戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理與談判實(shí)戰(zhàn)技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：采購(gòu)培訓(xùn)

戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理與談判實(shí)戰(zhàn)技巧(沙煒)課程介紹：

課程背景：
    采購(gòu)在工作管理中，最常應(yīng)用到的工作技能包括針對(duì)不同的供應(yīng)商與采購(gòu)商品，能夠有效進(jìn)行供應(yīng)定位，根據(jù)定位分析策劃合適的采購(gòu)戰(zhàn)略，并且在保證供應(yīng)安全的前提下，有效地控制采購(gòu)價(jià)格與采購(gòu)成本，這無(wú)疑能為企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，創(chuàng)造更好的價(jià)值。
    采購(gòu)要知道其采購(gòu)的商品，采購(gòu)雙方的博弈能力與市場(chǎng)情形，商品是由哪些成本構(gòu)成的，合不合理，企業(yè)是否應(yīng)該對(duì)其買單。當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)時(shí)，如何來(lái)分析與判斷供應(yīng)商訴求的合理性，從而采用合理的采購(gòu)策略來(lái)從容應(yīng)對(duì)。當(dāng)采購(gòu)部門做為企業(yè)重要的利潤(rùn)中心時(shí)，采購(gòu)必須懂得其支付的每一分錢，是如何影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)績(jī)效的，從而制定有效的定價(jià)策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。
    同時(shí)，采購(gòu)在日常的工作，有太多的方面需要談判，如何能按自己覺得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？如何通過(guò)有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷售任務(wù)？都依賴于談判過(guò)程中采購(gòu)的談判技能。可以說(shuō)不會(huì)談判的人和不善于談判的采購(gòu)，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購(gòu)人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說(shuō)是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。
    如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過(guò)程，肢體語(yǔ)言，跨文化溝通，讓您成為談判專家！

 課程收益：

1.掌握戰(zhàn)略采購(gòu)的外部環(huán)境分析PESTLE模型分析方法
2.掌握制定采購(gòu)戰(zhàn)略必須熟知的分析模型（波特五力，卡拉杰克，供應(yīng)商偏好，組合分析）
3.掌握成本與價(jià)格管理的概念
4.掌握價(jià)格與成本分析與管理方法
5.了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
6.理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
7.熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
8.掌握如何來(lái)組織采購(gòu)談判的開局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
9.掌握如何來(lái)進(jìn)行采購(gòu)談判的收?qǐng)?br />

 課程內(nèi)容：

采購(gòu)的戰(zhàn)略與成本管理篇
一、上兵伐謀：戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理的基礎(chǔ)：博弈力分析與關(guān)系策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.理解采購(gòu)的職責(zé)
2.掌握分析采購(gòu)?fù)獠凯h(huán)境的方法
3.掌握識(shí)別采購(gòu)與供應(yīng)商博弈力的方法
4.理解供應(yīng)管理中關(guān)系策略的基礎(chǔ)思維
5.掌握分析并制定合適的采購(gòu)戰(zhàn)略的方法
課程章節(jié)：
1.采購(gòu)在組織中的職責(zé)
2.如何有效分析采購(gòu)的外部環(huán)境-PESTLE模型
3.如何識(shí)別供應(yīng)商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效進(jìn)行供應(yīng)定位-卡拉杰克模型
5.如何判斷供應(yīng)商對(duì)于業(yè)務(wù)的態(tài)度-供應(yīng)商偏好模型
6.如何運(yùn)用組合分析法制定量身定做的采購(gòu)戰(zhàn)略
案例：著名企業(yè)案例講解
二、知己知彼：駕馭價(jià)格與成本的秘密
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
6.了解財(cái)務(wù)是如何看成本的
7.掌握成本類型知識(shí)
8.掌握成本管理與價(jià)格管理的知識(shí)
9.掌握所有權(quán)總成本TCO的概念與應(yīng)用
課程章節(jié)：
1.財(cái)務(wù)視角的成本管理
2.采購(gòu)必須掌握的9種成本類型（含多個(gè)小案例）
3.成本管理與價(jià)格管理
4.所有權(quán)總成本（TCO）
案例：著名企業(yè)的TCO運(yùn)用方法
三、運(yùn)籌帷幄：供應(yīng)商定價(jià)與有效價(jià)格分析
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解供應(yīng)商常用的6種定價(jià)方法
2.掌握采購(gòu)價(jià)格分析的方法
課程章節(jié)
1.供應(yīng)商定價(jià)的6種方法
2.采購(gòu)價(jià)格分析的12種方法
案例：著名上市公司的價(jià)格分析案例
 
采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧篇
 
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1.了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
2.理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3.熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案
4.掌握如何來(lái)組織采購(gòu)談判的開局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5.掌握如何來(lái)進(jìn)行采購(gòu)談判的收?qǐng)?br />  
課程章節(jié)
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過(guò)程
一、采購(gòu)談判概述
1.談判是什么
2.采購(gòu)談判的特點(diǎn)
3.采購(gòu)何時(shí)需要談判
4.采購(gòu)談判的作用
5.采購(gòu)談判的內(nèi)容
6.談判目標(biāo)
7.雙贏采購(gòu)談判
二、采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
1、知己：了解采購(gòu)背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）
2、知彼：了解供應(yīng)商組織
3、知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
4、識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5、內(nèi)外部分析-SWOT分析
6、我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
7、談判的籌碼在哪里？
8、確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
9、博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
10、制定策略角色練習(xí)
三、采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)
1.合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友
4.聽懂對(duì)方的意思：聽-傾聽的力量
5.完美的表達(dá)：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)
6.主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)
7.察言觀色：觀-洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言（場(chǎng)景洞察力練習(xí)）
8.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
 

