向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售與管理

向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售與管理(韋東)課程介紹：

【授課方式】講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

課程目標(biāo)
一、了解向華為學(xué)習(xí)體系；
二、深刻理解華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系；
三、掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧；
四、掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧；
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位；
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展；

一、《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》課程目標(biāo)
1. 了解華為熵減以及華為學(xué)習(xí)體系，了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2. 深刻理解掌握華為的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
3. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
4. 掌握相應(yīng)的銷售項(xiàng)目運(yùn)作理念及技巧
5. 掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客戶關(guān)系工具，5大客戶關(guān)系拓展利器，18大項(xiàng)目工具

二、《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》課程目錄
1/ 華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
2/ 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
 2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
 2.2/ 普遍客戶關(guān)系
 2.3/ 組織客戶關(guān)系
 2.4/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系
 2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
3/ 對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
 3.1/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
 3.2/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
 3.3/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)和管控
4/ 標(biāo)桿大客戶銷售陣型之鐵三角
 4.1/ 鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
 4.2/ 鐵三角4個(gè)角色認(rèn)知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目；管理客戶滿意度
 4.3/ 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運(yùn)作與評(píng)估KPI設(shè)置，干部管理，激勵(lì)，成長路徑及賦能
5/ 課程總結(jié)

三、《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》工具總結(jié)



四、《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》課程詳情
1/ 華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
 華為公司什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。為什么？
 從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
 華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！

2/ 從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
 2.1/ 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
 客戶關(guān)系特征3步走
 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
 2.2/ 普遍客戶關(guān)系
 普遍客戶關(guān)系基本概念
 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
 普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist
 普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
 普遍客戶關(guān)系工具1：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
 2.3/ 組織客戶關(guān)系
 組織客戶關(guān)系基本概念
 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
 思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
 2.4/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系
 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
 知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
 知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
 知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
 知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
 知彼5：多渠道了解客戶
 知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
 知彼7：了解客戶的真正需求
 知人者智，知己者明
 知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
 客戶關(guān)系拓展5大利器
 客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
 客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
 客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
 客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
 客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
 麥肯錫信任公式
 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
 積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
 積累信任3：客戶期望管理
 使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
 2.5/ 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）

3/ 對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
 什么是項(xiàng)目
 工具A：營銷6要素 -- 銷售項(xiàng)目的成功要素有哪些
 3.1/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
 工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
 工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級(jí)/商業(yè)級(jí)/網(wǎng)絡(luò)解決方案/日�？蛻魷贤�
 工具D：線索創(chuàng)建模板
 3.2/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證/標(biāo)簽引導(dǎo)，往往決定了項(xiàng)目的成敗
 立項(xiàng) -- 判斷項(xiàng)目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
 立項(xiàng) -- 確定項(xiàng)目級(jí)別
 立項(xiàng) -- 作戰(zhàn)陣型的確認(rèn)
 立項(xiàng) -- 工具E：項(xiàng)目組任命
 立項(xiàng) -- 成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問題
 項(xiàng)目開工會(huì)，如何開？
 不斷召開項(xiàng)目分析會(huì)，不要怕麻煩！/項(xiàng)目分析會(huì)貫穿項(xiàng)目始終
 項(xiàng)目周報(bào)受控發(fā)送--工具F：銷售項(xiàng)目周報(bào)
 仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
 工具G：競爭分析評(píng)估—以客戶為中心的競爭分析
 工具H：如何制定項(xiàng)目策略？
 結(jié)合項(xiàng)目策略（整體/客戶關(guān)系/產(chǎn)品方案/交付/商務(wù)及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標(biāo)/ 策略性目標(biāo)/ 具體計(jì)劃目標(biāo)
 項(xiàng)目的情況如果是。。。
 投標(biāo)策略的選擇
 投標(biāo)前都需要考慮哪些策略？（參考項(xiàng)目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）
 談判和生成合同
 談判策略五步走
 工具I：談判的需求VS價(jià)值
 售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會(huì)
 銷售合同交底會(huì)（項(xiàng)目8大員）
 工具K：銷售項(xiàng)目總結(jié)模板
 3.3/ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)和管控
 工具L：銷售項(xiàng)目運(yùn)作checklist

