銷售量化管理——破解銷售團隊績效管理與能力發(fā)展困局

銷售量化管理——破解銷售團隊績效管理與能力發(fā)展困局(何青)課程介紹：

    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！銷售人員的績效考核、績效管理，以及銷售團隊持續(xù)的能力發(fā)展、業(yè)績提升，成為困擾成熟期企業(yè)營銷團隊的主要問題。
目前絕大部分中國企業(yè)大客戶銷售管理常常面臨的困擾是：
1、銷售動作混亂，無章可循，甚至變形，培養(yǎng)沒有章法，新人上道太慢；隊伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂； “雞肋”充斥，沒有形成人才梯隊；
2、銷售過程管理沒有辦法，關鍵業(yè)務和關鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應，也造成企業(yè)結構安全隱患
3、績效考核流于形式，年底算帳時，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵、刺激銷售人員的作用；
4、銷售指標的預測和任務分配很難“壓”下去、很難在多個團隊、人員、區(qū)域里找好平衡，每次都帶些盲目的劃分、艱苦的談判，都帶來負面影響；
5、銷售管理者的成長和管理沒有奏效的方法，多靠年頭積累和對老板的忠心來啟用主管；大多能做到看好團隊、維持住銷售業(yè)績，不能縱橫辟闔、統(tǒng)領團隊、征戰(zhàn)疆場；
6、銷售經(jīng)營會議只起到聯(lián)絡感情、通報情況、表決心的場所。沒有達到分析問題、提煉經(jīng)驗、策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術的效果。
本課程在解決以上企業(yè)實際績效管理和銷售團隊能力成長問題上，指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。

● 培訓收益
1、掌握如何制定銷售過程中的關鍵節(jié)點，解決企業(yè)結構安全問題、快速穩(wěn)定地發(fā)展銷售團隊力量--使企業(yè)的銷售運作有章法有規(guī)律可依循、成功方法經(jīng)驗可循環(huán)重復使用、銷售組織可準確預測業(yè)績、提前做銷售準備和市場規(guī)劃成為可能；
2、學習如何通過量化的銷售管理循環(huán)，設置可評估、可復制、被考核者心服口服的績效考核內容；通過建立營銷組織的績效文化，幫助企業(yè)徹底擺脫形式主義的績效管理困局；
3、掌握銷售人員的管理、激勵、利益與績效管理實現(xiàn)聯(lián)動，使績效管理成為牽引銷售團隊成長進步、業(yè)績提升的有效工具；
4、提供銷售管理者能力發(fā)展路徑、實操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。

● 培訓方式
1、培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的培訓演練案例和現(xiàn)場討論話題；
2、方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
3、培訓期間，可設置主題餐會，把脈企業(yè)在銷售人員績效管理的理論方法，和銷售團隊能力提升等方面的問題所在，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

● 前期學員反饋
案例演練緊密結合當前企業(yè)營銷實際問題，培訓效果顯著直觀；
不靠嘩眾取寵的形式，而是靠真正實用可用的內容和方法
通過案例推導營銷工具、技巧和流程，記憶深刻，聽了就懂、拿回來就能用
講師營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、培訓經(jīng)驗豐富，培訓內容貼近實際工作，實用性強

● 課程大綱
 
序：營銷力量提升地圖
一、銷售量化管理方法、工具
1.銷售流程關鍵節(jié)點分析
2.客戶關系程度管理
3.銷售四要素分析法
4.客戶組織架構圖分析法
5.銷售統(tǒng)計與項目一覽表
6.如何評測管理銷售項目

二、績效管理基本概念與流程
1.企業(yè)為什么需要績效管理
2.績效管理常見誤區(qū)
3.績效管理體系
4.績效考核技術
   
三、績效考核與銷售管理聯(lián)動
1.KPI量化指標設計.考核要點
2.關鍵行為指標設計.考核要點
3.KPI績效考核的溝通與測算銷售項目分析演示方法掌握

四、績效管理牽引團隊力量提升
1.職類職種
2.素質模型
3.市場銷售類員工素質模型
4.素質模型的應用(招聘.績效.薪酬)
5.銷售管理者素質模型
6.高潛質管理者的識別.評價.發(fā)展

五、銷售團隊能力發(fā)展實操工具
1.什么是經(jīng)營檢討
2.建立銷售團隊經(jīng)營檢討制度
3.各級銷售人員述職模板
4.銷售述職的實施流程和評估管理

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時二十多年的職業(yè)商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
有豐富的營銷管理、培訓和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團隊、訓練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設置、訓練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業(yè)績。
個人的銷售故事和團隊管理經(jīng)驗，被編寫成服務過的華為公司營銷培訓案例。畢業(yè)于國內名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關系，打下較好的基礎。
在營銷領域的教學、企業(yè)培訓和咨詢工作中，將大學營銷學系的前沿營銷理論理念，和在國內外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗經(jīng)歷反復研究實踐，運用于營銷培訓咨詢工作中，總結歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓實踐中收效明顯。在清華大學營銷實戰(zhàn)總裁班的教學和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術型營銷人員的銷售基本功訓練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》
《市場策劃與銷售預測》
《大客戶銷售項目運作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷售團隊組建、招聘訓練、轉正評估、隨崗培訓管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點管理；
 ◇ 銷售人員、項目個案輔導；
 ◇ 公關對象性格分析和公關輔導；
 ◇ 重大銷售項目狀態(tài)評估、項目進展分析、項目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷售項目管理流程制定和業(yè)務輔導；
 ◇ 高層公關策劃、組織實施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡業(yè)務客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡、上海藍卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達實智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設備轉型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項目型銷售團隊進行營銷規(guī)劃和系列培訓。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

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