摘要：本課程將一一來看HW公司的營銷體系究竟強在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項目運作提升銷售隊伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績達成？……旨在為企業(yè)強化營銷系統(tǒng)，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。...
課程背景
HW公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強大的營銷體系作為支撐。
為了打通內(nèi)部協(xié)同實現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機、為了構(gòu)建起不依賴于個體的管理體系，HW公司逐漸形成了一套完整的營銷流程體系，本課程將一一來看HW公司的營銷體系究竟強在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項目運作提升銷售隊伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績達成？……旨在為企業(yè)強化營銷系統(tǒng)，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。
常見問題
1. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法;
2. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法;
3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識;
4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復盤、客戶關(guān)系管理、匯總等;
5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下;
課程收益
1. 強化銷售項目整體運作的思路和方法
2. 通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力
3. 掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率
4. 掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點
課程核心內(nèi)容介紹
第一模塊：銷售項目運作
1. 華為以客戶為中心的管理體系概述
(1) LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪
2. LTC的變革背景
(1) LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC
(2) 企業(yè)常見的LTC變革目的
(3) 產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素
(4) LTC總覽圖介紹
研討：我司當前的銷售流程的設(shè)計邏輯是否正確？
3. 建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)
(1) 企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)
4. LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細講解
(1) LTC銷售流程的層級邏輯
(2) 銷售流程的關(guān)鍵控制點
(3) LTC案例展示
(4) LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置
5. 線索管理和機會點管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導客戶需求，形成機會點）
(1) 什么是線索，線索的判定條件
(2) 線索如何搜集
(3) 線索分發(fā)驗證
(4) 線索培育
研討與思考：
我司當前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標準操作固化到團隊能力中？
5.2 機會點管理（引導需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導客戶最終選擇我們的過程）
(1) 機會點驗證的判定條件
(2) 機會點引導
(3) 機會點管理的關(guān)鍵動作
(4) 驗證機會點常見問題
(5) 銷售預測應(yīng)該在什么節(jié)點采集數(shù)據(jù)？
(6) 機會點分析的關(guān)鍵動作和工具
案例：機會點判定條件應(yīng)該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業(yè)務(wù)場景，機會點的判定條件是什么？
6. LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1) 標桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2) 銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3) 流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面
研討與思考：
我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應(yīng)是否正確？
第二模塊：客戶關(guān)系構(gòu)建
1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1) 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2) 客戶關(guān)系特征3步走
(3) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
(4) 大客戶關(guān)系框架
2. 普遍客戶關(guān)系
(1) 重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨特的致勝法寶
(2) 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
(3) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
(4) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作
(5) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動
(6) 普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關(guān)系
(1) 組織客戶關(guān)系基本概念
(2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
(4) 組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5) 組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標準
研討與思考：組織客戶關(guān)系目標與計劃
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
(2) 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
(3) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
(4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
(5) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認證法
(6) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
① 知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
② 知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
③ 知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
④ 知彼4：“360度”無死角認識客戶
⑤ 知彼5：多渠道了解客戶
⑥ 知彼6：了解分析客戶的溝通風格
⑦ 知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
① 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
② 積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 積累信任3：客戶期望管理
④ 積累信任4：商務(wù)禮儀常識
研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃
講師簡介
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團服務(wù)解決方案部部長
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長
原華為某地區(qū)服務(wù)投標商務(wù)部部長
實戰(zhàn)經(jīng)驗：13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
授課風格：張老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進，運用銷售方法幫助學員學會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。
經(jīng)典課程： 《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》 《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項目運作》
《鐵三角角色認知與協(xié)同運作》 《標桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》
《突破業(yè)績增長瓶頸》 《大客戶銷售》
輔導的部分企業(yè)客戶：
東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團、中石油中國管網(wǎng)集團、新華三集團、好博門窗、傳化集團、中航集團、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團、歐諾印刷、東陽光集團等。
