科學銷售四步法

>  ◇ 專業(yè)客戶拜訪
1. 掌握高效客戶拜訪技巧，有效建立客戶關系，推動銷售進程
2. 精準跟進與評估，確保每次拜訪都能帶來實際成果
 ◇ 高效銷售管理
1. 通過客戶分類、任務細化和時間管理，提高個人工作效率
2. 合理安排工作任務，逐步達成銷售目標，實現(xiàn)持續(xù)提升

課程大綱

第一部分：課程導入：
 ◇ 明確學習目標，可交付成果及成功標準
 ◇ 明確學習內(nèi)容，學習資源及學習規(guī)則

第二部分：升級銷售認知
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員對銷售工作的認知存在偏差，導致他們對自身角色的定位不夠清晰。這種認知的模糊不但影響了他們的銷售心態(tài)，還削弱了他們在銷售項目中的獨立分析能力，最終限制了其業(yè)務拓展的效率和長遠的職業(yè)發(fā)展。
 ◇ 預期收益：
幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念，明確自身在銷售流程中的角色定位，提升其對銷售項目的分析能力，并為后續(xù)的銷售技能提升奠定堅實的基礎。
一：銷售認知之銷售定義
1. 銷售的核心作用與價值
2. 澄清銷售誤解，避免常見認知誤區(qū)
二：銷售認知之銷售心態(tài)
3. 培養(yǎng)積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)，提升自我驅(qū)動力和客戶導向思維
三：銷售認知之銷售定位
4. 理解銷售在不同企業(yè)或行業(yè)中的角色與重要性
四：銷售認知之銷售價值
5. 剖析銷售團隊對企業(yè)業(yè)務增長、市場拓展及客戶關系維護的貢獻
五：銷售認知之成功銷售
6. 強調(diào)滿足客戶需求與建立長期合作的重要性
小組練習：探討與評估銷售行為
目標：通過小組討論，識別并分析好的銷售行為與不良銷售行為，提升學員對銷售工作的正確認知
案例分析：銷售未能成功的原因探索
目標：通過分析典型案例，探討銷售未能成功的根本原因，幫助銷售人員反思自己的銷售行為，提升應對不同銷售情境的能力。
六：銷售的影響因素
7. 客戶需求：識別客戶的核心需求，確保銷售方案與客戶需求匹配。
8. 解決方案：提供具備實際價值的產(chǎn)品或服務，以解決客戶問題。
9. 購買過程：理解客戶的決策過程，幫助引導客戶完成購買。
10. 客戶關系：通過建立信任，維護和提升與客戶的長期合作關系。
11. 外部選擇：分析市場中的競爭對手和替代方案，找到銷售突破點。

