采購成本降低與雙贏談判技巧

采購成本降低與雙贏談判技巧(洪劍坪)課程介紹：

課程背景：
產(chǎn)能過剩，市場競爭壓力越來越大，如何降低采購成本？如何分析采購產(chǎn)品的價(jià)格？如何提出我方的采購要求？原材料庫存應(yīng)該如何管理?本課程從企業(yè)采購成本分析和成本控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，向?qū)W員提供一套完整的、結(jié)構(gòu)化的談判方法與實(shí)用模板，對采購談判過程的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員掌握與供應(yīng)商開展采購合作的談判策略、方法與技巧；以及如何進(jìn)行有效的采購成本分析、采購預(yù)算管理，為供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購活動(dòng)創(chuàng)造條件。

課程收益：
掌握采購成本分析的方法。
掌握編制采購計(jì)劃與預(yù)算的方法。
了解供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)的策略。
掌握采購談判計(jì)劃擬定的步驟？
學(xué)會(huì)采購談判的具體方法與策略？
把握庫存管理與采購成本控制的關(guān)系？

課程大綱：
一、采購管理概述與采購模式
采購供應(yīng)工作流程
JIT即時(shí)采購模式
集中采購與分散采購
集中統(tǒng)購的流程框架
集中采購職能的層次劃分
優(yōu)化資源配置
構(gòu)建采購管理平臺(tái)
明確采購責(zé)任、統(tǒng)一組織功能設(shè)計(jì)保證流程貫通
電子化采購模式
案例：施樂公司JIT即時(shí)采購案例分析
案例：一汽集團(tuán)集中統(tǒng)購實(shí)施方案與措施
案例：中國石化電子化采購體系

二、采購管理績效與采購成本降低策略
采購及采購管理的類別
采購績效管理的KPI十大關(guān)鍵指標(biāo)
各種采購管理的目標(biāo)差異
采購能力與采購結(jié)果的關(guān)系
七大部門的采購管理協(xié)調(diào)
產(chǎn)品市場壽命周期與對應(yīng)供應(yīng)商政策？
采購成本降低的學(xué)習(xí)曲線模型
采購成本降低的策略
如何做好供應(yīng)商管理？
建立完善的采購管理體系。
案例分析與討論
90%的學(xué)習(xí)曲線示例
某公司的采購成本百分率。
某公司的采購管理體系與采購戰(zhàn)略目標(biāo)

三、利用價(jià)值工程進(jìn)行采購成本控制
采購要素與采購價(jià)格的關(guān)系
采購需求與采購成本
采購要求的類別
如何利用價(jià)值工程分析確定采購要求？
價(jià)值工程分析的步驟
如何選擇采購產(chǎn)品作為價(jià)值分析的對象？
A.B.C.分析法確定采購產(chǎn)品價(jià)值及采購成本
FD強(qiáng)制確定法確定采購產(chǎn)品價(jià)值及采購成本
案例分析與討論
價(jià)值工程分析產(chǎn)品零件采購成本

四、供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析策略與方法
影響供應(yīng)價(jià)格的細(xì)分因素
供應(yīng)商的定價(jià)方法
成本導(dǎo)向定價(jià)策略
邊際成本定價(jià)法
變動(dòng)成本與固定成本
目標(biāo)收益定價(jià)法
目標(biāo)收益定價(jià)法的采購啟發(fā)
需求導(dǎo)向定價(jià)法
競爭導(dǎo)向定價(jià)策略
什么是行情定價(jià)法?
投標(biāo)定價(jià)法如何定價(jià)？
需求導(dǎo)向定價(jià)策略
什么是價(jià)值定價(jià)法？
價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)？
產(chǎn)品組合定價(jià)策略
價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整
企業(yè)類型不同對成本定價(jià)法的影響。
企業(yè)降價(jià)與提價(jià)的條件
顧客對價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)
競爭者對企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)
企業(yè)對競爭者變價(jià)的反應(yīng)
生產(chǎn)企業(yè)的四種供應(yīng)類型。
四種供應(yīng)鏈類型的定價(jià)。
不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤各不相同。
案例分析與討論
目標(biāo)成本法實(shí)施案例
成本與價(jià)格關(guān)系討論分析
目標(biāo)收益定價(jià)法
庫存導(dǎo)向型-邊際成本定價(jià)法

