破解大客戶銷售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法

破解大客戶銷售困局-三循環(huán)理論與兩圖分析法(何青)課程介紹：

● 課程背景
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶銷售困局：
1、企業(yè)缺乏對大客戶銷售市場規(guī)律的整體性認識和方法論的掌握；關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患。
2、銷售過程管理無法有效控制和有效預(yù)測結(jié)果，導(dǎo)致銷售目標的完成存在較大的不確定性；
3、銷售人員的過程管理缺乏量化評測方法和手段，導(dǎo)致有經(jīng)驗的銷售人手不夠、忙不過來，銷售新人茫然無措、成長緩慢。
4、銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
5、銷售項目的分析、策劃、實施和整體掌控缺乏流程化的策略技巧，成功經(jīng)驗少能復(fù)制，失敗案例重復(fù)出現(xiàn)。

● 課程定位
   本課程致力于企業(yè)大客戶銷售整體能力與銷售管理水平提升，為企業(yè)破解大客戶銷售困局提供實操性的方法論、流程、工具。

● 培訓(xùn)收益
1、解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。
2、將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)的困局。
3、通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關(guān)難題,提高銷售成功率。

● 培訓(xùn)方式
1、培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場討論話題；
2、方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
3、培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，把脈企業(yè)銷售流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團隊、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨特的工作心得、風格魅力和管理業(yè)績。
個人的銷售故事和團隊管理經(jīng)驗，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗經(jīng)歷反復(fù)研究實踐，運用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團隊》
《市場策劃與銷售預(yù)測》
《大客戶銷售項目運作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷售團隊組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評估、隨崗培訓(xùn)管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點管理；
 ◇ 銷售人員、項目個案輔導(dǎo)；
 ◇ 公關(guān)對象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 ◇ 重大銷售項目狀態(tài)評估、項目進展分析、項目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷售項目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 ◇ 高層公關(guān)策劃、組織實施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達實智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長沙科力遠、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項目型銷售團隊進行營銷規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營銷中樞銷售項目管理機制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實施銷售項目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓(xùn)開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實施KPI績效考核、大項目管理、人才素質(zhì)測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

● 課程大綱
 
序：解碼大客戶營銷
1、大客戶營銷框架圖
2、掌握銷售流程的意義
3、市場營銷基本常識
4、市場類型定位
5、不同類型的銷售管理策略
6、不同市場類型的組織構(gòu)建策略
7、營銷環(huán)境分析
8、多產(chǎn)品市場營銷策略
9、產(chǎn)品—市場組合營銷策略
10、營銷戰(zhàn)術(shù)分解
11、大客戶銷售流程圖
12、銷售項目管理流程圖

一、大客戶銷售三循環(huán)方法論
1、客戶決策循環(huán)及特征分析
 ◇ 滿意階段的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 分析階段的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 決定階段的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 制定標準階段的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 評價階段分析的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 選擇階段的客戶特征分析和要點提示
 ◇ 再評價階段的客戶特征分析和要點提示
2、銷售活動循環(huán)及實操分析
 ◇ 研究階段  研討與示例：
 a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
 b.客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 分析階段  研討與示例：
 a.分析階段常見的策略錯誤
 b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的
 c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 確認階段  研討與示例
 你認為小王在確認階段的提問是怎樣的
 小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 尋求階段  研討與示例
 你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的
 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 細化階段  研討與示例
 細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 解決階段  研討與示例
 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 收場階段 研討與示例
 收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 維護階段  研討與示例
 維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
 小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單
 ◇ 銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
 ◇ 如何在實際銷售活動中運用的技巧方法
3、項目推進循環(huán)及演練掌握
 ◇ 市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 鎖定目標客戶、挖掘客戶需求階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 銷售項目立項、客戶公關(guān)階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 需求調(diào)研、高層突破階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 方案評估、確定供應(yīng)方階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 協(xié)議談判、簽約成交階段
 驗收節(jié)點與管理方略
 ◇ 實施結(jié)案階段
 驗收節(jié)點與管理方略

二、大客戶銷售實操工具—中高層客戶公關(guān)的有效武器
1、銷售項目分析魚骨圖法
 ◇ 案例演練、小組分析、案例點評
2、客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
 ◇ 案例演練、小組分析、案例點評
   
三、銷售項目分析會—大客戶銷售項目實施與監(jiān)控的重要手段與工具
1、銷售項目分析四要素
 ◇ 銷售項目分析演示方法掌握
2、銷售項目分析物理樹狀圖法
 ◇ 企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估

四、銷售項目節(jié)點量化管理
1、量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2、如何測評銷售項目

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