飯桌上的銷售技巧

    小餐桌容納大文章，寧可談天說(shuō)地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售……

    飯桌莫談公事

    別讓客戶上了鴻門宴……

    孫：銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作，而且銷售從來(lái)都避免不了一個(gè)問(wèn)題，就是請(qǐng)客戶吃飯。

    吃飯人人都會(huì)，但是請(qǐng)客戶吃飯就不是一件簡(jiǎn)單的事了。有人說(shuō)80％的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒(méi)有道理。

    特別是接觸客戶高層的時(shí)候，一些在正式場(chǎng)合不好說(shuō)的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來(lái)談。

    吳：請(qǐng)高層吃飯是中國(guó)Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么容易的，這里也有很多技巧和學(xué)問(wèn)。

    我見過(guò)很多銷售人員請(qǐng)到高層客戶吃飯的時(shí)候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相認(rèn)識(shí)一下，簡(jiǎn)單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進(jìn)入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會(huì)立刻就痙攣了。

    趙：客戶會(huì)立刻產(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會(huì)有味同嚼蠟的感覺(jué)。

    吳：雖然請(qǐng)客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過(guò)程中，千萬(wàn)別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒(méi)辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。

    所以Sales要體會(huì)客戶的感覺(jué)，而且要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，就是在整個(gè)吃飯過(guò)程中前80％的時(shí)間不要談銷售，除非高層主動(dòng)和我們談。

    孫：餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開始銷售，這是很難把握的問(wèn)題。你說(shuō)剛開始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點(diǎn)，就是因?yàn)樗揽蛻魰?huì)反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒(méi)談，白請(qǐng)客了。

    吳：其實(shí)就算飯桌上什么都沒(méi)說(shuō)，也總比Sales上來(lái)就hardsale好。

    點(diǎn)睛之筆在茶點(diǎn)

    接觸客戶攻心為上……

    吳：其實(shí)吃飯是分時(shí)間段的，什么時(shí)間談什么話，這里有不少講究。

    開始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過(guò)程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是Sales要控制一下，不要說(shuō)太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

    孫：在早期階段的時(shí)候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己，在和Sales吃飯的時(shí)候，他也想知道Sales是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候Sales千萬(wàn)不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

    吳：很對(duì)！而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候Sales一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。