五、采購成本分析主要方法 
供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式。
供應(yīng)商價(jià)格比較分析
采購成本分解――全成本核算／變動(dòng)成本核算法
消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
雙贏的采購成本管理
采購成本結(jié)構(gòu)分析
各成本構(gòu)成要素分析
怎樣得到“成本結(jié)構(gòu)分析”資料？
供應(yīng)商成本分析三步驟
節(jié)約采購資金的要決
降低采購單價(jià)十五方式
降低采購成本的途徑有哪些
從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。
如何分析資產(chǎn)性采購的報(bào)價(jià)?
迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
案例分析與討論
分解報(bào)價(jià)表的應(yīng)用
公司的目標(biāo)收益定價(jià)法。
某單位電視機(jī)玻殼采購成本分析
配套產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表分析案例。
生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本分析模型

六、采購談判前期的準(zhǔn)備工作
談判的動(dòng)因與動(dòng)力
采購談判效果不佳的原因有哪些？
如何應(yīng)對采購談判面臨的內(nèi)部因素制約？
采購談判的基本流程。
哪些因素對談判能力影響較大？
性格的四種類型。
各種人際風(fēng)格的溝通策略
性格與談判角色的匹配性
不同人際溝通風(fēng)格傾向的特點(diǎn)
您最容易和最不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點(diǎn)有哪些？
如何克服自身的弱點(diǎn)？ 
案例分析與討論
表現(xiàn)型談判對象分析
控制型談判對象分析？
分析型談判對象分析
平穩(wěn)型談判對象分析
性格測試結(jié)果的分析。

七、采購談判的策略與執(zhí)行計(jì)劃
談判目標(biāo)設(shè)定
如何制定“談判策略表”？
如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表？
制定談判的時(shí)間計(jì)劃
制定談判執(zhí)行計(jì)劃的六大步驟。
第一步：談判需求的確定。
第二步：談判雙方需求項(xiàng)目分析。
第三步：談判項(xiàng)目的重要性主次分析。
第四步：設(shè)定各項(xiàng)目的談判目標(biāo)。
第五步：談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法和途徑。
第六步：制定談判執(zhí)行計(jì)劃。
案例分析與討論
中國高鐵技術(shù)引進(jìn)談判策略分析
某公司關(guān)鍵零部件采購計(jì)劃案例。
采購談判實(shí)戰(zhàn)演練。

八、采購談判計(jì)劃執(zhí)行過程中的策略
談判的六個(gè)階段
談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”
談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十不要”
談判的開局策略
談判報(bào)價(jià)策略——提升你的價(jià)值
談判還價(jià)策略——了解對方的底價(jià)
談判交易策略——談判開局不該做的事情
壓縮談判空間——不情愿的交易
關(guān)注談判焦點(diǎn)——確定關(guān)注關(guān)鍵問題
堅(jiān)持不放策略——咬定青山不放松
談判的中期策略
情緒控制策略——避免情緒對立
中期讓步策略——避免首先提出折中
等價(jià)讓步策略——防止讓步貶值
應(yīng)對難題策略——化解對方提出的問題
預(yù)留時(shí)空策略——請示上級領(lǐng)導(dǎo)
進(jìn)退自如策略——對談判者最有用的二個(gè)字
談判的后期策略
施加壓力策略——黑臉/白臉
乘勝追擊策略——獲取更多利益
確保成交策略——關(guān)鍵訴求反悔
后期讓步策略——次要目標(biāo)的讓步
主動(dòng)出擊策略——擬定合同
預(yù)防異常策略——防止交易出現(xiàn)異常
供應(yīng)商談判的慣用手段分析？
談判打破僵局的方法
采購方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
買方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧
買賣雙方勢均力敵時(shí)的議價(jià)技巧
案例分析與討論
中國高鐵技術(shù)引進(jìn)制定“談判戰(zhàn)略表”
我為弱勢怎么談？
某紡織廠采購紗管化整為零的議價(jià)技巧
電腦采購談判過程演練