4/ 標(biāo)桿大客戶銷售陣型之鐵三角
 4.1/ 鐵三角的基礎(chǔ)概念，素質(zhì)模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
 ”鐵三角的目的只有一個(gè)，滿足客戶需求，成就客戶的理想“
 鐵三角素質(zhì)模型
 鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）
 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例
 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
 鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心
 鐵三角CC3，也是日常項(xiàng)目任命中的核心
 銷售項(xiàng)目運(yùn)作，以流程貫穿始終
 鐵三角在流程中的分工協(xié)作
 鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程中
 4.2/ 鐵三角4個(gè)角色認(rèn)知：管理客戶需求；管理客戶關(guān)系；領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目；管理客戶滿意度
 鐵三角角色模型
 鐵三角角色1：管理客戶需求
 管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對(duì)鐵三角的價(jià)值和要求
 鐵三角角色2：管理客戶關(guān)系
 ”管理客戶群客戶關(guān)系“對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求
 鐵三角角色3：領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
 ML，幫助鐵三角培育銷售線索
 MO，幫助鐵三角贏得投標(biāo)及合同獲取
 鐵三角角色4：管理客戶滿意度
 ”管理客戶群滿意度“對(duì)鐵三角的價(jià)值與要求
 鐵三角CC3小結(jié) – 1/2/3/4
 4.3/ 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協(xié)同，鐵三角運(yùn)作與評(píng)估KPI設(shè)置，干部管理，激勵(lì)，成長路徑及賦能

講師介紹

韋東老師
【背景介紹】
 20年華為工作經(jīng)歷
 華為大學(xué)金牌講師
 某大國代表處公共關(guān)系部長
 全球銷售部大客戶業(yè)務(wù)支持部高級(jí)業(yè)務(wù)代表
 某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長
 某大國代表處系統(tǒng)部部長
 某跨國電信運(yùn)營商子網(wǎng)系統(tǒng)部部長

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
韋老師于2000年7月加入華為技術(shù)有限公司。在其后的二十年時(shí)間里，他與公司共同成長，是華為海外市場的拓荒者，親歷并見證了多個(gè)海外重要市場從0到1，再到100的跨越式發(fā)展。業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到公共關(guān)系，職位從銷售工程師到銷售總監(jiān)，參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目運(yùn)作，簽署了多個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議，數(shù)以千萬計(jì)的銷售合同。
  在多年的華為市場銷售工作中，他不僅學(xué)習(xí)到華為在業(yè)界領(lǐng)先的B2B理論，并結(jié)合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的客戶關(guān)系方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求。
☆華為海外市場的拓荒者：作為首批華為海外市場拓展人員，從2002年開始?xì)v經(jīng)十余年，在埃及等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的拓展，競標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
☆華為知識(shí)文化的傳播者：利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力，一直致力于華為知識(shí)文化的積累，分享與傳播。多次獲得華為優(yōu)秀講師稱號(hào)，2018年被評(píng)定為華為大學(xué)高級(jí)講師職稱，2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
☆華為品牌形象的守護(hù)者：在2018年年底華為遭遇美國打壓的嚴(yán)重外部風(fēng)險(xiǎn)之際，臨危受命，赴埃及擔(dān)任公共關(guān)系主管，策劃并執(zhí)行了多次重要活動(dòng)，提升了華為的品牌形象，化解了多次公關(guān)危機(jī)。

【主講課程】
《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》系列課程
《海外銷售項(xiàng)目管理》
《海外市場開拓與銷售體系搭建》
《企業(yè)公關(guān)危機(jī)處理理論與實(shí)操》 （從世界五百強(qiáng)企業(yè)危機(jī)處理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)）
《企業(yè)對(duì)外溝通》（客戶溝通技巧，政府溝通技巧，媒體溝通技巧，生態(tài)場溝通技巧）

【服務(wù)客戶（部分）】
華為，中國移動(dòng)，中國電信，日本NTT，新加坡電信，法國ORANGE及埃及子公司，挪威TELENOR及馬來西亞子公司，埃及國家電信部，三和國際，五礦證券、筆記俠、比亞迪股份等等

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