷(xiāo)售人員尊敬的，而且也沒(méi)辦法了解戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)然就想不出什么好招來(lái)幫助你的隊(duì)員。

　　（五）不斷提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

　　銷(xiāo)售管理通過(guò)“加減新除”的手段不斷拉高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，在人事上面拖拉不是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)。

　　（六）銷(xiāo)售管理必須要給隊(duì)員指出明確的方向

　　當(dāng)要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我一定先去了解情況，了解到一定程度，就會(huì)選擇先頭部隊(duì)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，然后才交給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)跟進(jìn)。所以當(dāng)銷(xiāo)售接到任務(wù)時(shí)，通常都是方向明確的，不會(huì)跑歪路。當(dāng)CEO不能做開(kāi)發(fā)客戶(hù)工作，那只能信任銷(xiāo)售人員去做，但他們通常沒(méi)有你的高度與寬度，所以開(kāi)發(fā)的客戶(hù)也不會(huì)太高層次。也是這個(gè)原因，民企的客戶(hù)越做越小。CEO必須是第一號(hào)銷(xiāo)售，不是跟銷(xiāo)售搶?zhuān)翘嫠麄冧伮贰?/p>

　　（七）提供給銷(xiāo)售適當(dāng)?shù)奈淦魅?zhàn)斗

　　我們叫sales kit （銷(xiāo)售工具箱），這個(gè)工作通常是銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén)（sales operations）的工作，我曾經(jīng)當(dāng)過(guò)三年銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人。工具箱提供給銷(xiāo)售足夠的武器與客戶(hù)一個(gè)有效的溝通。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售也不會(huì)等公司來(lái)安排，他們自己就會(huì)組織這個(gè)工具箱，問(wèn)題是每個(gè)銷(xiāo)售的箱子都有不用樣子，那客戶(hù)對(duì)你公司的了解就看那個(gè)銷(xiāo)售的箱子里放了什么東西。我當(dāng)銷(xiāo)售時(shí)候，PC還不流行，每人帶著一個(gè)好幾公斤的箱子，里面放上公司介紹、產(chǎn)品介紹、成功案例等等。我看見(jiàn)現(xiàn)在很多銷(xiāo)售都是裸奔，真是有點(diǎn)可憐。

　　（八）銷(xiāo)售管理流程

　　我第一周上班就上commit call。第一次傻傻的，過(guò)幾次就不能傻了，要不就跟上步伐，要不就下崗，所以建立一個(gè)有效的管理流程是培養(yǎng)銷(xiāo)售的最有效方法。實(shí)踐回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，可以用來(lái)改善管理流程，這樣你的銷(xiāo)售經(jīng)歷就可以通過(guò)銷(xiāo)售管理流程留下來(lái)。好像我當(dāng)年推動(dòng)的銷(xiāo)售評(píng)分卡，就可以留下來(lái)成為公司的資產(chǎn)。