摘要：本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達成合作。...
課程背景：
在電子商務崛起的背景下，產(chǎn)品和服務日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達成合作。
經(jīng)過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。
課程收益：
◇ 了解客戶購買的心理與購買流程
◇ 掌握客戶分析工具識別銷售機會
◇ 運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
◇ 通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率
課程特點：
◇ 在最短的時間內(nèi)，使學員能初步掌握應用心理學的基本知識
◇ 提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內(nèi)容
◇ 安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧
◇ 通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解
課程大綱：
第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
◇ 視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
◇ 討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
◇ 分享：值得信賴的顧問公式
◇ 自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的客戶
◇ 客戶為什么會購買
◇ 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
◇ 價值公式
◇ 客戶購買流程
◇ 活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
◇ 需求了解
→ 銷售機會分析與識別
銷售機會分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機會匹配
實戰(zhàn)練習
→ 接待中心
接待中心：驗證機會，約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？
→ 不滿中心
不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？
工具：不滿中心溝通技巧SPIN
背景問題
機會問題
后果問題
回報問題
視頻：《非誠勿擾》片段
案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
→ 決策中心
決策中心：證明價值，決定購買
工具方案
價值提案制作練習
◇ 方案評估
→ 客戶評估標準
→ 工具：價值四分圖
→ 練習：
制作價值地圖
價值優(yōu)勝點
價值殺手
價值沉睡點
→ 實戰(zhàn)練習
◇ 風險控制
→ 四個層次的風險解讀
→ 討論：風險的預防與管控
→ 工具：風險預防與控制表
◇ 結(jié)果達成
→ 結(jié)果達成的四個階段
→ 工具：行動規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)
講師介紹 ：高老師
■ 學歷
◇ 著名大學教育學專業(yè)畢業(yè)
◇ IPTS認證講師，新華人壽授權(quán)講師
■ 曾任：
◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓、區(qū)經(jīng)理，在三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長；
◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長的佳績；
◇ 新可安（天津）服務有限公司培訓師、高級客戶經(jīng)理、商務經(jīng)理，多次在培訓后能立即實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍增長；
◇ 萬得城（中國）培訓經(jīng)理，主要負責銷售、客戶服務等方面的培訓，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務等綜合能力；
■ 培訓特點：
高老師擁有深厚的教育學、心理學背景，善于從客戶心理學的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導向方面去拉進客戶關(guān)系、促進銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，積累了大量的成功經(jīng)驗和失敗教訓，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學員可以即學即用，多次實踐證明，經(jīng)過高老師培訓，效果往往是立竿見影的，銷售培訓往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績增長。幽默風趣的語言風格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓形式形成了獨特的“高氏培訓”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學員在潛移默化中得到收益?！奥犉饋聿焕邸薄ⅰ霸瓉?，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學員的培訓后反饋。這也不難理解為什么培訓后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。
■ 專長項目：
◇ 培訓師培訓（TTT）
◇ 專業(yè)銷售技巧
◇ 大客戶銷售技巧
◇ 銷售管理
◇ 優(yōu)質(zhì)客戶服務
◇ 專業(yè)談判技巧
■ 代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機（GMCC）、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電
■ 學員反饋：
“通過本次銷售培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程?！?br />
—— 康佳集團《專業(yè)銷售技巧》
“高老師豐富的實踐經(jīng)驗、寓教于樂的授課方式及良好的服務精神使我們對銷售管理的認識上升到一個新臺階！”
—— 紫覺貿(mào)易《銷售管理》
“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調(diào)動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言?！?br />
—— 海爾日日順《培訓師培訓》
“客服人員應該具備的基本素質(zhì)，客戶投訴應對的步驟、原則，對我促動很深，以后要把學到的知識很好的運用到實際工作中去。”
—— 萬得城《金牌客戶服務》
