課程收益：
1. 掌握科學(xué)的、可復(fù)制的銷售策略及技巧
2. 使用RAD有效分析所在區(qū)域與行業(yè)客戶
3. 使用RAS提高客戶開發(fā)的有效性
4. 微營銷-讓客戶在有需求的時(shí)候第一時(shí)間找到自己
5. 使用評估工具，區(qū)分可贏單的有效客戶
6. 提出合理要求，判斷是否是首選供應(yīng)高
7. 深入了解客戶需求，改變客戶的想法，贏率
8. 分析項(xiàng)目中不同角色，制定應(yīng)對方案
9. 提高我方價(jià)值，提商贏率
課程大綱：
模塊一：影響銷售業(yè)績的核心因素
1. 客戶是如何購買的
2. 銷售過程與客戶購買相一致
3. 影響銷售業(yè)績的四大核心因素
◇ 商機(jī)數(shù)量
◇ 交易規(guī)模
◇ 轉(zhuǎn)換比例
◇ 銷售周期
4. 提升銷售效率方程式
5. 提升業(yè)績的科學(xué)途徑
模塊二：客戶開發(fā)策略
1. 理想客戶的特點(diǎn)
2. 客戶開發(fā)原則
3. 客戶組合開發(fā)計(jì)劃-RAD
◇ Retain（重點(diǎn)維護(hù)）
◇ Acquire（逐漸培養(yǎng)）
◇ Develop（積極發(fā)展）
4. 行業(yè)客戶問題及原因分析
5. 客戶拓展開發(fā)工具RAS及使用場景
◇ 微信
◇ 社交媒體
◇ 電話
◇ 郵件
6. 價(jià)值主張吸引潛在客戶
模塊三：有效評估商機(jī)
1. 線索(Leads)與商機(jī)(Opportunity)的區(qū)別
2. 合格商機(jī)的四個(gè)要素BANT
◇ 預(yù)算（Budget）
◇ 權(quán)力（Authority）
◇ 需求（Need）
◇ 時(shí)機(jī)（Time）
3. 四種關(guān)鍵銷售行為
◇ 探知
◇ 聆聽
◇ 控制
◇ 反射
4. T型提問法：
◇ 深度提問了解項(xiàng)目信息
◇ 找到可以改變客戶的關(guān)鍵因素
5. 壓力下的二種溝通技巧初步判斷我方序位
◇ 提出要求
◇ 定出條件
6. 商機(jī)評估清單
◇ 是否有銷售機(jī)會？
◇ 能否與對手抗衡？
◇ 有機(jī)會贏嗎?
◇ 是否值得這樣做？
7. 活躍商機(jī)的應(yīng)對策略
模塊四：角色策略分析
1. 四種關(guān)鍵角色識別與應(yīng)用
◇ 決策者
◇ 使用者
◇ 采購者
◇ 支持者
2. 客戶針對項(xiàng)目四種反饋模式
◇ 期待模式
◇ 問題模式
◇ 平衡模式
◇ 自負(fù)模式
3. 了解不同角色的需求
◇ 組織需求
◇ 個(gè)人需求
4. 采購影響者的支持程度
5. 針對當(dāng)前形式制定策略
模塊五：提高贏率
1. GAP問題應(yīng)用
◇ 潛在機(jī)會：建立客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
◇ 活躍機(jī)會：改變客戶決策標(biāo)準(zhǔn)
2. 讓客戶投入更多資源
3. 解決方案的競爭分析法
4. 面臨競爭的應(yīng)對方法：
◇ 我方產(chǎn)品與服務(wù)的競爭分析
◇ 提高對手的風(fēng)險(xiǎn)
◇ 提升我方的價(jià)值
講師介紹： 王建設(shè)老師
◇ 專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)
◇ 埃森哲合作講師
◇ SPI認(rèn)證講師
◇ Aslan認(rèn)證Master講師
◇ HP商學(xué)院PPW演講課認(rèn)證講師
◇ Communispond 認(rèn)證講師
背景介紹：
經(jīng)驗(yàn)豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認(rèn)證、曾經(jīng)負(fù)責(zé)中國惠普和中華英才網(wǎng)全國銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
了解業(yè)務(wù)：不同行業(yè)頂尖企業(yè)銷售咨詢經(jīng)歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。
實(shí)戰(zhàn)落地：從方法論理論分析入手，過渡到銷售工具，最終幫助客戶進(jìn)行可執(zhí)行的培訓(xùn)效果。
權(quán)威認(rèn)證：獲得美國SPI ,Aslan 等全球頂尖權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證，Master講師。
1. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◇ 曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。
◇ 他曾在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個(gè)部門，曾擔(dān)任大客戶直銷培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
◇ 大學(xué)畢業(yè)后，從事IT行業(yè)銷售工作，從銷售員做起、到系統(tǒng)集成公司的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于制造、金融等行業(yè)。
◇ 作為Master講師，負(fù)責(zé)美國Aslan公司在中國銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
