大客戶開發(fā)與管理技巧

大客戶開發(fā)與管理技巧(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷�，給我們帶來重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

【課程大綱】

1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質(zhì)
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2 工具：客戶畫像技術(shù)
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具：客戶購買魔方
3.4 工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5 工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業(yè)的2類需求
5.2 工具：個(gè)人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3 工具：議價(jià)模型
7.4 工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5 方法：客戶群體組織化

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
    張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
    10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)�，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

    在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

    王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

肖老師
    IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
    國際注冊(cè)心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷：
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
    法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
    10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
    針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
 ◇ 主要社會(huì)職務(wù)：
    北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
 ◇ 授課風(fēng)格：
    在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

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