銷售管理者巔峰訓練營—以變制變

培訓關(guān)鍵詞：銷售管理培訓

銷售管理者巔峰訓練營—以變制變(蔡致遠)課程介紹：

應(yīng)對2022年業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的內(nèi)外雙驅(qū)解決方案

2022年銷售環(huán)境之思考
    2022年銷售管理者所面對的市場環(huán)境，最大的特征就是“變化”。宏觀形勢在變，行業(yè)格局在變，客戶需求在變，競爭態(tài)勢在變，業(yè)務(wù)手段在變……，唯一不變的可能就是肩上的銷售任務(wù)壓力。
    和通用管理不同，銷售管理講究的是“以動制動”以及“以變應(yīng)變”。面對2022年急劇變化的市場環(huán)境，銷售管理者必須主動思考和探索：
 ◇ 對內(nèi)如何更好地調(diào)整和升級業(yè)務(wù)團隊,讓業(yè)務(wù)團隊的能力/士氣/方向/打法更能適應(yīng)2022年新形勢新環(huán)境的要求？
 ◇ 對外如何做好市場布局，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，調(diào)整業(yè)務(wù)策略，豐富推廣手段，以最大程度對沖環(huán)境的不利影響，實現(xiàn)業(yè)績的逆勢突圍？

本次訓練營核心主題
    2022年，銷售管理者如何在對內(nèi)銷售團隊管理和對外市場布局突圍兩個方面實現(xiàn)“以變制變”，這正是2022年銷售管理者巔峰訓練營的核心主題。
    本次訓練營的主導(dǎo)講師，華尊獎/華譽獎雙料銷售管理領(lǐng)域十佳培訓師殊榮獲得者蔡致遠，將會毫無保留地分享2022年在業(yè)務(wù)團隊管理上如何“變”以及市場拓展謀略上如何“變”。
    蔡致遠老師有兩本業(yè)內(nèi)備受認可的暢銷書籍。其中《銷售管理的關(guān)鍵控制點》是業(yè)務(wù)團隊管理領(lǐng)域的經(jīng)典暢銷書，由銷售管理泰斗杰克.威爾納親自作序推薦。而《藍色營銷,紅色銷售》則是市場布局與營銷突破領(lǐng)域的創(chuàng)新書籍，主張?zhí)嵘N售管理者的營銷大局觀，用營銷的思路解決銷售難題。這兩本書的內(nèi)容也恰好為銷售管理者在2022年如何“以變制變”提供了解決方案和應(yīng)對策略。

訓練營議題與模型
訓練營第一天蔡致遠老師會分享2022年銷售團隊管理在6個方面的轉(zhuǎn)型和調(diào)整---6合模型，他會詳盡解剖業(yè)務(wù)團隊選用淘汰，逆境激勵，強化執(zhí)行，優(yōu)化部署，精準評估，精細管控等6個維度的方法，模板和工具。
這6合模型將讓銷售管理者領(lǐng)略到銷售團隊管理為什么要從“靜態(tài)管理”升級為“動態(tài)管理”，為什么2022年的銷售團隊管理不僅要“管”，更需要“調(diào)”。



