采購成本分析與談判技巧

采購成本分析與談判技巧(Colin Li)課程介紹：

【課程背景】
 ◇ COST DOWN! COST DOWN!
 ◇ 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
 ◇ 領(lǐng)導(dǎo)總是問，為什么是這個價格，究竟應(yīng)該怎樣回答？
 ◇ 供應(yīng)商有報價，如何分析？
 ◇ 明知供應(yīng)商報價不可信，但水分在哪？
 ◇ 談判、談判、談判！天天與供應(yīng)商談判！
 ◇ 究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓(xùn)能否找到答案？
 ◇ 幾個部門人同時與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當(dāng)怎樣配合？
 ◇ 人們呼喚實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)、解決問題的培訓(xùn)！

【課程收益】
 ◇ 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 了解供應(yīng)商是如何報價的
 ◇ 了解供應(yīng)商報價水分在哪里
 ◇ 從容回答領(lǐng)導(dǎo)的提問：為什么是這個價格？
 ◇ 了解如何與供應(yīng)商談判
 ◇ 了解如何使用五環(huán)進(jìn)行布局與識局
 ◇ 了解如何出牌
 ◇ 從容面對供應(yīng)商

【課程特點(diǎn)】為什么要參加本課程培訓(xùn)，因?yàn)?BR>      【最實(shí)用的課程內(nèi)容】：
不同于一般培訓(xùn)的泛泛而談，不強(qiáng)調(diào)理論，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，問題導(dǎo)向，超強(qiáng)針對性。
      【最鮮活的案例教學(xué)】：
從一個個具體案例入手，提出帶有普遍性的實(shí)操解決方案，提供解決問題的標(biāo)桿。
      【最系統(tǒng)的解決方案】：
權(quán)威專家與您分享25年工作經(jīng)驗(yàn)，18年采購實(shí)戰(zhàn)體會，6年咨詢培訓(xùn)案例，套路清晰系統(tǒng)。

【課程大綱】
第一模塊、如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)？
 ◇ 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？
 ◇ 不同行業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)一樣嗎？
 ◇ 如何通過3個維度評審供應(yīng)商報價？
 ◇ 報價單上有哪些玄機(jī)？水分在哪里？
 ◇ 服務(wù)、貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)怎樣？
 ◇ 如何使用供應(yīng)商的成本分解數(shù)據(jù)？
案例：

第二模塊、如何對成本進(jìn)行分類管理？
 ◇ 什么是制造成本、銷售費(fèi)、管理費(fèi)？
 ◇ 什么是材料費(fèi)、人工費(fèi)、期間費(fèi)用？
 ◇ 什么是直接費(fèi)用、間接費(fèi)用？
 ◇ 如何計算固定成本、變動成本？
 ◇ 如何計算供應(yīng)商盈虧平衡點(diǎn)？
 ◇ 為什么有些成本不能計入成本？
案例：

第三模塊、如何核算供應(yīng)商的成本？
 ◇ 談判前如何知道價格底線？
 ◇ 價格分析的6種方法
 ◇ 3種成本估算方法讓自己心里有底
 ◇ 供應(yīng)商報價的依據(jù)是什么？
 ◇ 如何事先核算供應(yīng)商成本？
 ◇ 如何核算材料成本？
 ◇ 如何核算人工成本？
 ◇ 如何核算制造費(fèi)用？
 ◇ 管理費(fèi)分?jǐn)偟?種方式？
 ◇ 如何進(jìn)行折舊？
 ◇ 何時使用ABC作業(yè)成本法？
 ◇ 如何計算加工費(fèi)？
案例：

第四模塊、供應(yīng)商是如何報價的？
 ◇ 怎樣知道供應(yīng)商是惡意報價的？
 ◇ 怎樣使用成本加成定價法？
 ◇ 4種加成方式是什么？
 ◇ 如何使用TCO總成本定價？
 ◇ 如何根據(jù)價值定價？
 ◇ 4種市場結(jié)構(gòu)如何定價？
 ◇ 學(xué)習(xí)曲線能幫助分析價格嗎？
 ◇ 怎樣使用變動成本定價？
 ◇ 如何避免被供應(yīng)商舉報？
 ◇ 集團(tuán)內(nèi)部采購時如何定價？
 ◇ 已經(jīng)決定了供應(yīng)商，可落選供應(yīng)商說“還可以再降價”，怎么辦？
案例：