第三部分：科學銷售流程
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員缺乏對系統(tǒng)化銷售流程的認知和應用，導致他們無法有效跟進客戶、管理銷售階段，或清晰界定各階段的關鍵任務。這不僅影響了銷售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶滿意度。
 ◇ 預期收益：
幫助銷售人員理解銷售流程的重要性，學會制定并管理自己的銷售流程。通過案例分析和討論，提升他們在各個銷售階段的執(zhí)行力，確保每一階段都能夠順利推進，最終達成成交并建立長期客戶關系。
一：為什么需要銷售流程
1. 讓銷售人員理解銷售流程的作用，幫助他們系統(tǒng)化、規(guī)范化地開展銷售工作。
案例分析：銷售都做了哪些工作（銷售流程梳理）
目標：通過分析實際案例，幫助銷售人員梳理銷售工作中的各個環(huán)節(jié)，理解銷售流程的全貌。
二：定義自己的銷售流程
2. 匹配購買過程：確保銷售流程與客戶的購買決策過程相匹配，推動客戶做出購買決定。
3. 定義銷售階段：劃分銷售的不同階段，并為每個階段設定明確的目標和任務。
4. 明確銷售任務：為每個階段確定具體的銷售任務，以確保工作有條不紊地推進。
小組討論：定義我們的銷售流程（階段，成功標準，銷售任務）
目標：通過實際案例，幫助銷售人員理解如何為各個階段設定成功標準，并明確各階段的銷售任務。
三：聚焦階段任務
5. 應該聯(lián)系誰：明確在該階段需要聯(lián)系的關鍵人物。
6. 快速找到他們：提供找到客戶關鍵決策者的技巧。
7. 主動建立聯(lián)系：教導如何通過積極主動的方式建立與客戶的聯(lián)系。
8. 拉近彼此距離：幫助銷售人員通過互動和溝通，拉近與客戶的距離。
9. 進入客戶世界：深入了解客戶需求和痛點，為后續(xù)銷售活動做好準備。
小組練習：制定聚焦階段的銷售活動
目標：通過小組討論，幫助銷售人員為聚焦階段制定切實可行的銷售行動計劃。
四：推進階段進展
10. 把握最新狀況：分析并了解客戶的當前狀態(tài)和需求。
11. 發(fā)現(xiàn)客戶需求：深入挖掘客戶潛在需求，為銷售過程奠定基礎。
12. 設計成功路徑：為客戶設計滿足其需求的成功解決方案。
13. 建立購買標準：引導客戶確定購買標準，并與之匹配自己的產(chǎn)品或服務。
小組討論：制定推進階段進展的銷售活動
目標：通過討論，幫助銷售人員為獲取階段制定有針對性的銷售行動方案。
五：邁向成交階段
14. 確定購買基礎：與客戶共同明確購買的基礎條件。
15. 贏得客戶支持：通過溝通和展示價值，贏得客戶的支持與信任。
16. 作出購買選擇：幫助客戶順利做出購買決策，達成成交。
小組練習：制定成交階段的銷售活動
目標：討論并制定如何在成交階段進行有效溝通和推進，確?？蛻繇樌鞒鲑徺I選擇。
六：管理滿意交付
17. 確保成功使用：在交付后確?？蛻舫晒κ褂卯a(chǎn)品或服務，達成預期效果。
18. 獲得客戶反饋：主動收集客戶的反饋意見，為后續(xù)合作打下基礎。
19. 增進客戶關系：通過持續(xù)的跟進與服務，增進客戶關系，提升客戶忠誠度。
小組練習：制定交付階段的銷售活動
目標：為交付階段制定有效的客戶跟進與反饋獲取策略，確保客戶滿意度和長期合作。
七：優(yōu)化銷售流程自我管理
20. 增強銷售人員對銷售流程的自我驅(qū)動與管理能力，
21. 確保銷售積極主動地推動銷售進程中的每一個關鍵環(huán)節(jié)。

第四部分：專業(yè)客戶拜訪
 ◇ 現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：
銷售人員在客戶拜訪中缺乏系統(tǒng)的策略和標準，導致拜訪目的不清、過程隨意，無法有效建立信任和達成銷售目標。拜訪后的跟進和評估也常常流于形式，影響了客戶關系的進一步拓展。
 ◇ 逾期收益：
幫助銷售人員掌握專業(yè)的客戶拜訪技能，包括明確拜訪目的、準備工作、現(xiàn)場互動、后續(xù)跟進等關鍵步驟。通過案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶拜訪中的專業(yè)度和成交率，并在客戶關系維護中建立更高的信任度和忠誠度。
一、客戶拜訪的目的
1. 明確銷售每次客戶拜訪的關鍵目標，
2. 設計銷售目的達成路徑幫助以達成預期結(jié)果。
二、客戶拜訪的準備
3. 提升銷售人員在拜訪前的準備能力，包括資料收集、目標設定和心理準備，為高效拜訪奠定基礎。
小組練習：制定客戶拜訪計劃
目標：通過小組討論，幫助銷售人員制定詳細的客戶拜訪計劃，確保拜訪過程有條不紊。
三、客戶拜訪的過程設計
4. 建立融洽：通過開場互動，迅速與客戶建立信任關系。
5. 主題過渡：自然引入拜訪主題，確保溝通順暢過渡。
6. 高效互動：以客戶需求為中心展開互動，提高拜訪效率。
7. 贏得承諾：在適當時機尋求客戶的積極回應和承諾。
8. 拜訪總結(jié)：在拜訪結(jié)束時回顧關鍵點，確認客戶需求和下一步行動。
情境演練：客戶拜訪過程
目標：幫助銷售人員掌握拜訪過程中的各個關鍵步驟，提升其現(xiàn)場應對和互動能力。
四、客戶拜訪的評估
9. 幫助銷售人員學會在拜訪后客觀評估拜訪效果，分析成敗原因并進行改進。
小組討論：客戶拜訪的評估
目標：分享不同拜訪經(jīng)驗，共同探討和總結(jié)評估的最佳方法，提升團隊整體水平。
五、客戶拜訪的跟進
10. 掌握拜訪后的跟進步驟，包括如何跟進客戶需求、保持客戶關系、推動銷售進展。
情境演練：客戶拜訪跟進
目標：通過實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員實踐拜訪后的跟進流程，確保每個客戶得到及時有效的回訪。

