摧龍八式—客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧

摧龍八式—客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧(付遙)課程介紹：

課程收益:
形成企業(yè)先進(jìn)的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語言。
通過客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。

課程大綱：

一、客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

二、摧龍八式     
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成摧龍八式

三、建立信任
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

四、發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

五、促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)

六、引導(dǎo)指標(biāo)      
什么是采購指標(biāo)

七、屏蔽對(duì)手                
擴(kuò)大價(jià)值交集

八、促成成交 
采購風(fēng)險(xiǎn)和購買承諾

九、管理期望 
管理客戶期望

十、回收賬款         
重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

● 專家介紹

付 遙 老師
    - 著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
    - 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
    - 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
    - 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
    - 著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

 ◇ 大銷售移動(dòng)CRM軟件
    - 商機(jī)
 客戶和聯(lián)系人管理
 銷售線索管理，打通目標(biāo)客戶、銷售線索到活動(dòng)的全過程
 現(xiàn)場簽到和拍照，保存銷售過程，創(chuàng)建和描述銷售線索，取代傳統(tǒng)銷售日志
    - 消息
 商機(jī)、聯(lián)系人、活動(dòng)、進(jìn)展生成消息，與主管共享
 內(nèi)置的輔導(dǎo)動(dòng)作，幫助主管指導(dǎo)銷售工作
    - 報(bào)表
 形成銷售漏斗的容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)，對(duì)全局了如指掌
 顏色管理，找到改進(jìn)業(yè)績的短板
 點(diǎn)擊報(bào)表，直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報(bào)表，深度的找到影響業(yè)績的根源
發(fā)布任務(wù)，指引銷售方向

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