第五模塊、如何尋找談判籌碼？
 ◇ 談判有雙贏嗎？
 ◇ 談判為什么要妥協(xié)？
 ◇ 如何讓步？
 ◇ 如何制定BATNA使心中有底？
 ◇ 買賣雙方力量對比分析？
 ◇ 買方市場地位分析
 ◇ 供應(yīng)商市場地位分析
 ◇ 主宰談判桌的兩條線
 ◇ 談判如何造勢？
 ◇ 對方很強(qiáng)勢，我怎么辦？
案例：

第六模塊、如何使用五環(huán)進(jìn)行布局和識局
 ◇ 如何“組團(tuán)”與對方談判？
 ◇ 如何設(shè)定談判議題
 ◇ 對手背后那些人如何應(yīng)對？
 ◇ 談判前要做好哪些準(zhǔn)備？
 ◇ 談判時如何以人為本
 ◇ 如何與不同的人談判？
 ◇ 談判地點(diǎn)選擇哪里好？
 ◇ 談判時應(yīng)該坐在哪里最好？
 ◇ 如何設(shè)定談判壓力點(diǎn)？
案例：

第七模塊、開局的談判技巧
 ◇ 開出高于預(yù)期的條件
 ◇ 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
 ◇ 學(xué)會感到意外
 ◇ 避免對抗性談判
 ◇ 不情愿的賣家和買家
 ◇ 鉗子策略
 ◇ 結(jié)束談判時如何防止供應(yīng)商“反悔”
案例：
第八模塊、如何決勝中場
 ◇ 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
 ◇ 服務(wù)價值遞減
 ◇ 絕對不要折中
 ◇ 應(yīng)對僵局
 ◇ 應(yīng)對困境
 ◇ 應(yīng)對死胡同
 ◇ 一定要索取回報
 ◇ 如何成為真正的談判高手
 ◇ 6種簡單實(shí)用的談判技巧
案例：
【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。

【講師介紹】Colin Li
東南大學(xué)機(jī)械自動化學(xué)士、美國中密西根大學(xué)MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家歐美世界500強(qiáng)公司任職20年，擔(dān)任過供應(yīng)商質(zhì)量和開發(fā)經(jīng)理，亞洲采購經(jīng)理、全球采購經(jīng)理，亞洲采購中心總經(jīng)理，亞太采購總監(jiān)和全球供應(yīng)鏈總監(jiān)等職務(wù)。
主要負(fù)責(zé)過的工作和項目包括：
 - 設(shè)計和實(shí)施集中采購模式
 - 制定和實(shí)施全球和地區(qū)產(chǎn)品采購戰(zhàn)略
 - 完善采購商品的TCO和Clean Sheet
 - 建立間接采購體系
 - 推行SRM理念成功處理了獨(dú)家供應(yīng)商、客戶指定供應(yīng)商、強(qiáng)勢供應(yīng)商等供應(yīng)商管理難題
籌建亞洲采購中心
分析采購團(tuán)隊的技能水平并制定相應(yīng)的持續(xù)提高培訓(xùn)計劃
有豐富的國內(nèi)外包括美國，歐洲和非洲的工作經(jīng)歷，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。
在美國攻讀MBA期間， 論文“供應(yīng)商管理和提高的有效工具”曾獲學(xué)校特別獎。
在美國工作期間，成為美國質(zhì)量協(xié)會的CQE。
對汽車和電子行業(yè)采購尤為熟悉。
在20多年世界500強(qiáng)公司豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和豐富的海外工作經(jīng)歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對性和實(shí)踐指導(dǎo)性。
講授過的課程：《采購談判的科學(xué)和藝術(shù)《集中采購戰(zhàn)略的設(shè)計和實(shí)施》《SRM供應(yīng)商關(guān)系管理》

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