向華為學(xué)增長(zhǎng)：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

向華為學(xué)增長(zhǎng)：銷售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)(肖克、韋東)課程介紹：

學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程收益：
 ◇ 了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？確定客戶群；
 ◇ 了解銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
 ◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
 ◇ 了解銷售激勵(lì)的原則，植入銷售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場(chǎng)的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測(cè)，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對(duì)一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
1) 夠不到的市場(chǎng)是毒藥；
2) 可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3) 誰是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1) 目標(biāo)客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3) 做市場(chǎng)的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3) 不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。

銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來越清晰
1) 沒有管理過的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程；
3) 管事：銷售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷售線索從哪里來；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具；
4) 針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進(jìn)度
1) 決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售；
2) 如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)；
3) 如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；
4) 決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項(xiàng)目；
2) 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略；
如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目。

第二天
客戶關(guān)系
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由；
2) 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
3) 客戶關(guān)系特征3步走；
4) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)；
5) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架；
6) 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
1) 普遍客戶關(guān)系基本概念；
2) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶；
3) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型；
4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流；
5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作；
6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)；
7) 普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist；
8) 普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
9) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)；
10) 普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”。
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3.組織客戶關(guān)系
1) 組織客戶關(guān)系基本概念；
2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式；
4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段；
5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念；
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值；
3) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）；
5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)；
6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法；
7) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”；
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人。
8) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功。
9) 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
10) 與客戶首次連接如果受阻；
11) 麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
12) 使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡。

專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?BR>多個(gè)地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡(jiǎn)介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

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韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
講師簡(jiǎn)介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
在華為市場(chǎng)銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
專業(yè)領(lǐng)域
《大客戶銷售》、《海外市場(chǎng)開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，三和國(guó)際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團(tuán)，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等

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