MTL營銷班——學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系

MTL營銷班——學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系(陳老師)課程介紹：

    營銷活動可按場景分為三類：公司級活動展現(xiàn)思想領(lǐng)導力（標準化內(nèi)容），未來可借助數(shù)字營銷的方式進行客戶覆蓋，減少大型活動數(shù)量；地區(qū)部級活動圍繞本區(qū)域解決方案場景開展（場景化內(nèi)容），相似場景客戶都可以參加；面向單個客戶群的活動解決客戶具體問題（客戶化內(nèi)容），從而牽引出線索和機會。
    同時要嚴格執(zhí)行MTL流程，所有公司級活動要按照營銷框架統(tǒng)一規(guī)劃、預(yù)算集中管控、集成執(zhí)行。考核營銷活動的標準不是數(shù)量，而是市場的成功。極端情況下，即使不做營銷活動，市場也能成功是營銷的最高境界。

01
MTL是什么？
    MTL（Market to Lead）主要描述上市的產(chǎn)品到客戶購買意向。一般而言，產(chǎn)品上市要盡快銜接后續(xù)的營銷活動，使得客戶有購買意向，或是購買線索，為此企業(yè)會進行展會、宣傳、品牌推廣等營銷活動。然而有了購買意向和線索，客戶也未必會購買。
    整個MTL的變革與其說是流程，不如說是方法論，MTL流程不承載資金流、不承載物流，哪一步做哪一步不做是不影響運營的；LTC流程是承載資金流和物流，IPD流程是要把產(chǎn)品做出來，而MTL流程最終產(chǎn)生的輸出并不是實體，但它教會了我們在市場細分、在關(guān)鍵客戶選擇、關(guān)鍵市場選擇、營銷手段、營銷模式、營銷資料以及線索管理等方面HOW的問題，即怎么去做的問題。
    市場/營銷管理是企業(yè)發(fā)展過程中的重要工作，可是，很多企業(yè)對市場/營銷管理的理解比較局限，將市場/營銷管理局限于品牌、廣告、渠道、定價等方面，而且這些活動的開展也比較零散，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，沒有對準最終的客戶需求，實際效果不如人意。
    除此之外， 很多企業(yè)更重視機會點階段的管理工作，忽視了前端更為重要的階段，即通過市場/營銷行為持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價值（線索和機會點）。前端的工作沒有做好的話，具體的銷售將成為無源之水，很快就會枯竭，企業(yè)難以得到持續(xù)地發(fā)展。
標桿企業(yè)為什么要建立MTL流程體系？
    企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。MTL作為 4 大價值鏈流程之一，將持續(xù)地為企業(yè)的長期發(fā)展提供動力！系統(tǒng)學習借鑒標桿企業(yè)的MTL流程管理體系，有助于企業(yè)更好地創(chuàng)造市場線索以及全面提升客戶滿意度。

學習華為打造從市場到線索的營銷流程體系
致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)MTL運作的研究
為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度
并提供實操性的方法論和流程

02
從市場到線索華為MTL流程管理體系運作
本課程基于標桿企業(yè)的 MTL（市場到線索）流程，從市場洞察、市場管理、銷售賦能、營銷活動規(guī)劃和執(zhí)行等多個方面來解讀標桿企業(yè)的流程體系，并展示與之配套的組織和管理， 為學員提供學習樣本。

課程內(nèi)容

一、標桿企業(yè)為什么要建立MTL 流程體系？
MTL是CRM體系的重要組成部分
MTL價值和定位：4個轉(zhuǎn)變
培育市場，牽引研發(fā)，生成線索，促進長期增長
營銷變革設(shè)計是為達成可預(yù)期、可度量的結(jié)果
 
二、標桿企業(yè)MTL流程體系框架
 MTL流程體系業(yè)務(wù)流和模塊
MTL是圍繞細分市場不斷循環(huán)執(zhí)行的過程
MTL與IPD/LTC之間的關(guān)系
基于不同的市場成熟度，有側(cè)重地執(zhí)行各業(yè)務(wù)模塊
 
三、標桿企業(yè)MTL流程體系解讀
 市場洞察：業(yè)務(wù)設(shè)計、流程視圖和關(guān)鍵輸出
市場管理：通過MSP和Pipeline管理，構(gòu)建連接市場與業(yè)務(wù)的橋梁
銷售賦能：提升銷售人員傳遞價值和把握市場機會點能力
營銷活動：統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)同一致，區(qū)域適配
營銷質(zhì)量管理：卓越運作中心
  
四、標桿企業(yè)MTL流程支撐組織與管理
 MTL 關(guān)鍵角色
MTL 關(guān)鍵決策點
MTL 項目型組織運作
MTL 績效度量指標
MTL 變革路徑
 
五、課堂演練和研討穿插于上述議題中

六、答疑、討論、分享

03
培訓方式及收益

【培訓方式】
1、方法工具講授 +學員現(xiàn)場討論及個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議。
2、培訓期間，把脈企業(yè)交付管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點 對應(yīng)討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

【培訓收益】
1.研討學習業(yè)界標桿企業(yè) MTL 發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
2.通過 MTL 流程發(fā)揮團隊價值創(chuàng)造的作用，充分地實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實現(xiàn)跨團隊的集中共享與標準化管理，做到力出一孔和利出一孔。
3.按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進流程管理體系和工作經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。

04
專家講師
陳老師（Simon chen）
18年華為管理工作經(jīng)驗
曾負責華為海外區(qū)域銷售與服務(wù)
華為變革項目（LTC、ITR等項目）的重要成員
管理經(jīng)歷：
22年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）以及 MTL 營銷流程等實踐經(jīng)驗，其中 12 年西歐高端客戶管理實踐經(jīng)驗，是華為LTC、ITR、MTL 及項目管理體系變革的重要成員。
培訓咨詢服務(wù)客戶(LTC/ITR/MTL/項目管理等)：德國O2、意大利電信、瑞士電信、廣東電信、山東移動、雙胞胎、大華、成飛、帆軟、宇通、邁瑞醫(yī)療等。

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