九、采購訂購模式與庫存成本降低策略
為什么要建庫存？
影響企業(yè)庫存的七種因素
合理采購與存量控制
定量采購庫存控制
定期采購庫存控制
根據(jù)缺貨期望值確定安全庫存
根據(jù)缺貨情況確定安全庫存
衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些？
采購訂購模式與庫存控制策略
物料ABC分析法和運(yùn)用
物料分類及采購模式確定
庫存績效評估三大指標(biāo)
庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.
如何加速物料庫存周轉(zhuǎn)
如何降低原材料庫存
JIT及時(shí)采購管理 
JIT及時(shí)采購庫存管理方式-庫存什么
JIT及時(shí)采購庫存管理方式-庫存多少
JJIT及時(shí)采購庫存管理方式-怎么存
案例分析與討論
某公司的資產(chǎn)負(fù)債表（Balance Sheet）.
某公司的損益表（P&L）.
公司老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.
物料A-B-C分類分析步驟
某公司總庫存的周轉(zhuǎn)率.
JIT及時(shí)采購庫存管理模型分析.
標(biāo)準(zhǔn)庫存量（SSQ）計(jì)算的結(jié)構(gòu)圖
月均需求（MAD）的確定方法
訂貨周期 （O/C）的的確定方法
到貨周期（L/T） 的確定方法
安全庫存周期 （S/S）的確定方法
標(biāo)準(zhǔn)訂貨量（SOQ）計(jì)算的結(jié)構(gòu)圖

十、招投標(biāo)采購與采購成本控制
招投標(biāo)形式的分類
什么是“招投標(biāo)”？
不同采購招標(biāo)方式的特點(diǎn).
如何實(shí)施采購邀請招投標(biāo)？
邀請招標(biāo)的五步驟
投標(biāo)、評標(biāo)的程序及方法
以最低評標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法
綜合評標(biāo)法
以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法
供應(yīng)商評估打分法
供應(yīng)商評估的指標(biāo)篩選
評估指標(biāo)的權(quán)重分析
如何分析評估指標(biāo)的調(diào)研結(jié)果？
案例分析與討論
供應(yīng)商評估的指標(biāo)篩選
某公司的綜合評標(biāo)法.
評分方法案例分析

講師介紹
洪劍坪先生
 ◇ 工商管理MBA、高級培訓(xùn)師
 ◇ 企業(yè)管理咨詢師
 ◇ 連續(xù)四年評全球華人500強(qiáng)講師，生產(chǎn)管理10強(qiáng)培訓(xùn)師
 ◇ 全國科管委企業(yè)管理專業(yè)委員會(huì)質(zhì)量工程師專職講師
 ◇ 中國管理科學(xué)研究院人才戰(zhàn)略研究所高級培訓(xùn)師
 ◇ 西安交通大學(xué)《工業(yè)4.0》特聘講師
 ◇ TPM設(shè)備工程師專職講師
 ◇ 北京大學(xué)總裁研修班 專職講師
 ◇ 中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證上海管理中心特聘講師 
 ◇ TCC咨詢式培訓(xùn)的創(chuàng)立者（2+n模式）
 ◇ 北大企業(yè)商學(xué)院特聘講師
 ◇ 美國認(rèn)證協(xié)會(huì)質(zhì)量管理認(rèn)證中心專職講師