第一模塊 銷售團隊的結(jié)構(gòu)化調(diào)整-調(diào)結(jié)構(gòu)
 ◇ 四類價值結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員
1. 金牛類業(yè)務(wù)人員
2. 黑馬類業(yè)務(wù)人員
3. 瘦狗類業(yè)務(wù)人員
4. 明星類業(yè)務(wù)人員
 ◇ 四類結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的調(diào)整方向
第二模塊 業(yè)務(wù)人員的風格識別與匹配-調(diào)風格
 ◇ 兩類不同風格業(yè)務(wù)人員
1. 農(nóng)夫型業(yè)務(wù)人員
2. 獵手型業(yè)務(wù)人員
 ◇ 不同風格業(yè)務(wù)人員的客戶匹配
第三模塊 四類狀態(tài)業(yè)務(wù)人員的精準化管理—調(diào)行為
 ◇ 四類狀態(tài)業(yè)務(wù)人員
1. 老虎型業(yè)務(wù)人員
2. 獨狼型業(yè)務(wù)人員
3. 綿羊型業(yè)務(wù)人員
4. 倔驢型業(yè)務(wù)人員
 ◇ 業(yè)務(wù)管理中常用的三種行為
1. 關(guān)系行為
2. 支持行為
3. 管控行為
 ◇ 不同狀態(tài)業(yè)務(wù)人員的管理行為組合
第四模塊 業(yè)務(wù)人員的帶教培養(yǎng)指導(dǎo)—調(diào)技能
 ◇ 四種業(yè)務(wù)人員能力帶教的方式
1. 專項訓練
2. 主題集訓
3. 結(jié)對帶教
4. 協(xié)同拜訪
 ◇ 四種業(yè)務(wù)人員能力帶教工具
1. 專項訓練清單
2. 集訓行動清單
3. 帶教成果演示
4. 協(xié)同拜訪復(fù)盤
第五模塊 業(yè)務(wù)人員的士氣激勵提升—調(diào)動能
 ◇ 讓業(yè)務(wù)人員持續(xù)“動起來”
 ◇ 業(yè)務(wù)人員“激勵”四動組合
1. 專項行動
2. 競賽驅(qū)動
3. 標桿帶動
4. 杠桿撬動
第六模塊 業(yè)務(wù)人員的績效干預(yù)—調(diào)管控
 ◇ 業(yè)務(wù)人員績效表現(xiàn)的四個關(guān)鍵指標
1. 財務(wù)業(yè)績指標
2. 客戶發(fā)展指標
3. 競爭對比指標
4. 配合協(xié)作指標
 ◇ 指標偏差時的介入與干預(yù)方法
訓練營第二天蔡致遠老師會分享2022年如何在市場拓展和布局上進行策略調(diào)整和優(yōu)化，他會深度講解業(yè)務(wù)增量路徑，市場通路布局，客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，客戶需求開發(fā)，競爭動態(tài)應(yīng)對等5個關(guān)鍵的市場發(fā)展要素以及配套的方法對策，這被稱為2022年市場破局突圍的5行模式。
5行模式將讓銷售管理者全面系統(tǒng)地梳理出區(qū)域市場管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵拼圖，提升業(yè)務(wù)大局觀，用“營銷的方法”去解決“銷售的難題”。



第一模塊 業(yè)務(wù)增長與增量獲得的三路徑
 ◇ 客戶覆蓋—覆蓋率
 ◇ 客戶升級—滲透率
 ◇ 客戶輻射--輻射率
 ◇ 表單：業(yè)務(wù)增量規(guī)劃表
第二模塊 客戶開發(fā)與拓展的四象限
 ◇ 客戶開發(fā)拓展的收益VS回收期
 ◇ 客戶開發(fā)拓展的四象限分析
 ◇ 營銷資源的差異化投入
 ◇ 四個象限客戶差異化的銷售與服務(wù)策略
第三模塊 業(yè)務(wù)通路的設(shè)計與規(guī)劃
 ◇ 銷售成功在于通路的設(shè)計與組合
 ◇ 本行業(yè)常見的通路列表
 ◇ 業(yè)務(wù)開拓中的通路串聯(lián)和通路并聯(lián)策略
 ◇ 提升業(yè)務(wù)團隊的通路意識和通路能力
第四模塊 競爭攻防的客戶標簽管理與策略
 ◇ 客戶是會在我方和競爭方之間流動的
 ◇ 基于競爭流動的6類標簽客戶
 ◇ 6類標簽客戶的攻防戰(zhàn)略目標
 ◇ 對全部客戶進行標簽化管理
第五模塊 市場造勢與氛圍營造
 ◇ 做業(yè)務(wù)需要從“做點”升級為“做面”
 ◇ 6個維度進行市場造勢和市場氛圍營造
 ◇ 6個維度造勢為業(yè)務(wù)團隊提供“營銷”裝備
課綱下載

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