大客戶營銷的五大誤區(qū)

　　不過，隨著市場的深入發(fā)展，筆者認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)該繼續(xù)持以這種觀點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實(shí)際了。此外，（連鎖）大客戶發(fā)展日益規(guī)范化、現(xiàn)代化，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個(gè)門檻，后面的營銷費(fèi)用不一定比經(jīng)營中小客戶的營銷費(fèi)用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的商家認(rèn)識到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠(yuǎn)大于競爭。企業(yè)在大客戶營銷過程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時(shí)代不同了，社會在不斷前進(jìn)。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀點(diǎn)，必定只剩死路一條！

　　誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路

　　大多數(shù)企業(yè)都是同時(shí)與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業(yè)應(yīng)該更加重視大客戶。但是，許多企業(yè)并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過程中，仍然沿襲傳統(tǒng)的營銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待。企業(yè)的這種思路在很大程度上制約了企業(yè)與大客戶之間的良性、協(xié)作的發(fā)展局面。

　　企業(yè)的這種思路體現(xiàn)在實(shí)踐中，往往表現(xiàn)為以下幾種形式：
　　企業(yè)沒有專門機(jī)構(gòu)和專人負(fù)責(zé)與大客戶打交道。大客戶的營銷模式與傳統(tǒng)中小客戶的營銷模式有很大差異，企業(yè)卻沒有看到這種差異，反而由原本負(fù)責(zé)中小客戶的營銷人員負(fù)責(zé)與大客戶之間的聯(lián)絡(luò)、溝通。

　　企業(yè)營銷人員按照“對付”中小客戶的方式來“應(yīng)付”大客戶，比如，給大客戶下發(fā)“指令性”的文件，“命令”大客戶做這做那；對大客戶正常經(jīng)營指手畫腳，橫加干涉；一旦碰到遺留問題或者是難于解決的問題，推委拖延，拒不承認(rèn)，要么就是敷衍了事……

　　沿襲傳統(tǒng)營銷思路的企業(yè)在與大客戶打交道的過程中，會多次遭遇類似的問題。這樣的境況使得雙方的合作成為一句空話。遇到這種情況，企業(yè)應(yīng)該積極主動進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)變自己的營銷思路。比如，從內(nèi)心尊重大客戶，而不能再像以往那樣當(dāng)“太爺”；建立專職機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)大客戶營銷；與大客戶進(jìn)行合理分工，各盡其職；碰到問題，雙方協(xié)商友好解決，等等。

　　“態(tài)度決定一切”，企業(yè)在與大客戶打交道過程中，必須注意調(diào)整好自己的營銷思路，這是一個(gè)總體原則問題。 

　　誤區(qū)之四：為了大客戶　 舍棄傳統(tǒng)客戶

　　大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢，但是，一個(gè)市場無論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開少數(shù)勢力強(qiáng)大的大客戶和大量的中小客戶。企業(yè)重視大客戶無可厚非，而且非常值得；但是，“一切為了大客戶”，拋棄所有中小客戶，這樣的做法是非常欠缺思考的，也是不應(yīng)該的。

　　問題是：現(xiàn)在有部分企業(yè)，與大客戶搭上關(guān)系、簽訂全年訂銷合同之后，就將傳統(tǒng)的中小客戶置之腦后，甚至找各種借口“清退”各級中小客戶。有的企業(yè)雖然也說重視中小客戶，但那些只是一個(gè)口頭上的承諾，大量的優(yōu)惠政策和市場支持費(fèi)用都偏向大客戶，簡直將大客戶看成是自己的唯一靠山。

　　殊不知，企業(yè)的這種做法很可能會徹底葬送企業(yè)的未來命運(yùn)。大客戶實(shí)力雄厚，有自己的全盤考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶擁有眾多的企業(yè)資源，它絕對不會為了某個(gè)企業(yè)而改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶手中的一顆“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶利益至上，拋棄了其他中小客戶，那等于是將自身身家安全系于一仞間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。

　　在大客戶營銷中，企業(yè)應(yīng)該切記：廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系！大客戶不會為了一個(gè)企業(yè)而舍棄其他企業(yè)，企業(yè)也絕不能為了大客戶而舍棄自己多年來的合作伙伴。惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場中！

　　誤區(qū)五：有了大客戶　 萬事不用管

　　某空調(diào)企業(yè)，以往只有一些區(qū)域性的中小客戶，每年銷量大概在60萬套左右；前不久，該企業(yè)與國內(nèi)一知名專業(yè)連鎖企業(yè)簽訂全年經(jīng)銷合同，合同簽訂的銷量為50萬套，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一下子就松懈下來了，覺得萬事大吉，可以睡個(gè)安穩(wěn)覺了。

　　但是，企業(yè)的這種心理在

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