第五部分：銷售自我管理
現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
銷售人員在日常工作中，客戶管理和時間管理欠缺系統(tǒng)性，無法合理分配時間和資源，導致工作效率低下、銷售目標難以達成。此外，缺乏對自己任務進展的記錄和評估，也限制了銷售人員的持續(xù)改進和提升。
預期收益：
幫助銷售人員提升自我管理能力，通過系統(tǒng)的客戶管理、銷售目標管理和時間管理，確保工作有條不紊地進行。通過實際練習，銷售人員將學會制定有效的日常計劃，逐步提高工作效率，最終提升銷售業(yè)績。
一、客戶管理
1. 分類你的客戶：根據(jù)客戶的潛力、價值和需求，對客戶進行分類，確保資源合理分配。
2. 建立日常聯(lián)系：幫助銷售人員制定合理的客戶溝通計劃，保持與客戶的持續(xù)互動。
3. 聚焦關鍵時刻：確定客戶關系中的關鍵時刻（如采購決策節(jié)點），及時抓住機會推動成交。
二、銷售管理
4. 細化銷售目標：將銷售目標細化為可操作的任務，明確每個階段的工作重點。
5. 設定任務目標：為每個任務設定清晰的目標，確保每一步都為達成最終銷售目標服務。
6. 記錄任務過程：養(yǎng)成記錄任務進展的習慣，幫助銷售人員追蹤每個銷售環(huán)節(jié)的細節(jié)。
7. 評估任務執(zhí)行：定期評估分析任務執(zhí)行情和完成情況，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整策略。
三、銷售時間管理
8. 列舉銷售任務：幫助銷售人員梳理日常銷售任務，明確每日、每周、每月的工作重點。
9. 排序銷售任務：根據(jù)重要性和緊迫性對任務進行排序，確保最重要的任務優(yōu)先完成。
10. 計劃自己一天：教導銷售人員合理規(guī)劃一天的工作時間，確保時間分配高效且不浪費。
個人練習：制定自己的銷售日程（每天，每周，每月）
目標：通過實際練習，銷售人員將制定出符合自己工作節(jié)奏的銷售日程，學會合理安排日常任務和時間，提升整體工作效率。

講師介紹

湛老師

實戰(zhàn)銷售能力培訓師
500強企業(yè)錘煉的實戰(zhàn)派銷售培訓導師
【背景介紹】
 ◇ 湛老師擁有15年世界500強企業(yè)深度工作經(jīng)驗，銷售領域的資深專家；
 ◇ 曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔任大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售與市場總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等關鍵職位。
 ◇ 湛老師在銷售團隊管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業(yè)服務，基于多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，湛老師特別擅長銷售團隊成長方案的項目化、落地化，幫助銷售團隊快速成長。
專注于銷售實戰(zhàn)
專精特新企業(yè)在激烈的市場競爭中，需要精準的策略和強大的執(zhí)行力。湛老師深諳此道，他領導過眾多全球性、系統(tǒng)性和跨領域的復雜項目，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在他的培訓課程中，銷售板塊被重點打造，旨在幫助企業(yè)銷售團隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。
核心課程，直擊痛點
無論是銷售類課程、團隊管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓、輔導、復盤到咨詢的全方位服務。他的課程不僅適用于銷售團隊，也適合市場人員及企業(yè)高層，助力企業(yè)從多個維度提升綜合實力。
實戰(zhàn)為王，效果說話
培訓不是空談理論，而是結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過案例分析、實戰(zhàn)演練等方式，讓學員在學中做，在做中學，確保培訓及輔導效果最大化。眾多全球性大客戶的成功案例，證明了他的培訓方法的有效性和實用性。對于專精特新企業(yè)的老板來說，實戰(zhàn)派銷售培訓專家，無疑是提升企業(yè)銷售團隊戰(zhàn)斗力、實現(xiàn)業(yè)績突破的不二選擇。