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程
 
四、采購(gòu)談判之開場(chǎng)布局
1.重視談判前的鋪墊
2.營(yíng)造談判氣勢(shì)
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧
5.高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開口
6.學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
7.我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話
8.應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)
角色模擬練習(xí)：談判開局
五、采購(gòu)談判中場(chǎng)交鋒七大技巧
1.你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
2.從小話題開始：投石問(wèn)路
3.認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
4.控制節(jié)奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭(zhēng)論
6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)
視頻/案例分析
六、雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)?/strong>
1.專業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節(jié)奏：離開的時(shí)機(jī)
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.回顧談判
七、課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
八、采購(gòu)談判過(guò)程回顧
補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的采購(gòu)管理

講師介紹：沙煒老師
教育及資格認(rèn)證
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家

 ◇ 工商管理碩士/MBA
 ◇ 供應(yīng)價(jià)值管理推動(dòng)者
 ◇ 國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練
 ◇ TOC瓶頸突破理論全系認(rèn)證講師
 ◇ 國(guó)家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢師
 ◇ 西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
 ◇ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)課程講師
 ◇ EMBA和多個(gè)著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)： 
 ◇ 第一學(xué)歷：計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)  江蘇廣播電視大學(xué)
 ◇ 繼續(xù)教育：英國(guó)威爾士大學(xué) 工商管理碩士（碩士學(xué)位認(rèn)證） + 供應(yīng)鏈管理（進(jìn)修全系碩士課程，未認(rèn)證碩士學(xué)位）
 ◇ 20年500強(qiáng)歐美中國(guó)大型企業(yè)中國(guó)，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購(gòu)，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營(yíng)管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購(gòu)與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購(gòu)、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購(gòu)二維視角，以及運(yùn)營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國(guó)建立過(guò)5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
 ◇ 空調(diào)與重工行業(yè)：
美資 特靈空調(diào)Trane - 商用機(jī)事業(yè)部中國(guó)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，主管商用空調(diào)中國(guó)區(qū)采購(gòu)事務(wù)
中資 奧克斯空調(diào)，采購(gòu)總監(jiān)，主管公司所有采購(gòu)事務(wù)
 ◇ 汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：
德資 凱樂(lè)金霸亞洲采購(gòu)經(jīng)理與代理總裁，籌建并負(fù)責(zé)亞洲采購(gòu)，質(zhì)量，倉(cāng)儲(chǔ)物流與海外銷售事務(wù)，總裁休假出差期間代理職責(zé)） 
 ◇ 光電與通訊行業(yè)：
美資  乙太光電，總裁助理，負(fù)責(zé)全球供應(yīng)鏈，質(zhì)量，銷售項(xiàng)目管理，控制公司運(yùn)營(yíng)成本
 ◇ IT與3C行業(yè)：
英國(guó) Worldmark,亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞洲事業(yè)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理，包括戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃制定與實(shí)施，大客戶銷售項(xiàng)目開發(fā)與管理，供應(yīng)鏈與商業(yè)模式擬定，供應(yīng)鏈運(yùn)作實(shí)施，各工廠績(jī)效監(jiān)控與管理介入
 ◇ 歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，資深采購(gòu)與質(zhì)量經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù)
 ◇ 擅長(zhǎng)于供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理，運(yùn)營(yíng)管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
 ◇ 曾輔導(dǎo)案例：
上市公司立訊精密中央采購(gòu)部門顧問(wèn)項(xiàng)目：集采流程，職能設(shè)計(jì)，項(xiàng)目分析，數(shù)字化供應(yīng)系統(tǒng)
中車時(shí)代集團(tuán)：時(shí)代電氣，時(shí)代新材，時(shí)代電動(dòng)-2019-2021，連續(xù)3年采購(gòu)培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測(cè)，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
 ◇ 服務(wù)客戶：大型央企，國(guó)企，外企，上市公司和民營(yíng)企業(yè)
 ◇ 中國(guó)移動(dòng)，大眾一汽發(fā)動(dòng)機(jī)，中車時(shí)代電器，中車時(shí)代電動(dòng)汽車，中車時(shí)代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化-國(guó)際復(fù)材，青島天時(shí)，匯川技術(shù)，天孚通訊，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，吉利汽車，石化油服，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)股份，三星電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，亨通光電，晶湛半導(dǎo)體，圣泉集團(tuán)，誠(chéng)立電子，邁思德超凈科技，博能科技，中創(chuàng)亨奎電子，安峰環(huán)保，精電電子，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，麥酷博信息科技，特靈空調(diào)，豪力士電線，萬(wàn)寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，珂納醫(yī)療，福伊特造紙，光洋軸承等
 ◇ 幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和；
 ◇ 20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；
 ◇ 從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操。

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