銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

培訓(xùn)背景：
1、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；
2、只會(huì)通過(guò)出賣公司賺錢，通過(guò)低價(jià)、促銷、返利談單，怎么辦？
3、把客戶的話當(dāng)圣旨，通過(guò)各種喪權(quán)侮國(guó)條款而簽下訂單，怎么辦？
4、不會(huì)借力，只會(huì)用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
5、見(jiàn)到客戶壓價(jià)就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？
6、不知道如何搶客戶，如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈；
7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；
8、新客戶開(kāi)發(fā)沒(méi)方向、沒(méi)方法，心比天大，但命比紙簿；
9、不知道跟客戶不同層級(jí)的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；
10、不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；

培訓(xùn)目標(biāo)與收益，同比與環(huán)比：
1、提升最少20%訂單毛利率；
2、最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
3、最少提高10%大訂單占比率；
4、最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
5、每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
6、減少20%以上客戶流失率；
7、客戶合作期限最少增加1倍；
8、最少提升1倍的人效；
9、費(fèi)效比最少提升一倍；
更多好收益，請(qǐng)參加王越老師課程。

課程大綱：

第一章、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？
1、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？
2、如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？
3、如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？
4、如何設(shè)定每次讓步的幅度？
5、每次讓步應(yīng)該由誰(shuí)讓？讓給誰(shuí)？
6、每次讓步后如何守住條件？
7、每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？
1、為什么很多銷售人員不敢多賣？
2、如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？
3、如何降低談判中的“費(fèi)力度”？
4、不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？
5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？
6、客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？
7、如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老客戶帶來(lái)新的訂單？
8、如何讓業(yè)務(wù)員在成交過(guò)程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

第三章、如何開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？
1、進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？
2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？
3、獲客的成本如何才能降到0？
4、為什么說(shuō)話有沒(méi)有效果取決于講話的人，而不是說(shuō)了什么？
5、我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？
6、找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？

第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？
1、提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？
2、服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？
3、如何做好防錯(cuò)性的措施？
4、客戶流失的原因有哪些？
5、如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？
6、如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？
7、通過(guò)挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？

第五章、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶？
1、為什么說(shuō)銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈？
2、公關(guān)兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在哪里？
3、為什么說(shuō)任何公司的賣點(diǎn)只是相對(duì)的？
4、不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)？
5、銷售工作如何做競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理？
6、為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明的方向？
7、相同的客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)？
8、如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？
1、企業(yè)之間差距越來(lái)越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？
2、跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？
3、如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？
4、如何做好客戶信息的管理與分析？
5、銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？
6、如何提高銷售后期問(wèn)題的一次性解決率？

第七章、新客戶開(kāi)發(fā)；
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；
1、為什么說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？
2、如何做客戶規(guī)劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與切割？
3、如何對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分？
4、如何對(duì)理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫像？
5、如何做差異化的銷售？
6、如何用最少時(shí)間、最少精力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？
7、如何對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)？

第二節(jié)、吸引客戶；
1、為什么客戶不同部門、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？
2、不同層級(jí)與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問(wèn)題清單、痛苦清單、疑問(wèn)清單；
3、為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的？
4、為什么有的人說(shuō)一句抵得上別人說(shuō)100句？
5、不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？
6、為什么說(shuō)服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？
7、為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；
1、為什么說(shuō)客戶是先滿意后購(gòu)買，而不是先購(gòu)買，后滿意？
2、如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？
3、為什么說(shuō)跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？
4、跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；
5、跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？
6、如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？

第四節(jié)、成交客戶；
1、如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?，不同檔次的優(yōu)劣分析？
2、如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？
3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？
4、你希望客戶不同部門相信什么？
5、如何判斷客戶的信任程度？
6、如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)
7、為什么要做銷售承諾？
8、如何針對(duì)客戶不同部門有針對(duì)性制作宣傳資料？
9、當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？

講師簡(jiǎn)介：司創(chuàng)宇老師

主要背景：
 ◇ TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；
 ◇ PTT高級(jí)培訓(xùn)師資格認(rèn)證；
 ◇ 企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；
 ◇ 上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問(wèn)；
 ◇ 會(huì)銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；
 ◇ 演講口才與溝通技巧實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師；
 ◇ 團(tuán)隊(duì)綜合管理與訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家；
 ◇ 《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；
 ◇ 《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：
 ◇ 現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長(zhǎng)；
 ◇ 曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；
 ◇ 九年一線銷售及管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗(yàn)！
 ◇ 八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級(jí)到高級(jí)的完美蛻變！
 ◇ 2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬(wàn)名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：
 ◇ 深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到，富有激情；
 ◇ 善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性；
 ◇ 豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。
 ◇ 多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
 ◇ 模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
 ◇ 進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
 ◇ 工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長(zhǎng)課程：
TTT系列課程：
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計(jì)與制作》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》
《魅力演說(shuō)-TTT演講與口才訓(xùn)練》
《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開(kāi)發(fā)技巧》 
營(yíng)銷系列課程：
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》
《銷售溝通與談判技巧》 
《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》
《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》    
《引爆核能量-銷講演說(shuō)密碼》
綜合管理系列課程：
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》
《高效時(shí)間管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
《夸部門管理溝通藝術(shù)》
《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》
《時(shí)間管理與工作效能提升》
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：
正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂(lè)克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽(yáng)光傳媒、惠州和誠(chéng)信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上?；使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國(guó)營(yíng)海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬(wàn)象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

培訓(xùn)剪影：