◇ SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司
◇ Aslan : 連續(xù)9年(2013~2023)Selling power 評選全球最佳20強(qiáng)銷售培訓(xùn)公司
◇ Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧,全球培訓(xùn)超過700000人
2. 擅長領(lǐng)域
◇ 獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
◇ 10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動業(yè)務(wù)的改善。
◇ 他還擅長針對銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
3. 服務(wù)客戶：
金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國銀聯(lián)、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行
制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂包裝、尼康、富士電機(jī)、格蘭富、歐姆龍、?？低?、格蘭福
汽車：大陸汽車、聯(lián)合磨削集團(tuán)、采埃孚、貝內(nèi)克、安吉星、北汽福田、蔚來汽車、大眾汽車
IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達(dá)、中國電信、小i
醫(yī)療醫(yī)藥：默沙東、默克、施樂輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：歐姆龍、尼康、富士電機(jī)、柯尼卡美能達(dá)、山九物流、佳能
互聯(lián)網(wǎng)：京東、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)
能源化工：中國石化、塞拉尼斯、尚德電力
其他：SGS、BV、萬豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯(lián)合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國威娜
4. 重點(diǎn)項(xiàng)目：
京東集團(tuán) 2017-2019年
定制開發(fā) 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國6大區(qū)域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業(yè)務(wù)集團(tuán)，共45場次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團(tuán)進(jìn)行銷售技巧課程的TTT內(nèi)訓(xùn)師轉(zhuǎn)化。
中國惠普2019-2020 年
為中國惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發(fā) 電話銷售高級技巧 并進(jìn)行3次輪訓(xùn)
以及為不同職能部門的同事 講授 說服的藝術(shù) 共5次以及銷售中的情商。
歐姆龍 2018-2019年
為全國范圍內(nèi)銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。
中國電信 2016-2020年
為中國電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發(fā)講授 銷售策略及銷售技巧，以及現(xiàn)場跟蹤輔導(dǎo)共20班次+。
并且是 中國電信全國賽事：創(chuàng)優(yōu)杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導(dǎo)教練。
勃林格殷格翰2020年
為全國經(jīng)銷商的銷售代表定制開發(fā) 醫(yī)藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問式銷售技巧 共4次培訓(xùn)。通用電器GE 2014-2015年
為GE全球管理培訓(xùn)項(xiàng)目交付商務(wù)演講技巧 共10班次。
萬豪集團(tuán) Marriott 2014-2017年
為萬豪集團(tuán) 全國不同區(qū)域酒店高級管理層 輪訓(xùn) 商務(wù)演講技巧 9個(gè)班次
華測檢驗(yàn)檢測2019-2020年
持續(xù)2年，共6次 全國范圍內(nèi)銷售精英-雙贏談判。
5. 高校公益課
交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)
山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海師范大學(xué)、上海外國語大學(xué)、華東政法
華東理工、東華大學(xué)、上海大學(xué)、上海電力學(xué)院、中南財(cái)政
河北工業(yè)大學(xué)、中國石油大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)
