業(yè)績倍增法---“讓戰(zhàn)略直達銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃實戰(zhàn)工作坊

培訓關(guān)鍵詞：業(yè)績倍增法培訓,銷售管理培訓

業(yè)績倍增法---“讓戰(zhàn)略直達銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃實戰(zhàn)工作坊(鄺中疆)課程介紹：

關(guān)鍵模塊：
A. 【市場選擇】指行業(yè)、劃區(qū)域、理地盤 
B. 【目標確定】知趨勢、抓機遇、定轉(zhuǎn)化 
C. 【策略制定】測收入、明策略、轟市場    
D. 【組織建設(shè)】盤團隊、借渠道、賦能力
E. 【銷售管理】細分解、明評價、勤反饋

工作坊背景：
業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？
人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？
標桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲�。�
……
    企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達成，而業(yè)績是能否達成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。
    “業(yè)績達成”是多部門參與、多項關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務(wù)等團隊是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實現(xiàn)倍增。
一來自企業(yè)的現(xiàn)實挑戰(zhàn)：
很多公司經(jīng)營者、分支機構(gòu)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)和區(qū)域總監(jiān)，在進行營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理過程中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)和困惑：
1. 如何面對整個市場，進行市場細分？
2. 如何確定目標市場和定位，選定會“下雨”的“云”？
3. 如何洞察客戶需求的變化趨勢，發(fā)現(xiàn)目標客戶群的關(guān)鍵需求？
4. 如何制定面向不同產(chǎn)品線、行業(yè)、區(qū)域的經(jīng)營策略？
5. 如何進行直銷和分銷團隊的建設(shè)規(guī)劃和部署？
6. 如何根據(jù)定位和經(jīng)營策略，制定相應(yīng)的市場推進計劃？
7. 如何確保市場、銷售、交付、服務(wù)等部門協(xié)同作戰(zhàn)？
8. 如何對各相關(guān)部門和關(guān)鍵角色進行業(yè)績考核和績效評價？
9. ……
經(jīng)營者的核心訴求：
要讓來自市場的壓力在企業(yè)內(nèi)部進行無依賴的傳遞
使得全員目標一致，集體導(dǎo)向沖鋒

工作坊亮點：
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)劃
以當年業(yè)務(wù)指標為中心
年度規(guī)劃由銷售團隊制定
以已上市的既定產(chǎn)品銷售為主

“讓戰(zhàn)略直達銷售”的業(yè)務(wù)規(guī)劃
以客戶需求和發(fā)展趨勢為中心
由企業(yè)業(yè)績相關(guān)者/團隊共同制定
基于客戶需求為客戶提供解決方案

一學習目標：
1. 洞察該領(lǐng)域的關(guān)鍵客戶的需求變化，確定并抓住關(guān)鍵需求；
2. 評估該市場中的機會和機會點并制定合理的經(jīng)營目標和營銷策略；
3. 制定關(guān)鍵任務(wù)，對資源進行合理分配，落實組織戰(zhàn)略達成業(yè)績目標；
4. 調(diào)動全員積極性和能動性，讓個人績效和組織績效實際互聯(lián)、互鎖。
5. 保障各類資源都行駛在正確的軌道上，讓業(yè)績持續(xù)且有效的實現(xiàn)倍增。

一研討目標：
1. 了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃
2. 掌握市場細分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具
3. 應(yīng)用銷售組織設(shè)計及團隊建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法
4. 清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結(jié)構(gòu)
5. 探索銷售團隊競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼
6. ……



工作坊安排：

時間	內(nèi)容	知識工具
第一模塊：《從業(yè)務(wù)規(guī)劃到營銷策略制定》
03月25號 第一天 09:00-20:30	第一部分：業(yè)務(wù)規(guī)劃概述 1、實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素 2、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn) 3、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點 第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標準 1、營銷規(guī)劃主體要點及標準 2、營銷規(guī)劃的四大分類 3、評估目標行業(yè)/分析公司行業(yè)能力 第三部分：收入規(guī)劃—目標確定 1、市場容量與機會洞察 2、細分市場產(chǎn)出評估 3、細分市場收入預(yù)測 第四部分：收入規(guī)劃—營銷策略制定 1、增長策略制定 2、產(chǎn)品策略制定 3、銷售策略制定	營銷業(yè)績突破體系 營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程 大分類方法 產(chǎn)品GMS模型 目標行業(yè)/能力評估 收入機會類型矩陣 目標管理&責任管理 業(yè)績增長模型 象限策略制定表 關(guān)鍵績效指標體系
第二模塊：《從組織設(shè)計到審核實施》
03月26號 第二天 09:00-17:00	第一部分：銷售組織設(shè)計與人員配置 1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略 2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略 3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計劃 第二部分：市場推廣策略制定 1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進策略） 2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動計劃 3、梳理并開發(fā)支撐銷售團隊的銷售工具 第三部分：銷售管控 1、目標和策略的有效分解 2、匹配銷售戰(zhàn)法（成單路徑及銷售方法） 3、建立績效管理體系：結(jié)果、過程及行為三級指標 4、行為管理：建立重點監(jiān)控指標，加強過程管理 第四部分：審核實施 1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測分析 2、分小組匯報、點評反饋 3、后續(xù)計劃與建議	四類銷售組織 最優(yōu)化渠道模型 吉爾伯特成功密碼 訓戰(zhàn)合一模式及流程 價值認知差距 三大市場傳播手段 OGSMT模型 A-O-R 績效衡量體系 重點監(jiān)控指標 營銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查

工作坊輸出：（部分）



 講師介紹

鄺中疆

「業(yè)績倍增法」首席專家
 ◇ 20余年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
 ◇ 曾擔任多家世界 500 強企業(yè)的營銷高管
 ◇ 10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經(jīng)驗
 ◇ 華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師
 ◇ 幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達銷售”的管理體系
專家優(yōu)勢：
 ◇ 鄺老師實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，結(jié)合沙盤演練、團隊訓戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機會點和戰(zhàn)略控制點，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動有指標，打破有指標無行動，有行動無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；
 ◇ 鄺老師基于強大的互聯(lián)網(wǎng)訓戰(zhàn)平臺，可為企業(yè)提供后續(xù)項目落地及實戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團隊”的難題。 
主要服務(wù)過的企業(yè)（部分） ：
 ◇  服務(wù)過的企業(yè)：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。

附：線上學習內(nèi)容： （約7小時22分鐘，企業(yè)報名成功后由主辦方提供聽課鏈接）
說明：該線上學習內(nèi)容，節(jié)選自《全面解讀華為經(jīng)營管理》系列課程

課綱下載

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