讓銷售變“乞求”為“談判”

    銷售“談判”的一個重要原則就是要堅持平等互利，既不強加于人，也不接受不平等條件。而現(xiàn)實中，很多的銷售代表很難堅持這一原則和底線，自將身價與身份，置客戶的一切要求視為合理。過多的考慮了競爭的因素，落入了“囚徒困境”的決策思維之中，導(dǎo)致無法實現(xiàn)“談判”，而一味的“乞求”。殊不知，行業(yè)進程的發(fā)展已使入規(guī)范有序的車道，滿足顧客的價值體現(xiàn)已不僅僅是“以錢為綱”。

    筆者所在的團隊由于對此現(xiàn)象頗為留意，在日常的工作中屢建與競爭同道差異化的“奇跡”，帶著培養(yǎng)需求，創(chuàng)造需求，改變需求的視角面對問題，反倒是贏得了客戶的尊崇。

    2006年﹡﹡﹡年會，與客戶單位發(fā)生日常業(yè)務(wù)往來的諸多公司被要求提供贊助，多則幾萬，少則幾千，且必須執(zhí)行。面對這多年來形成的慣例，眾公司紛紛電報總部，尋求提供支持，以便在客戶面前好有交待。而我們所在的團隊面對此景，在不得不參與的情況下，達成了共識：用最小的成本，爭取最大的收益。去和客戶“討價還價”！

    原則：我們只提供最少的贊助，一句話，公司不批。就是這些贊助也是努力爭取的。絕不能讓客戶把我們與公司當(dāng)成了“提款機”。

    思維與行為：雖然我們贊助有限，但是我們可以協(xié)助組委會辦好會議，調(diào)幅的制作，參會人員的邀請，學(xué)術(shù)資料的提供與分裝責(zé)無旁貸。殊不知這些臟活累活給了我們諸多的市場機會啊。制作調(diào)幅，落款名正言順的印上了：﹡﹡﹡公司祝大會圓滿成功！公司品牌得到了有效傳播；邀請參會人員更是千載難逢的機會，每一次邀請就是一次好的拜訪時機，被邀請者紛紛表示：你們公司行啊，學(xué)會這么重要的會議都讓你們來組織，不錯。組委會省心，被邀請者滿意，我們能不左右逢源嗎？學(xué)術(shù)資料的發(fā)放更是科學(xué)加藝術(shù)，官方的資料交與我們后，外面用的是印有我們產(chǎn)品的紙袋，200人的會場中，200個紙袋齊刷刷的放在座椅上，何等壯觀？上哪去找這樣免費的廣告？參會者翻開了資料，在書中夾著印有公司產(chǎn)品品牌的書簽，您說，只要看完這本書，書簽得用多少次啊。能不記住我們的產(chǎn)品嗎？

    反饋：由于我們忙前轉(zhuǎn)后的做好“服務(wù)”，組委會主席給予我們的評價是：下次還讓你們來協(xié)助做好會議，效果很好！被邀請者的評價是：你們公司的員工真是敬業(yè)啊，準(zhǔn)備的是認真！我們的自我評價時：沒事偷著樂！

    本可以就是滿足需求這樣一件簡單的事件，卻加入了創(chuàng)造需求、改變需求的元素，銷售價值產(chǎn)生了多維的體現(xiàn)，客戶的潛在需求得到了激發(fā)。并入商務(wù)談判的理念于銷售之中，當(dāng)事人之間的經(jīng)濟目的，在協(xié)商中彼此實現(xiàn)，銷售有的時候是會玩出很多“技術(shù)含量”的。

    再次回到前面的話題，為什么很多的

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