摘要：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。...
【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
【課程收益】
→ 掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧
→ 熟練使用銷售人員必備的基本技能；
→ 掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具；
→ 如何激發(fā)客戶購(gòu)買需求與興趣；
→ 運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧；
→ 熟練使用客戶關(guān)系分析工具；
→ 練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧；
【課程特色】
◇ 極強(qiáng)的銷售思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對(duì)象掌握SPIN顧問式銷售思維；
◇ 系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣；
◇ 實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定要實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對(duì)象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會(huì)用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會(huì)用的才是好工具；
【課程大綱】
第一章：開啟顧問式銷售智慧
1、什么是銷售，銷售是什么？
2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？
第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶要見你的理由？
客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化
4、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處
5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三章：顧問式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)
第四章：顧問式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)
第五章：顧問式銷售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購(gòu)買
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論：如何消除客戶的防備心理？
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
第六章：顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷售工具：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
第七章：顧問式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例：身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第八章：顧問式銷售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購(gòu)買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1：銷售話術(shù)練習(xí)
附2：銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？
第九章：顧問式銷售之客戶服務(wù)技巧
一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問題
2、客戶挽留技巧
研討：客戶銷戶傾向預(yù)警
附件：銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
唐國(guó)華老師：
◇ B2B銷售理論源頭 – 施樂中國(guó)營(yíng)銷高管
◇ 銷售人效規(guī)模增長(zhǎng) – 訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練
【工作經(jīng)歷】
從事銷售和營(yíng)銷管理工作23年，歷任客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理及亞太區(qū)銷售總監(jiān)。曾兩次組建團(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司要求的業(yè)績(jī)。其中：
• 2000～2016年，施樂/富士施樂/施樂亞太公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售咨詢顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國(guó)區(qū)咨詢總監(jiān)和亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)，其中10年做咨詢服務(wù)。成功拿下合同金額4億項(xiàng)目；
• 2016-2019年，英國(guó)能泰電子有限公司-IOT解決方案，歷任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)。
【授課咨詢經(jīng)歷】
• 在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；
• 自2019起，全職咨詢顧問、實(shí)戰(zhàn)教練和賦能講師。參與企業(yè)銷售咨詢，包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)賦能與技能落地，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售拜訪話術(shù)的梳理與萃取，銷售新人培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等；
• 2021年，認(rèn)證美國(guó)CCS的核心課程《以客戶為中心的銷售流程》課程。
【出版作品】
• 世界級(jí)銷售經(jīng)典書籍《以客戶為中心的銷售》- 2022年10月
• 高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》- 2023年01月（廣東省首批一流學(xué)科教材）
• 當(dāng)前高通脹下，如何高效精準(zhǔn)的定價(jià)以及如何談判價(jià)格，保持高利潤(rùn)成交的《自信定價(jià)》，預(yù)計(jì)2023年6月發(fā)行
【主要客戶】
• 中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部：持續(xù)服務(wù)4年，服務(wù)內(nèi)容包括場(chǎng)景化營(yíng)銷，客戶洞察與商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，銷售策略的制定與高效拜訪溝通與信任建立方面的行業(yè)輪訓(xùn)
• 京瓷中國(guó)有限公司中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定，提高溝通效率與建立信任的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；包括全國(guó)經(jīng)銷商的總經(jīng)理和銷售
• 溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論
• 霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司：建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)
• 中國(guó)建筑科學(xué)研究院：為提升人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論
• 明源云科技有限公司（香港上市）：通過提供價(jià)值來開展?fàn)I銷，贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)
• 華為100座城市經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)賦能：為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定，建立為提高溝通效率與建立信任的拜訪流程
• 深圳市職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)：講授《現(xiàn)代銷售務(wù)實(shí)》課程
【講授課程】
規(guī)劃管理類：《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售管理實(shí)踐》《銷售教練實(shí)踐》《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
銷售流程類：客戶經(jīng)營(yíng)流程《大客戶經(jīng)營(yíng)流程》，打單流程《銷售方法論構(gòu)建》及《客戶為中心銷售流程》
銷售技巧類：挖商機(jī)《客戶洞察商機(jī)挖掘》，提高贏率《策略銷售制定》《高效拜訪溝通》《解決方案設(shè)計(jì)》