    洪劍坪老師是中國最杰出的企業(yè)培訓(xùn)師、工業(yè)4.0的引領(lǐng)者、中國制造2025實(shí)踐先鋒、TCC咨詢式培訓(xùn)的首創(chuàng)者、到現(xiàn)場調(diào)研過1000多家企業(yè)的管理模式、也是業(yè)界返聘率最高的培訓(xùn)師、曾為三星集團(tuán)培訓(xùn)19次內(nèi)訓(xùn)、摩比斯汽車公司8次、云南馳宏鋅鍺股份集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)6期、永能電力安裝企業(yè)5輪內(nèi)訓(xùn)、溫州煙草培訓(xùn)5年培訓(xùn)7次內(nèi)訓(xùn)、寧波海博精工8次內(nèi)訓(xùn)、歐特潔培訓(xùn)5次內(nèi)訓(xùn)、海隆石油集團(tuán)3次內(nèi)訓(xùn)、上海石庫門釀酒3期、立邦漆3次內(nèi)訓(xùn)、冀東水泥3次內(nèi)訓(xùn)、奇瑞-捷豹路虎2期、河北中煙草2期、吉利汽車2次內(nèi)訓(xùn)••••••二度請洪老師培訓(xùn)的企業(yè)非常多、培訓(xùn)過的企業(yè)多達(dá)5000多家和2000多次公開課、參訓(xùn)的人員達(dá)到100多萬人次。
 
《工業(yè)4.0》《中國制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型》《DOE-高級實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《TPM全面設(shè)備運(yùn)行與管理》《ERP-企業(yè)資源計(jì)劃與庫管理》《精益生產(chǎn)》
《質(zhì)量管理的五大工具》《組織變革和流程再造》《IE工業(yè)工程》
《生產(chǎn)計(jì)劃和物料控制》《TWI卓越現(xiàn)場管理者實(shí)戰(zhàn)》《生產(chǎn)運(yùn)營與管理》

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)派講師，講課培訓(xùn)注重實(shí)用、同時(shí)有很深的理論底蘊(yùn)，培訓(xùn)貼近企業(yè)，課程可用性強(qiáng)、善于運(yùn)用案例，點(diǎn)評一針見血、極具穿透力、善于借題發(fā)揮，啟發(fā)思維、互動(dòng)性強(qiáng)，講師風(fēng)格幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)、深受企業(yè)的好評。常能引用工作中的案例作分享，給大家一種對身邊事例分析的方法和思路，令人耳目一新。

【講授方式】啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
洪劍坪老師主要的研究方向如下：
 
【中高層管理類】,
洪劍坪老師通過影響力、感染力、滲透力和領(lǐng)導(dǎo)力的感悟訓(xùn)練，迅速提升你的表達(dá)、溝通、說服、談判、演說及人際交往能力 ；面對面的溝通與交流，聆聽智慧的諄諄教導(dǎo)，以小博大，強(qiáng)化和培養(yǎng)我們的價(jià)值觀和領(lǐng)導(dǎo)才能，協(xié)助構(gòu)建融洽的人際關(guān)系，拿到滿意的成果。

【生產(chǎn)現(xiàn)場管理類】
洪劍坪老師的生產(chǎn)管理課程全面變革了制造業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式、從而產(chǎn)生了新的生產(chǎn)制造流程，變革了人們的思想意識。通過對企業(yè)現(xiàn)場布局改善、生產(chǎn)能力的平衡、多能工的培養(yǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、均衡同步生產(chǎn)，以及全員參與的持續(xù)改進(jìn)，徹底消除工廠存在的大量浪費(fèi)，縮短制造周期，降低制造成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)，打造柔性工廠，靈活應(yīng)對市場品種、數(shù)量上的變化！提高產(chǎn)品及時(shí)交貨率、產(chǎn)品質(zhì)量明顯改善、車間制造成本明顯下降、現(xiàn)場管理人員的執(zhí)行力明顯提升。使學(xué)員在有效管制中，控制過程變異，做到預(yù)防問題的發(fā)生及減少浪費(fèi)

【部分培訓(xùn)客戶】
供電  電力  行業(yè)
馬龍供電局、濰坊發(fā)電廠共4期內(nèi)訓(xùn)、昌江供電局、陽江供電局、中國南方電網(wǎng)、河北國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)、湖南金竹山電廠、海北供電公司、申能星火熱電公司、永能電力、企業(yè)大唐火電廠、寧波供電局、國家電網(wǎng)、寧夏大武口熱電、東方阿�，m核泵有限責(zé)任公司
電氣 電子 行業(yè)
三星集團(tuán)、富士康集團(tuán)、美的集團(tuán)、捷德（中國）信息科技有限公司、長虹集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)場、松園電子、駿馬集團(tuán) 、飛利浦集團(tuán)下屬上海愛培克電子、江西華意集團(tuán)、曉星變壓器有限公司、寧波冠連機(jī)電公司、寧波柯力電氣公司、寧波奇美電子、日龐電子公司、德沃電氣公司、菱茂光電公司、圣彼電氣公司、上海凱波特種電纜料廠有限公司、上海歌行公司、
航天 造船  重工 機(jī)械 行業(yè)
 中國兵器工業(yè)集團(tuán)、珠海南航、吉利汽車、江南造船廠、寧波三星重工、第七期上海摩比斯汽車公司、蘇州船用、珠海南航2015年第二期、 中國航天科技集團(tuán)《溝通與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》培訓(xùn)、聞翔控股集團(tuán)、中國船舶重工集團(tuán)第一研究所、武昌船舶制造有限公司、三一重工、江蘇振華重工、海隆石油工業(yè)集團(tuán) 、西北橡膠工業(yè)集團(tuán)、金剛集團(tuán)、廈門遠(yuǎn)海集裝箱碼頭公司、海天集團(tuán)、寧波海伯精密機(jī)械公司、安陽市林州銀橋機(jī)械 、上海金研機(jī)械制造有限公司、中捷縫紉機(jī)股份有限公司、長江精工集團(tuán)、廣天賽克思液壓公司、江蘇永大化工機(jī)械有限公司、川易設(shè)備有限公司、
煙草 行業(yè)
溫州煙草公司5年做了7期課程 12天、河北中煙公司、江西中煙井岡山卷煙廠、河南漯河煙草公司、杭州煙草公司、新疆維吾爾自治區(qū)煙草公司、淮陰卷煙廠、青島卷煙廠、河北省煙草公司、廣豐卷煙廠、湖北清江卷煙廠、浙江煙草配送中心、
其它 行業(yè)
云南白藥集團(tuán)、中國石油大慶煉化公司、中國移動(dòng)通信邯鄲分公司、雅戈?duì)柤瘓F(tuán)、寧波電信集團(tuán)、杭州電信、九江移動(dòng)、上饒電信公司、 聞翔控股集團(tuán)、浙江恒科實(shí)業(yè)有限公司、金剛集團(tuán)、成康公司、中糧集團(tuán)、蘇州路之遙科技有限公司、北京大禹恒泰投資集團(tuán)、江蘇中設(shè)工程咨詢研究院、浙江天地金佰匯實(shí)業(yè)投資有限公司、江山化工公司、英洛華磁業(yè)集團(tuán)、新東方、凌志軟件公司、嘉信醫(yī)藥集團(tuán)、同科林醫(yī)療儀器（上海）公司、溫州國顥集團(tuán)、海伯公司、天鼎公司、杭州中強(qiáng)集團(tuán)、江山化工集團(tuán)、東麗纖維研究所（中國）公司、杭州諾貝爾集團(tuán)、歐特潔企業(yè)、山西康寶藥業(yè)集團(tuán)、甬微集團(tuán)、中發(fā)制刷公司、寧波能之光公司、寧波愛普實(shí)業(yè)公司、萌恒工貿(mào)集團(tuán)、維科集團(tuán)、托譜集團(tuán)、天誠通信技術(shù)有限公司、競宏服飾公司、富強(qiáng)鑫公司、美可泰制鎖

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